解决方案式销售

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课程背景

v 这是几乎每天都能见到的销售场景：产品太过雷同，除了给回扣、压价格、卖人情，几乎无计可施；与客户谈了很久或去了多次，却始终挖不到对方的真实需求；等客户有了需求，销售人员的产品呈现却不是对方想要的结果，被屡屡拒绝；或跟进了很久，眼看签约成功，可不知为何临门一脚乏力，功亏一篑......。课程聚焦这些典型问题和挑战，施以最实战和落地的解决方案式销售行动指南——从单一产品推销转变为向客户提供解决问题，致力于客户经营成功，进而快速有效地发现商机并最终赢得订单。

v 完整的解决方案深度营销的策略、技法和路径是必需掌握的，如此才能成为客户乐于接受的商业合作伙伴，担当顾问而不只是做推销，提供方案而不只是卖产品。这也是销售的最高境界——做客户的“采购”，协助达成既定目标并实现客户价值最大化。本课程为致力于解决方案式销售的从业人员提供一套全面、系统的行动指南，深度解析这一深度营销模式的六个核心阶段——客户需求调查，产品方案呈现，客户信任建立，项目签约路径，实施过程管理以及客户关系维护，搭建解决方案深度营销框架体系。

 课程大纲  Outline

一、深度营销策略

销售决不只是卖，而是怀着有益于客户的想法，做建设性拜访。本质上，销售是为客户解决问题，雪中送炭，拾遗补缺，或锦上添花。

n 销售就是帮客户成功

Ø 立足客户问题发现和解决，做一对一深度营销

Ø 通过帮客户挣钱或省钱，进而挣客户的钱

Ø 做建设性拜访，致力于客户经营成功

Ø 销售应用工具箱——销售行为改进表

n 解决方案式销售路径

Ø 经由客户最关注和想搞定的三类人锁定商机

Ø 聚焦客户企业和个人利益，提供对策

Ø 识别并消除客户顾虑，构建合作伙伴关系

Ø 找到客户切入路径和利益相关者，达成交易

二、客户需求分析

卖产品的人被称为推销员，做解决方案的人被视为顾问。前者只想到说，眼里只有产品，后者则很会问，关注客户问题

n SPIN顾问技术应用

Ø 销售定律——需求是成交之本，问题是需求之母

Ø 分析客户现状，发现潜在问题、困难或不满

Ø 揭示不利影响，关注回报，并促发客户购买需求

Ø 销售应用工具箱——客户访谈计划表

n 客户需求深度分析

Ø 需求背后的需求——客户最关注的“三类人”分析

Ø 客户的客户，与市场机会有关（销售额、利润率...）

Ø 客户的对手，与竞争资源有关（创新、差异化...）

Ø 客户的企业，与运营效率有关（技术、成本控制...）

三、解决方案设计

客户最关注和想搞定的三类人是自己的客户、自己的对手、自己的企业。销售意味着在这三个领域提供解决方案，实现客户利益诉求。

n “3+5”利益法则应用

Ø 从自己的公司、产品或服务资源中找出竞争优势

Ø 与客户的3类企业利益和5类个人利益诉求链接

Ø 个人利益解读——从生理、归属感到自我实现

Ø 销售应用工具箱——产品利益规划表

n 销售提案有效呈现

Ø 提供专业呈现，表现主动姿态，促使客户接受

Ø 与客户有更多接触机会，增加粘性，提高效率

Ø 项目越大，产品越复杂，就越需要提案营销

Ø  提案12模块详解——从封面标题到附件设计

四、项目签约路径

当面对一个未知的客户采购决策链，销售人员要做的就是一次次跟进，去现场，对接关键人。那些能帮助你的“贵人”一定也在里面。

n 焦点人物接触策略

Ø 寻找接纳者，收集客户信息，开辟下一接触通道

Ø 对接不满者，发现潜在问题并促发解决愿望

Ø 争取权力者，呈现方案，建立信任，获得支持

Ø 销售应用工具箱——项目商机计划表

n 销售进程计划管理

Ø 设定承诺目标，做到“进门有目的，出门有结果”

Ø 提升关系层级，从认识、约会到伙伴、同盟

Ø 计划及按时完成执行事项，做好实施过程管理

Ø 建立回访联络机制，开展客户关系维护