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顾问式销售技巧训练

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  • 开课时间:2016年03月26日 09:00 周六 查找最新
  • 结束时间:2016年03月28日 17:00 周一
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展: 确定开班
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 严家明
  • 课程编号:295716
  • 课程分类:销售管理
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课程大纲:

课程导入
课前调查
一句话说销售

FAB销售模式分析
FAB销售模式流程
FAB销售模式坚守的观点
FAB销售模式问题剖析
突破FAB销售模式缺陷应采取的销售流程

顾问式销售的逻辑与销售人员应具备的素质
对优秀顾问的理解
坚持顾问式销售的目的与好处
实现顾问式销售的途径
顾问式销售的逻辑思路
顾问式销售人员的角色
顾问式销售人员应具备的知识条件
顾问式销售的精髓

顾问式销售的基础
我们的客户是谁
客户需求的本质、内容、表现
客户选择的基本准则
客户购买的决策模式
客户为何不想买你的产品
顾问式销售三问
会见不易相处客户的六要点
讨论:技术性产品(服务性产品、工业品)销售与普通商品销售的差别

顾问式会谈的四个阶段
为何客户部认可你的产品优点
实现销售前应掌握的客户信息
赢得客户信任的条件
会谈的四个阶段

顾问式销售会谈的技巧
顾问式销售的会话策略
顾问式销售会谈铁律
状况性询问技巧
问题性询问技巧
暗示性询问技巧
需求确认性询问技巧
顾问式销售面对的四种人
顾问式销售提问的一般策略

顾问式销售中客户异议(拒绝)应对策略
客户为什么会说不
应对说不的一般策略
异议处理的一般步骤
异议的种类与应对关注点
价格异议的内涵与应对
异议应对的技巧

顾问式销售的总结
销售行为购买行为
颠覆传统销售的时间模式
顾问式销售要做到三慢
顾问式销售的四个阶段
实现销售业绩提升需要做好的几件事
顾问式销售人员成功应具备的素质

培训师介绍:

 
讲师姓名: 严家明 (企业管理培训讲师) 擅长领域 管理能力 销售管理
教育背景管理学博士,毕业于复旦大学
职业背景企业惯性管理学派创始人,上海销能营销咨询有限公司总经理。近二十年的工作实践中,曾先后任职于纺织服装集团市场部总监、大型机械加工企业总经理助理、总经理,国内几十家培训机构的特聘讲师
主讲课程企业发展战略、营销管理与策划、激励体系设计、流程再造、私企股份化改造、管理规范与运营体系的构建、企业文化建设等
授课经验丰富的理论知识、不同阶层和不同岗位亲身管理体验、以及广泛的咨询、培训阅历,使得课程既有实实在在的以一定理念和宏观分析为背景的内容,又有众多切合企业实际的、能使得课程气氛活跃的操作演练,让受训者掌握运用工具的同时,学会制造供工具。
典型客户百度公司、联邦快递、爱立信、飞利浦、亨斯迈化工、中国电信、宝钢集团、华润集团、携程网、环迅电子、上海大祥集团、沪东重机、龙头股份、伊藤忠丸红、沪东重机、龙头股份、上海烟草等众多知名企业。

本课程名称: 顾问式销售技巧训练

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