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课程大纲:

第一部分：销售人员的在岗评价
一、评价销售人员时常遇到的问题
 只看业绩一票否决
 评价时忘了组织的目标
 对人判断情绪化
 因不自信而导致评价扭曲
二、针对一线人员评价的三维度评价
 个性是否合适
 动力是否足够
 能力是否达标
三、评价后的典型策略
 辅导
 激励
 观察
 调整
第二部分：系统培训销售队伍的“四个冲程”
一、销售队伍训练中常遇见的问题
 无培训体系
 经理忙于事务，被动应付
 不讲求必要的方式方法
 采用：师父带徒弟的单一模式
 忽视案例和文本化的积累
 无视理念与行为的差距
二、系统培训的“四个冲程”
 入职强化训练、
 销售专项训练、
 随岗培训
 集训轮训
案例：某咨询公司的培训体系
三、入职强化训练
 导入企业文化
 介绍基本制度
 激发进取心与凝聚力
 职业化的意识和基本行为
 初步介绍市场与产品
 近距离的双向选择
案例：娃哈哈销售人员培训内容
案例：某咨询公司的入职培训
四、销售专项训练
 关键业务冲程
 内部资源介绍
 销售管理制度
 客户类型与决策
 准客户的寻找和接近
 公司产品问答
 典型异议的处理
 训练销售冲程
案例：可口可乐一线人员培训体系内容
案例：平安保险公司培训体系内容
第三部分：培训冲程之随岗辅导
一、什么是“CSP”体系
二、CSP培训体系的具体内容
CSP培训体系：“客户采购五步”与“销售核心技能”的对接
三、随岗辅导的执行过程
随岗辅导分解指导（CSP体系）执行“八步骤”
四、影响随岗辅导效果的因素
第四部分：销售队伍的有效激励
一、销售人员工作状态的变化规律
二、影响销售人员工作状态的“八只拦路虎”
三、有效激励销售人员的方法
四、销售经理在团队管理上的误区
五、销售经理在团队管理过程中的典型定位
六、销售经理团队管理的原则

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