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培训受众:

所有销售人员，特别是B to B商业模式的销售人员

课程收益:

通过练习使用简便、有效的分析和计划工具，提升销售人员完成指标的能力，将销售目标转化为具体的销售行动计划，从而确保销售指标的达成。

通过这个培训，你将会：

1.最佳的利用公司资源，包括时间、精力等，达成销售目标。

2.使销售人员的努力和业绩之间建立有效的联系。

3.洞察绩效的各种成因，正确衡量绩效。

4.准确的做销售预测，及时调整销售行动。

5.更好地平衡长短期绩效。

6.制定科学可行的销售计划。

课程大纲:

第一章影响销售业绩的因素

a) 案例分析：他们的业绩因何不同

b) 对各种影响因素的分析

c) 如何面对这些影响

第二章 RAC模型

a) RAC模型

b) 对绩效、活动和能力的分析

c) 案例分析：谁更容易完成销售指标

第三章销售的平台

a) 绩效和活动的关系

b) 您有多少工作时间

c) 做猎人还是做农夫

d) 正确的销售活动曲线

e) 平台思想和平台的层面

第四章发掘“明天的客户”

a) 您的市场和产品策略

b) 潜在客户的来源

c) 如何衡量潜力客户的价值

d) 您的优先考虑

第五章准客户的跟踪

a) 您的销售流程中的重要环节

b) 您需要哪个部门的什么支持

c) 衡量成交的概率

d) 案例分析：他能完成任务吗

第六章维护和发展现有客户

a) 案例分析：客户为什么不再购买

b) 客户继续购买的原因

c) 你如何掌握与现有客户关系的好坏

d) 建立您的围墙准则

第七章制定销售计划

a) 小组作业：制定销售计划

第八章个人行动计划