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《出色的业绩,是销售人员最好的名片》 ——实战训练:销售技巧的学与用

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  • 开课时间:2017年01月01日 17:00 (报名中)
  • 结束时间:2018年01月01日 01:00 周一
  • 课程时长:24小时
  • 招生进展: 还差30人即开班
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 常钰秋
  • 课程编号:316414
  • 课程分类:销售管理
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培训受众:

企业老板、营销总监、销售经理/门店经理、店长/主管/领班、销售顾问/导购,人力资源培训经理、企业内部培训师等

课程大纲:

第一部分 销售人员的DNA图谱-基本素质
1. 用微笑建立信任,同客户一样的“职业化”;
2. 正确看待销售问题、销售困难和销售挫折,幽默、热忱而自信;
3. 销售就是毅力、就是忍耐、就是孤独,发现销售机会和成长机会;
4. 销售中没有失败,唯一的失败就是你选择了放弃
5. 把“销售”销售给自己,把自己销售给自己,让销售回归真实
6. 浓厚的销售兴趣、持续的销售激情,坚定销售信念、超凡销售自信
7. 积极的心态,销售中的每份努力都会得到倍增的回收
8. 我们不为失败找借口、要为成功找方法。
视频分享:《一群快乐工作的年轻人》

第二部分 销售人员应具备的技能
1、表达与沟通的能力;
2、快速行动的能力;
3、聆听、思考的能力;
4、服务意识的建立及服务顾客的能力;
5、观察及判断的能力 自学及与时俱进的能力;
6、想象力,创造力,观察力;
7、随机应变的能力;
8、自学及与时俱进的能力。
视频分享:《天生我才必有用》

第三部分 销售前的准备
1、 销售人员自身的准备;
2、 对行业及市场情况的了解;
3、 有关商品的准备;
4、 营业场所及所需辅助销售工具的准备;
5、 学习提前安排你的工作。
案例分享:《这个投诉,问题出在哪儿?》

第四部分 树立良好的第一印象,因为我们没有第二次机会
1、 职业、专业,有自信的肢体动作;
2、 站有站姿,穿着打扮符合商务礼仪;
3、 运用赞美的力量,接受、认同和赞美;
4、 仪容仪表得体,第一句话、第一印象;
5、 运用品牌的力量,品牌的销售价值与作用;
6、 化敌意为接近时机,以退为进
7、 关系动力原则:攻心为上,攻城为下
案例分享:《我今天就要买》
根据课堂讲解,结合工作经历,反思过去成功与失败的案例各一个,找出原因


第五部分 顾客心理分析及深层需求的探寻,帮他找到最适合的
1、 “冰山理论”下的需求分析;
2、 操控顾客的“七个购买心理阶段”;
3、 触发顾客深层需求的技巧与方法;
4、 顾客购买需求的八字理论;
5、 销售的前提是满足人性不同需要;
6、 顾客购买的心理法则;
7、 针对顾客的不同性格特点“对号入座”;
8、 掌握两大法宝“说”与“听”,就能得到你要的。
案例分享:《西瓜的价格与不可能完成的任务》

第六部分 专业的商品介绍与FAB利益推销法
1、 商品的概念和三大价值层剖析;
2、 以价值为核心推销商品的思考;
3、 建构推销价值环;
4、 根据顾客认识商品的阶段从而介绍商品的四个步骤;
5、 用专业的介绍推销你的商品-FAB利益推销法。
视频分享:《卖车到卖骨灰盒》

第七部分 “ 你说你的,我有不同意见”- 处理顾客异议的技巧
1、 异议的分析与功能;
2、 六种主要异议的处理技巧及自我强化训练;
3、 异议搜集及Roleplay演练;
4、 处理异议要注意的几个问题及原则;
5、 变被动为主动,给你一个处理异议的有效工具。
案例分享:《我真的不是嫌贵》

第八部分 临门一脚,促成交易的话术与技巧
1、促成交易的关键话术:
排疑解难法/以退为进法/将军法/直接建议法/快乐驱动法
2、价格谈判与折扣技巧
策略一:转移客户注意力,强调商品价值
策略二:探明顾客虚实,掌握重点
策略三:放风筝,,抓住那根线
策略四:有理有据,有里有面,耐心说服
策略五:价格拆分,让顾客感受到利益
策略六:平行对比法,利弊摆在台面上
3、成交技巧:
小事交易法/二选一法/假设成交法/反问成交法/
机不可失法/直、间接发问法/连带销售法
4、不要忽略成交后的客户关怀-最后留给顾客的深刻印象
案例分享:《送别王小姐后,她为何不再来》

第九部分 以“服务意识”及“优质服务行为” 实现占领市场的梦想
1、 开发及维护“顾客价值”的意义;
2、 什么是决定占领市场的关键因素;
3、 影响服务品质的四大要素;
4、 服务的本质与优质服务行为解析;
5、 “关键顾客”管理与“采矿”理论。
案例分享:《“旅行的小熊”带来的启迪》

本课程名称: 《出色的业绩,是销售人员最好的名片》 ——实战训练:销售技巧的学与用

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