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课程大纲:

课程导入
课前调查
一句话说销售

FAB销售模式分析
FAB销售模式流程
FAB销售模式坚守的观点
FAB销售模式问题剖析
突破FAB销售模式缺陷应采取的销售流程

顾问式销售的逻辑与销售人员应具备的素质
对优秀顾问的理解
坚持顾问式销售的目的与好处
实现顾问式销售的途径
顾问式销售的逻辑思路
顾问式销售人员的角色
顾问式销售人员应具备的知识条件
顾问式销售的精髓

顾问式销售的基础
我们的客户是谁
客户需求的本质、内容、表现
客户选择的基本准则
客户购买的决策模式
客户为何不想买你的产品
顾问式销售三问
会见不易相处客户的六要点
讨论：技术性产品（服务性产品、工业品）销售与普通商品销售的差别

顾问式会谈的四个阶段
为何客户部认可你的产品优点
实现销售前应掌握的客户信息
赢得客户信任的条件
会谈的四个阶段

顾问式销售会谈的技巧
顾问式销售的会话策略
顾问式销售会谈铁律
状况性询问技巧
问题性询问技巧
暗示性询问技巧
需求确认性询问技巧
顾问式销售面对的四种人
顾问式销售提问的一般策略

顾问式销售中客户异议（拒绝）应对策略
客户为什么会说不
应对说不的一般策略
异议处理的一般步骤
异议的种类与应对关注点
价格异议的内涵与应对
异议应对的技巧

顾问式销售的总结
销售行为购买行为
颠覆传统销售的时间模式
顾问式销售要做到三慢
顾问式销售的四个阶段
实现销售业绩提升需要做好的几件事
顾问式销售人员成功应具备的素质

培训师介绍：

讲师姓名：严家明 (企业管理培训讲师) 擅长领域管理能力销售管理
教育背景管理学博士，毕业于复旦大学
职业背景企业惯性管理学派创始人,上海销能营销咨询有限公司总经理。近二十年的工作实践中，曾先后任职于纺织服装集团市场部总监、大型机械加工企业总经理助理、总经理，国内几十家培训机构的特聘讲师
主讲课程企业发展战略、营销管理与策划、激励体系设计、流程再造、私企股份化改造、管理规范与运营体系的构建、企业文化建设等
授课经验丰富的理论知识、不同阶层和不同岗位亲身管理体验、以及广泛的咨询、培训阅历，使得课程既有实实在在的以一定理念和宏观分析为背景的内容，又有众多切合企业实际的、能使得课程气氛活跃的操作演练，让受训者掌握运用工具的同时，学会制造供工具。
典型客户百度公司、联邦快递、爱立信、飞利浦、亨斯迈化工、中国电信、宝钢集团、华润集团、携程网、环迅电子、上海大祥集团、沪东重机、龙头股份、伊藤忠丸红、沪东重机、龙头股份、上海烟草等众多知名企业。

顾问式销售技巧训练

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