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大客户销售策略与销售技巧

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  • 开课时间:2013年09月27日 09:00 周五 查找最新
  • 结束时间:2013年09月27日 17:00 周五
  • 课程时长:6小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 郑涛
  • 课程编号:229495
  • 课程分类:销售管理
  •  
  • 收藏 人气:622
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培训受众:

企业从事销售相关工作的人员

课程收益:

通过此课程的学习,将学会:
1、懂得不成功的销售在于没有区分明显需求和隐含需求
2、掌握如何向高层决策者销售,提升效率与客户忠诚度
3、颠覆传统销售模式,课中将给到实用的销售方法和技巧
4、基本作战地图的思维模式训练,有章法的安排销售行为和步骤
5、课程中的工具和方法易于掌握,学过就能运用到工作中,即使是销售新手也能很轻松的学会,并应用于实际工作....

课程大纲:

(课程费用活动价:200元/人/天(原价:1800元,活动仅收会务费),本次活动限报50人,报完截止。)
一、订单作战地图
1. 何谓订单作战地图
2. 订单作战地图的作用及目的
3. 订单作战地图的形式
4. 练习:订单作战地图的制作
二、订单作战地图要素一:销售理念
1. 视频研讨:两种方式的差别
2. 什么叫传统的销售
3. 传统销售的标志性行为模式
4. 什么叫创新型的销售
5. 创新型销售的特点
三、订单作战地图要素二:销售四大公式
1. 研讨:沙漠寻宝
2. 第一公式:销售流程
3. 销售流程的关键核心步骤
4. 研讨:买手机你是如何思考的?
5. 第二公式:客户的决策流程
6. 客户决策环节的销售关键对应步骤
7. 第三公式:客户的关键决策要素
8. 客户决策要素时的甲方心理分析
9. 第四公式:客户承诺
10. 什么是销售承诺
11. 什么是客户承诺
12. 练习:如何将销售承诺转化为客户承诺
四、执行订单作战地图的工具——SPIN提问技巧
1. 视频:两种不同的销售方法
2. 什么是SPIN销售技巧
3. SPIN技巧里面的各个字母的含义和问题示例
4. 从客户心理角度提炼出的七种引导方法
5. 七种引导客户方法的使用时机
6. 引导客户想法的两大技巧
7. 从客户心理角度提炼出的四种引导形式的差异
8. SPIN提问技巧的使用核心
9. 引导客户想法的漏斗模型
10. 引导客户想法的引导规则
11. 引导客户想法的引导时机
12. SPIN提问技巧的使用的常见问题
五、订单作战地图的四大警钟
1. 警钟一:目标客户的甄选方法
a) 客户资料的收集方法与途径
b) 接近目标客户的技巧与途径
c) 目标客户的甄选标准及工具
d) 目标客户的标志性事情判定
2. 警钟二:客户关系的快速建立及维护
a) 客情关系的四个层次
b) 判别客情关系的四个标志性事件
c) 快速增进客情关系的四个小技巧
d) 判别客户性格的标志性行为分析
e) 对付不同性格客户的应对方法
3. 警钟三:商务谈判的最后一问
a) 视频:你遇到这个情况吗?
b) 研讨:您如何解决
c) 最后一问的技巧
d) 最后一问的心理战术
e) 最后一问的使用时机
六、销售独立操作实践——实际案例场景操作及模拟训练
1. 大案例背景阐述
2. 甄选甲方及脚本研读
3. 各组员作战地图的案例制作
4. 各组员按照作战地图开展销售工作
5. 每步销售工作结果的评估与分析
6. 现场引导话术的评估与分析
7. 现场引导话术的改进与设计

培训师介绍:

 
IT行业10多年的销售一线及管理经验,对企业大客户营销系统的搭建有着丰富的实践经验,为国内众多的企业提供管理咨询和培训的服务。
 大客户营销管理体系架构师,高级营销咨询顾问
 中国实战派营销专家
 工业品营销体系架构师
 高级营销咨询顾问
 国内首创“CSSA”销售能力提升体系资深培训师、咨询师
 国际企业员工能力提升“ACE”学习法 资深培训师
 畅销财经商战史诗作品《破冰》系列作者
 畅销E-Learning课程:大客户销售系列《成功销售基本法则》、《成功会谈赢在准备》、《精彩源于开场》、《挖掘需求之贵在引导》、《说服客户之立在逻辑》、《处理异议之胜在共赢》、《成功销售之奔向签单》、《大客户销售必杀技:SPIN进阶技巧》作者兼首席设计师
 专长于营销战略的梳理,营销战术的构建、销售模式的设计,销售团队建设,销售组织机构搭建,销售人员的绩效管理,销售人员的专业能力模型体系的提炼以及销售流程的树立
曾 任
曾先后为国内大量的企业提供销售培训和销售管理方面的咨询服务
 曾任知名IT行业中国区销售总监
 曾任亚洲国际传媒中国区BD总监
 曾任某台资公司中国区销售总监
 曾任华丽集团大客户总监
 曾任联纵智达咨询集团高级咨询师、高级培训师
 曾任盛高咨询高级咨询师
 曾任倍腾顾问高级咨询师、高级培训师
 清华长三角商学院特约讲师
 中国职业经理人特约讲师
主讲课程:
郑涛先生曾多次在国内大型专业论坛、企业发表主题演讲,其将多年的销售经历与管理经验向结合,独创出“CSSA”销售人员能力体系转化的畅销课程《销售剑道训练——从平凡到卓越》《我的团长我的团——铁血销售团队构建法则》一直为众多企业营销类课程首选,其课程包括:
《销售剑道训练——从平凡到卓越》
《我的团长我的团——铁血销售团队构建法则》
《SPIN-顾问式销售技巧》
《顾问式销售技术 - 大客户需求发掘及成交技法》
《大客户营销系统搭建法则》
《以客户为中心的销售技巧》
《打造巅峰的销售团队》
《大客户销售策略》
《销售人员的职业生涯规划》
《销售绩效管理》



擅长咨询领域:
大客户营销系统 、销售能力提升、销售管理 、销售话术整理等
曾服务过的咨询客户:
• IBM
为其各级代理商的培训进行课程设计和能力模型设计,并提供一套管理工具来帮助代理商来进行销售管理和团队管理。并由此形成一种管理体系。面对这种变革,倍腾公司为各级代理商销售团队的管理者和领导者,设计的知识和技能包括:一、战略制定。二、管理流程的建立。三、人员的管理。四、执行。并辅之以配套的管理工具主要包括销售管理表格和销售管理软件系统。管理工具的使用是为这次转变提供一种衡量和控制标准,并将这种管理流程和制度固化下来,并最终形成销售人员的习惯。
• 诺基亚销售和销售管理技能升体系
在人员能力的提升和测评方面为诺基亚公司提供了全方位的咨询服务。在企业现有人员的基础上,对公司原有的销售代表,促销员以及销售督导进行系统的销售技能及销售管理培训并提供了先进的e-learning教学软件及e学习测评系统。
该咨询项目分为四个部分:
1, 项目调研、开发
2, 人员能力测评
3, 全国培训巡讲
e-learning教学软件及e学习测评系统的建立
• 用友销售课程的开发
协助用友公司对其体验式营销售模式进行培训课程的研发。对相关培训技能文档进行编排和梳理
• 滚石
协助其对销售管理体系进行优化提升,改善客户关系管理简单、运营商合作过程难以掌握等问题
• 航信集团
对全国销售人员和服务商进行销售能力提升的咨询培训服务;在对航信销售人员的实地工作调研中帮助航信固化销售流程并结合行业实际销售状况提出“客户承诺”导向的销售拜访方法和内容体系,现此项目正在服务中
百度、白象集团、星星集团、诺基亚、中国移动、中国电信等
曾服务过的培训客户:
百度、IBM、诺基亚、中国移动、中国联通、中国电信、新联想集团、霸王集团、航信集团、南车集团、上汽集团、太平洋保险、平安保险、青岛啤酒、维珍中国、仁和药业、白象集团、珀莱雅、新浪、搜狐、海尔、方正电脑、长城汽车、上海大众、中国网通、丹麦米加尼克,唯听中国、中石化、中石油、富仁集团、华为、中兴、神州数码、symobl中国、超然科技、江苏骏马、南车集团、星星集团等。
个人荣誉:
 畅销财经商战史诗《破冰》《破冰第二季——风云再起》作者
 多家知名媒体和杂志的专栏作者
 《破冰》系列同名影视音像作品筹拍中
 《看电影学销售系列》即将发行
 《读懂客户——SPIN高阶实战技巧》即将发行
 《销售思维——企业全员生意经》即将发行
 大客户商战培训连续剧《步步为赢》编剧

本课程名称: 大客户销售策略与销售技巧

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