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老板如何经营销售

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  • 开课时间:2014年03月12日 09:00 周三 查找最新
  • 结束时间:2014年03月12日 09:39 周三
  • 课程时长:18小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:广州市
  • 授课讲师: 待定
  • 课程编号:247238
  • 课程分类:市场营销
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  • 收藏 人气:240
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培训受众:

董事长、总经理、副总经理、营销总监、市场总监、销售总监

课程收益:

清晰的销售管理思路
√ 独特的销量规划技术
√ 高效的销售过程管理
√ 实用的操作管理工具
√ 差异化绩效管控方案
√ 量身定制的级差薪酬
√ 无往不胜的激励良方

课程大纲:

《老板如何管销售》咨询情景式培训,可能是中国本土中小企业最震撼最实用最有效的销售管控操作系统!


统一学费:¥4800元人民币 /人,两人或以上参加独享3800元人民币/每人(包含学习费、教材费、会场茶水费、3天午餐、税费等)

课程对象:董事长、总经理、副总经理、营销总监、市场总监、销售总监
教学模式:工具复制+集中训练+实战模拟+作业辅导+案例分析+疑难问答

【课程前言】:
老板为什么要学习管控销售团队?
为什么销售团队管不好?为什么企业做不大?源于没有优秀的销售管理者!
学习的目的不是知道,而是把优秀的管理行为变成优雅的“习惯”!
对老板管销售而言,最宝贵的不是金钱,而是时间!通过本课程的学习,销售管理者可在短时间内提升管理能力,整理好思路,带领销售团队获得长足进步。
俗话说的好:“千军易买,一将难寻”,特别是“销售总司令”的角色更是如此,而销售团队建设,不仅仅要激励销售员完成业绩,更是要建立有利于下属施展的平台,在这个空间里,引导下属提高个人素质、建立科学有效的绩效管理机制、设计合理的薪酬激励方案,并将其培养成销售达人。
本课程正是为那些渴望成为“金牌总司令”的销售团队管理者而打造,通过详细的讲解和生动的案例模拟,为“总司令”呈现了一套完整的“沙盘方案”,助销售管理者形成强大的管理思维,练就成运筹帷幄的“销售总司令”。本课程从不同角度分析了优秀销售团队管理者所要具备的能力:自我定位、甄选“优质兵”、成为教练、制定销售计划、训练销售队伍、建立考核体系、利用薪酬杠杆、建立激励机制等。

【课程两大特色】:
★ 案例生动,在潜移默化中为你过去的失败总结经验为未来成功背书
作者通过多年的经验,加入了真实而富有特色的案例,其中,有成功的情景,也有失败的教训,能让学员在深刻理解道理的同时,避免重蹈覆辙,防患未然。通过案例的学习,达到能够谙熟其背后的不同原因,并且通过合理分析,掌握其背后蕴藏的销售团队管理规律。
★ 全面分析,为你指出作为销售教练的前行方向和应具备的专业素养
本课程针对性强、讲授生动,一针见血、一步到位地道破销售管理真经。从而掌握更多销售团队管理技巧,最终成为金牌销售团队的缔造者。

【课程三大重点】:
√ 观念学习转化为实战操作,现场直接对接,即学即用,即用即好
√ 深入浅出,化繁为简,有人气接地气,人人能操作,点滴可运用
√ 标准化、流程化、系统化、人性化、绩效化、实操化、复制化

【课程五大成效】:
√ 销售人才成长快速化:销售新人制模式发展,老业务持续激活,销售管理梯队成长
√ 团队日常管理规范化:个人与团队、团队与企业关系无缝连接,团队管理井然有序
√ 销售绩效管理终端化:业绩目标互为驱动,业绩千斤重担人人挑,人人头上有指标
√ 销售激励手段多元化:销售人员跟业务谈恋爱,忘我工作,销售团队氛围狂热积极
√ 企业销售文化渐进化:文化助推业绩生生不息,团队活力无限,打造超级菁英团队

【课程七大收获】:
√ 清晰的销售管理思路
√ 独特的销量规划技术
√ 高效的销售过程管理
√ 实用的操作管理工具
√ 差异化绩效管控方案
√ 量身定制的级差薪酬
√ 无往不胜的激励良方

【管控方略】:

一、销售团队管理者角色定位:精、准、稳
1、“总司令”无需亲自“炸碉堡”
2、精:“业而优则仕”是毒药更是流弊
3、准:总司令的角色VS职责
4、稳:金牌团队里的“懒人”文化
5、从执行者到管理者:一切为了团队
6、不在其位不谋其政
案例分享1:某“救火”队长的一天
案例分享2:《哈佛商业评论》讨论:关于角色定位

二、销售预测与销量分配规划术
1、没有销售计划就没有业绩
2、销售预测的原则
3、销售预测:定性vs定量分析法
4、销量确定之硬分配法
5、销量确定之软分配法
6、销量确定之人性化分配法
7、确定销售任务时销售人员之众生态
8、终极销量任务分配法
案例分享1:某企业制定计划演示
案例分享2:预则立,不预则废

三、营销人员KPI关键业绩指标设置
1、销售员关键绩效指标评估设置
2、360度分析KPI关键指标
3、3分钟搞定KPI指标库
4、必要时的分解和转化
5、制定KPI要因人而异
6、平衡计分卡助力KPI之战
7、什么是平衡计分卡
8、平衡计分卡与KPI之间的关系
9、KPI指标分解与转化
10、如何因企因人设定关键考核指标
A、销售总监KPI指标设定
B、销售经理KPI指标设定
C、大区经理KPI指标设定
D、批发销售代表KPI指标设定
E、终端销售代表KPI指标设定
F、销售内勤销售KPI指标设定
案例分享1:企业与员工考核的博弈论
案例分享2:考核指标制定演练

四、撬动薪酬杠杆——不同性质、不同发展阶段销售团队薪酬解决方案呈现
1、制定薪酬方案提升销售团队绩效
2、合理薪酬策略让企业和销售人员实现双赢
3、确定薪酬前提:不可不知的薪酬发展阶段
4、找到更适合你团队的薪酬方式
5、打造企业与销售人员双赢的思路
6、企业薪酬发展的几个阶段
7、哪种薪酬方式适合你的团队
8、市场营销人员薪酬方案设置
A、销售总监薪酬设置
B、销售经理薪酬设置
C、大区经理薪酬设置
D、批发销售代表薪酬设置
E、终端销售代表薪酬设置
F、销售内勤销售设置
9、如何建立目视化的业绩龙虎榜
10、企业实施绩效考核常见问题的对策分析
案例分享1:外企Y公司薪酬制定方案提示
案例分享2:没有合理薪酬就没有完美绩效

五、销售日常行为管控
1、销售人员成长过程引导与管控技巧
A、销售人员兴奋期引导与管控技巧
B、销售人员黑暗期引导与管控技巧
C、销售人员成长期引导与管控技巧
D、销售人员瓶颈期引导与管控技巧


2、销售会议与表格管理
A、销售会议的作用
B、销售会议讲什么
C、销售会议前的准备工作
D、销售会后要做什么
E、高效销售会议的关键
F、销售会议的形态
※加油站:早会
※维修站:夕会
※定期保养:周例会
※大修检查:月例会
G、三张表:月报+周报+日报
H、销售报表+流程管控
I、工作述职
J、目视与走动管理
案例分享1:会议中的棘轮效应
案例分享2:某知名企业会议范例

六、选对优质兵
1、打造1号金牌种子团队
2、你需要什么样的兵?
3、兵的质量好坏取决于甄选途径
4、让优质兵留下来:挑选程序vs心法
5、面试不是随便的事
6、和“俄罗斯套娃”招聘现象说Bye-bye
案例分享1:某外企独特招聘招数
案例分享2:某民企实用招聘技巧

七、成为魔鬼教练
1、金牌销售经理辅导策略实战
2、21世纪的合格教练是怎样炼成的?
3、发现销售过程中的盲点,发展轨道不偏离
4、协同作业是观察销售行为的“放大镜”
5、辅导一对一,下属更给力
6、销售新人上岗入模培训
7、销售人员在职培训系统
8、专项培训系统
9、教练常用的具体操作方法
方法一:我示范,你观摩
A、方法释义
B、常见的误区
C、此方法的优缺点
方法二:我观摩,你初试
A、方法释义
B、常见的误区
C、此方法的优缺点
方法三:你试做,我矫正
A、方法释义
B、此方法的常见误区
C、此方法的优缺点
方法四:你展示,我监控
A、方法释义
B、此方法的常见误区
C、此方法的优缺点
案例分享1:鹰的第二次新生
案例分享2:H公司某知名企业如何打造顶级销售教练?

八、激励成Superman——成就101%金牌销售团队
1、成为101%金牌销售团队
2、动机和激励不是一回事儿
3、缘何激励:马斯洛需要层次理论
4、激励误区是个说啥也不能跳的“坑”
5、销售经理常见激励误区
6、“总司令”的激励菜单
※信任赞美
※物资激励
※情感激励
※榜样激励
※授权激励
※危机激励
案例分享1:作为销售人员需求的特点与激励方法
案例分享2:猎人是如何激励猎狗的?
案例分享3:如何让你的团队保持激情与活力——比尔.盖茨激励法

九、文化助推业绩永续发展——销售团队文化落地与销售团队建设
1、什么是销售团队的核心竞争力
2、销售团队文化的打造
A、销售团队家庭化
B、销售团队军队化
C、销售团队学校化
D、销售团队江湖化
3、销售团队文化如何落实
A、高效团队的元素
B、销售团队的发展轨迹
C、销售团队管理价值观
D、销售团队文化落地执行策略
※销售团队文化方向化
※销售团队文化氛围化
※销售团队文化活动化
※销售团队文化文艺化
※销售团队文化互补化
※销售团队文化沟通化
※销售团队文化冲突化
※销售团队文化创新化

4、销售团队发展层级状态解析与销售管理对策
A、初创阶段销售团队现状分析与管理对策
B、磨合阶段销售团队现状分析与管理对策
C、正常阶段销售团队现状分析与管理对策
D、高效阶段销售团队现状分析与管理对策

培训师介绍:

 
讲师介绍:
匡晔老师,工商管理硕士,实战型营销管理专家,中国式顾问销售技术理论首创者、中国式顾问销售技术卓越践行者。北京大学MBA课程研修班特聘导师。曾任雅虎(yahoo)中国公司销售经理、德国汉高公司区域经理、金力集团企业销售副总裁。
匡晔老师有超过18年的营销管理及培训经验 ,匡老师根据成人学习的特点和习惯,在多年营销实践经验中,融入真实而富有特色的销售案例;其中,有成功的情景,也有失败的教训,能让学员在深刻理解销售真谛的同时,避免重蹈覆辙,防患未然!课程中能将枯燥的理念学习化繁为简、化简为易、化易成趣。现场直接对接,即学即用,有人气接地气,人人能操作,点滴可运用。佐之在课程中穿插大量的沙盘模拟互动,使学员在快乐学习中领悟新的思考模式,掌握全新的营销理念及实战操作技巧。授课风格活泼幽默,课堂气氛活跃,超过10000课时的授课经验,受到三万二千以上销售菁英人士好评。
匡晔老师核心课程有:《老板如何管销售》、《中国式顾问式销售技术》、《销售人员压力与情绪管控》等。
曾出版专著《这样销售最高效》;《八步打造金牌销售团队》;
《中国式顾问销售技术》即将出版;
畅销书:《8步打造金牌销售团队》、《这样销售最高效》

本课程名称: 老板如何经营销售

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