由内而外顾问式销售技术

政府、企业组织的销售、售前技术、项目实施、商务、产品、市场、客服、研发部门人员
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1、认识自己的PDP沟通风格
2、运用有效的顾问式拜访的销售方法
3、详述购买过程中客户的心理活动
4、熟悉推进买卖关系的方法

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一、认识自己的PDP沟通风格
1、体验、小组讨论，了解自己的PDP沟通风格。
2、PDP根据人的天生特质，将人群分为五种类型，根据其各自的特点，这五类人群又分别被称为老虎、孔雀、考拉、猫头鹰、变色龙。PDP是一个进行人才管理的专业系统，能够帮助人们认识与管理自己。
3、PDP沟通风格模型：
（1）老虎的人具有火箭一般的爆发力、做事主动、动力非常强；
（2）猫头鹰的人具有坚定、坚韧的风格，有来自自身驱动力的强大力量，支持自己坚持到底；
（3）孔雀鹰的人人际关系能力极强，擅长以口语表达感受而引起共鸣，很会激励并带动气氛；
（4）考拉的人具有贯彻始终、善于支持的风格，致力于完成预定任务。
二、顾问式销售理念
1、顾问式销售的起源
（1）顾问式销售模式开始于上个世纪90年代，具有丰富的内涵以及具体的实践，注重的是与客户长期合作关系，而不只是一单买卖。
（2）客户的购买行为可分为5个过程：产生需求、收集信息、评估选择、决定购买、购后反应。
B（3）顾问式销售模式针对客户购买行为的销售过程：
A、挖掘潜在客户
B、拜访客户
C、筛选客户
D、掌握客户需求
E、提供解决方案
F、 成交
G、销售管理
（4）体验、讨论：观摩视频，让学员分别站在甲方、乙方的立场，强化换位思考的心态，了解人不为己天诛地灭是人类的天性，因此需要调整心态，从本位主义转化成换位思考。
（5）体验、小组讨论：买卖过程的心理认知，让学员站在甲方的立场，了解人不为己天诛地灭是人类的天性，因此当自己是乙方时，要换位思考，想一想自己是甲方时，不喜欢乙方的哪些行为，那么就不要使用这些行为去对待甲方。
3、建立为客户解决问题的心态服务客户 。
4、描述顾问式销售理念的核心价值。
5、体验、讨论：录像观摩：换位思考、为客户着想，了解『产品导向VS.客户导向』销售技巧的区别。
6、体验：『利我』、『利他』
三、换位思考，建立信任关系
1、陌生拜访步骤与细节：
（1）拜访前的准备
（2）确定进门
（3）赞美观察
（4）致谢告辞
2、体验：建立信任关系的挑战。
3、每次与客户见面，换位思考，设计简单并且有结构的开场白。
4、小组练习：拜访客户的开场白。
5、在与客户接触时，尽量准备好对其各种期望的相应答案 。
6、小组讨论、分享：四个销售阶段中，客户可能的问题和相应答案 。
7、换位思考为客户着想的方法打开局面。
8、拜访客户之前，准备访谈需要的材料、工具。
9、理解如何在整个销售过程中与客户建立信任关系。
10、拜访准备：穿着打扮、交通、到达进门、赞美观察、致谢告辞。
11、体验：角色演练，让销售人员体验了解不同PDP沟通风格客户内心的真实感想、期待。
12、了解不同PDP沟通风格客户为什么接受顾问式销售建立信任关系的步骤。

四、了解客户，发掘关键需求
1、小组讨论、分享：我们公司可以给客户带来哪些价值？
2、企业存在的意义就是为客户带来价值
3、企业资源有限，因此先要向客户核实并确认购买机会，做能赢和值得赢的商机。
4、明确购买动机、购买角色、以及购买条件。
5、评估商业机会，避免欺骗客户。
6、观摩视频、讨论：失败的发掘需求拜访。
7、了解封闭式、开放式提问的区别与使用。
8、回顾第一天学习重点内容。
9、小组讨论、分享：体验两种聆听方式
10、提问有效问题，有针对性地聆听客户的意见。
11、理解沟通漏斗，客户不会说出对销售人员负面感觉的想法。
12、观摩视频、讨论：成功的发掘需求拜访。
13、供应商资源有限，因此要向客户核实并确认购买机会，做能赢和值得赢的商机。
14、理解沟通漏斗，客户不会说出对销售人员负面感觉的想法。
15、打破需求差距的障碍和提问的框架：ERIC模型。
16、小组讨论、分享：过去使用过过的案例。
17、体验：角色演练，让销售人员体验了解不同PDP沟通风格客户内心的真实感想、期待。

五、有效方案推荐，解决异议
1、使用FAB模型，向客户有成效地展示解决方案。
2、推荐能使客户获利的解决方案。
3、对客户的抵触给予有效的回应。
4、体验换位思考心态，了解处理客户异议模型。
5、请求交易。
6、小组讨论、分享：过去使用过过的案例。
7、了解换位思考，FAB模型，带给四种沟通风格客户的价值。
8、体验：角色演练，让销售人员体验了解不同PDP沟通风格客户内心的真实感想、期待。
9、了解不同PDP沟通风格客户为什么接受顾问式销售有效方案推荐的步骤。
六、售后跟进，巩固原有信心
1、明确客户满意度的重要性，以获取未来更多的商业机会 。
2、体验：老客户如何对供应商由不满意转化成不信任。
3、理解为什么必须照顾好老客户之后，才能去开发新客户的重要性。
4、老客户的价值
（1）发展一位新客户的成本是挽留一个老客户的3-10倍
（2）老客户忠诚度下降5%，企业利润下降25%
（3）向新客户销售成功率是15%，向老客户销售成功率是50%
（4）60%的新客户来自老客户推荐
（5）20%的老客户带来80%的利润
5、如何请老客户推荐新客户？
6、如何催收应收账款？
六、总结
1、如何使用顾问式销售技能的有效销售工具
（1）顾问式销售『评估商业机会表』
A、对机会的描述
B、机会价值预测
C 短期收益
D、长期收益
E、机会指标
F、赢得此次机会所需要的资源
（2）顾问式销售『评估商业机会表』
A、上此次拜访中，我达成了什么？
B、我此次拜访的目的：
C、作为拜访的结果，我期望客户做些什么？
D、计划
E、建立信任的注意点
F、有效推荐的注意点
G、巩固信心的注意点
H、思考
（3）小组讨论、分享：学习心得

陈南宏老师，（）资深讲师。
实战经验：拥有近30年的实战与培训经验。在acer集团工作的20多年里，他从总经理助理到总监，再到大客户销售部总监、产品市场部经理、中国总部副总经理，积累了丰富的实战管理与销售经验，并由此总结出一套完整的方法论。
他经历了acer集团的变革整合过程，深悟acer管理的IBM模式，多年的管理经验也让他切实感受到了IBM模式给acer模式带来的改变，由此对这独特的管理与销售模式进行了深入的研究，并成为了IBM特聘顾问及讲师。
授课风格：他生动幽默，控场能力出众，丰富的实战经验沉淀出了一个个代表性极强的案例，用案例引导学员思考，摆脱沉闷的演讲式教学。
主要课程：由内到外的顾问式销售、特色销售领导力、教练式管理、高效团队建设
服务客户：施耐德电气公司、HP公司、百度集团、联想集团、金蝶软件公司