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课程大纲:

　　　《大客户销售策略与客户关系管理》主讲：黄宏山（6月21-22日周六、周日）
上篇：大客户代表的角色定位与素质养成
一、角色偏差与大客户销售五大陷阱
1、质价同源效应与唯价格陷阱
2、承诺效应与唯现实陷阱
3、权力寻租法则与唯关系陷阱
4、从众效应与唯产品陷阱
5、互惠效应与唯利益陷阱
二、战略销售成为必由之路
1、营销近视症
2、大客户采购的三大特征：金额巨大、流程复杂、集体决策
3、大客户销售的三大视角：系统把握、全局着眼、前瞻运筹
三、涵养四大核心品格
1、勇敢养成三部曲
2、自信养成五部曲
3、激情养成三部曲
4、坚韧养成三部曲
四、惊艳5000年的弧线四步
1、入世四大定律：相对率、或然率、利己率、证果率
2、游心于四勿之境：勿臆、勿必、勿固、勿我
3、思维在这里转了个弯
4、弧线四步：空如、顺情、设问、依他
中篇：大客户销售策略与技巧
一、腾龙第一式：重组价值
1、产品价值构成
2、立体解读客户
3、功能需求排序
4、相关知识扩充
5、核心概念创新
二、腾龙第二式：建立信任
1、志同道合
2、善于倾听
3、恰当赞美
4、不断认同
5、全面模仿 6、第一印象 7、专家风采
8、见证实录
三、腾龙第三式：塑造价值
1、控制客户期望值
2、独一无二的感受与买点
3、人性七宗罪与价值塑造七法
4、金钱运算法则
四、腾龙第四式：化解抗拒
1、预先框视
2、重新框视
3、见招拆招
五、腾龙第五式：邀约成交
1、SPIN
2、富兰克林成交法
3、分拆成交法
4、小狗成交法
5、假设成交法
六、腾龙第六式：开放收官
1、赢的味道
2、站在同一条船上
3、意外惊喜
4、傻傻的问题
5、获取推荐
6、未来的线索
下篇：客户开发与客户关系管理
一、客户开发三法
1、漏斗法
2、名片法
3、转介绍法
二、客户关系管理
1、建立客户关系档案
2、客户关系四阶
3、发展客户关系三策
4、评估客户价值四维
5、提供适配服务四线
6、激活预埋管线六式

培训师介绍：

黄宏山——领导者素能养成专家
主要背景：
国学运用十佳导师
多名世界级企业家私人教练
中国第三代管理培训创始人
北大、清华、人大等知名学府EMBA班讲座教授
历任丁家宜、德意集团等知名企业CEO
多家上市公司独立董事

授课风格：
深入浅出、睿智幽默

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