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销售沟通与谈判心理

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  • 开课时间:2016年10月29日 09:00 周六 查找最新
  • 结束时间:2016年10月29日 17:00 周六
  • 课程时长:6小时
  • 招生进展: 确定开班
  • 开课地点:杭州市
  • 授课讲师: 蒋老师
  • 课程编号:315613
  • 课程分类:销售管理
  •  
  • 收藏 人气:228
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培训受众:

各行业销售员,销售经理,营销总监

课程收益:

1、从心理学解读客户采购动机,如何从心理学影响客户的信任,建立谈判优势
2、现场梳理销售流程中的沟通标准
3、运用影响力沟通策略,缩短成交时间
4、设计谈判架构、规划谈判策略与任务分配,运用谈判各阶段的技巧与模式

课程大纲:

课程导入:学习三问
1, 为什么学习?
2, 学习什么?
3, 怎么样学习?
引导学员针对销售沟通与谈判最困惑的问题讨论,梳理并布置相关课题作业。
模块一 销售沟通四个基本技术
一,主导技巧:赢得信任
1, 主导技巧的理解
2,主导的模板
3,设计与演练
二,迎合:创造共振的场
1, 迎合技巧的理解
2, 迎合的模板
3,设计与演练
三,垫子:创造舒适的谈话氛围
1, 垫子理解与作用
2, 垫子的类型
3,设计与演练
四,制约:赢得优势地位
1,制约的理解
2,制约三种方式
3,设计与演练
模块二 DISC因人而异的沟通对策
一,如影随行的四型人格
1,工作交往中两种性格导向
2,从内向外向分
二,四种风格分析与对策
1,请学员按照提示表演并分析各性格
2,DISC判断:形象,行为处事,语言,握手
3,与不同性格沟通方法
三,设计与演练
1,自我测试
2,针对某个客户,运用DISC分析与对策设计
模块三 SPIN四步探寻需求对话
一,SPIN对话情境体验
1, 小组写出问过客户的10个问题,分享,总结
2, 三人一组情境对话体验
3, 小组讨论2个收获2个困惑
4, SPIN的解读
5, 练习:我们产品能解决客户五个问题
二,案例研讨与修改
1, 实战案例分享
情境:现场与学员对话关于学习
2, 对话案例,按照要求修改
三,现场设计SPIN并分享
1, 小组选一个产品设计对话流程
2, 小组代表展示分享
模块四 方案呈现:用价值打动客户
一,FABE策略
1,什么是FABE
2,方案展示百问不倒
常见客户运用产品问题有哪些?适合什么样的生产产品?产品的性能,指标,成本等?
3,专业内容如何通俗化呈现
4,运用客户见证如何故事化,吸引客户
案例:奉化老妈暖场销售案例
5,演练:FABE设计(课堂中设计,并演示)
二,优势引导你的客户
1,优势引导,放大价值
案例:格力与海尔\\\\\\\\男孩找对象
2,引导本质就是重建客户对产品的评价标准
三,解决方案展示:呈现价值3个步骤
案例视频《三顾茅庐:隆中对》
1,竞争分析与竞争策略
2,制作建议书
3,呈现方案
模块五 推进成交:影响力六原理运用
一,互惠原理
案例:小尼姑化缘、海尔案例、宴请案例、商家赠送
二,承若一致性
案例:圣诞节赠送孩子玩具
三,社会认同
四,喜好原理
五,权威原理
案例:电视广告
六,稀缺原理
案例:网络推广、售楼、商家促销
模块六 双赢谈判策略与技巧
案例《李鸿章谈判》视频分析
讨论:如何保障谈判成功,需要具备哪些关键要素?哪些策略?
一,双赢谈判三问:知己知彼,百战不殆
1, 我在哪:谈判目标与筹码
2, 客户在哪:客户信息精准把握
3, 竞争者在哪:竞争对手信息
研讨:客户的谈判筹码是什么?如何增加自己的谈判筹码,赢得谈判优势?
二,谈判策略
1,谈判开局策略
高开策略\\\\\\\\不接受第一次还价策略\\\\\\\\不情愿策略\\\\\\\\现意外策略
2,谈判的中场策略
更高权威策略\\\\\\\\红脸白脸策略\\\\\\\\条件交换策略\\\\\\\\让步策略\\\\\\\\附加价值策略
3,谈判终局策略
报出目标低价,非最后底价\\\\\\\\设立门槛\\\\\\\\替客户搭桥\\\\\\\\示弱\\\\\\\\施压
三,谈判陷阱,僵局应对策略
谈论:业务谈判中曾出现过哪些问题?如何应对?
1,常见谈判陷阱与对策
2,谈判僵局与对策
四,谈判情境设计与演练
1,结合课程,结合自己行业不同谈判情境设计谈判流程与策略
1, 小组交叉演练
2, 点评,总结,梳理完善
课程总结
一, 小组分享构建
3个收获\\\\\\\\一个行动
二, 课程作业布置说明

培训师介绍:

 
蒋老师
【任职资历】
工业品实战营销专家
浙江工商大学MBA
浙江大学高级营销研修班特聘讲师
上海联济企管化工品营销高级讲师
中国营销传播网专栏作者
【从业经历】
有2年企业采购主管,8年霞美化纤销售经理,6年强力化工集团营销总监经历;具有从事过采购和销售的双重背景,不仅知道销售怎么卖,更知道采购怎么购。曾在一化工企业负责营销管理,制定绩效考核制度,为企业的营销制定差异化营销战略并落实,推动企业向品牌营销的发展。在化工企业服务期间,首创行业的客户服务新模式,为下游客户提供咨询和培训增值服务。
蒋老师具有丰富的实战经验和理论水平,对工业品实战营销策略、营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解,擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。
【授课特色】
课程采用引导技术 微咨询授课,课程从企业发展过程中遇到的问题、从培训学员工作中涉及的问题切入,运用世界咖啡,情境演练,分组讨论,现场点评与总结、方案设计授课方式。授课风格诙谐幽默、形象生动、互动性强、见解独特。课程结束,还原学员一个落地的技能体系。
【授课主题】
《正能量销售精英七项修炼》、《打造专业销售流程》、《大客户销售八把利器实战策略》、《卓越客户服务与管理》、《营销体系建设与队伍管控》、《销售沟通与谈判心理》
【发表文章及出版著作】
先后在中国营销传播网,销售与市场杂志发表《让销售成为受人尊敬职业》《抬头看天,认识本质,技巧不是唯一》《从下游经营战略看营销变革》《成为客户第一付款商》《渗透到大客户内部去》《乱弹工业品营销,逃离不了十六字》等营销实战文章。结合自己10余年营销一线及管理实战处女作《步步为赢,绝对成交—顾问销售动作分解》2014年由广东经济出版社出版。
【服务过的企业】
江苏英泰集团、江西高盛•鸿轩(香港)国际集团、四川德泉化纤有限公司、四川海天特种化纤有限公司、广东秋盛资源股份、汕头金怡丰化纤、浙江安顺化纤、浙江传化精细化工、广州霞美化纤、杭州理想塑胶有限公司、宁波罗门影视化妆公司、浙江口才训练机构总裁特训班多期、山西三维化工股份公司、兰州科天化工投资股份集团、四川电信泸州分公司、中国联通黄山分公司、浙江工商大学、浙江广联职业培训学校、杭州善衡科技、浙大总裁班、国家电网浙江...

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