大客户销售技巧与客户关系管理

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课程背景

当今中国市场竞争越趋激烈，对销售人员的素质、技能的要求也越来越高，销售人员接近客户，尤其是大客户，并与之建立良好的关系能力，对企业的生存尤其重要。企业良好的客户关系管理已成为提高市场占有率的重要方面，持续开发客户终身价值，是企业取得成功的关键。然而，许多专业人士对于如何开发和维护关键客户的忠诚度、做好客户关系管理深感困惑，企业销售常常遇到以下问题——

r如何做好大客户的认知和信息分析？

r如何建立与维护大客户的信任？

r如何挖掘大客户深度需求与价值呈现？

针对以上问题，我们特邀知名销售与回款领域的跨界专家、原德国拜耳公司销售高管程广见老师与您一同进行探讨和学习，本课程围绕大客户分级、需求挖掘、大客户关系营销等内容对大客户销售进行剖析。老师将多年实践提炼出的工具让学员能轻松掌握，更有专题讨论深入大客户销售及关系管理的重点，全面提升学员点到面的大客户销售能力。

课程收获

１、了解和掌握大客户分级的必要性与方法；

２、了解决定大客户采购的必要因素，并掌握如何比竞争对手更好地去满足客户，从而增加成交的可能；

３、掌握科学系统的大客户销售流程，避免实际工作中容易犯的错误；

４、了解大客户销售中可能碰到的各种问题，并获得应对方法；

5、学会至少4种工具，培训结束后就可以落地使用。

课程特色

1、讲师讲解+实战案例练习+评述，多种授课方式结合；

2、课堂通过实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式与学员进行互动，启发学员。

课程大纲

一、大客户的采购心理认知与攻陷方法

1.大客户销售的方法论

2.客户细分的攻守模型与绩效管理

3.关注大客户采购的五个要素

4.大客户销售的六个步骤

5.大客户销售漏斗与机会管理

6.练习

二、大客户“采购氛围”与大客户销售项目1+2+1跟踪表

1.案例研讨与分析技巧

2.客户“采购氛围”的多人决定增加了大客户销售的难度

3.向导与内线的区别

4.永远优先分析客户公司组织架构

5.“1+2+1”法：扫清障碍，将优秀客户一网打尽

6.大型操作练习：“大客户销售项目1+2+1跟踪表”的运用技巧

三、临门一脚：公关决策人的“1+1”模型

1.案例研讨

2.在客户那里塑造自己的‘个人品牌’

3.个人品牌影响客户，需要具有3个特征

4.“喜剧演员法”：争取难得的见面机会，让客户主动想见到你

5.“留白”+“豹尾”巧妙的取得再次约见的机会

6.“投其所好法”：争取决策人对我们的支持

四、客户细分攻守模型分析与绩效考核

1.客户细分的攻守模型

2.客户关系管理：建立、维护与大客户的信任，培养忠诚度

3.客户关系管理的定义

4.客户满意与满意度

5.影响客户满意度的因素

6.建立关系壁垒，让对手无从下手

7.客户忠诚度与满意度的关系