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专业演示技巧高级研修班

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培训受众:

课程对象
承担向客户进行专业技术、产品、服务展示任务的员工,如市场、销售、商务和技术支持人员等。

课程收益:

课程目标
了解有效技术展示的终极目标
完全掌握客户买点的分析策略与方法
熟练进行产品的差异化策略分析
掌握独立设计一套富有吸引力的展示讲稿的方法
掌握信息类和演示类信息传递方法模型
熟悉成人听取信息的特点及对应策略
练习和比较美观PPT的制作
掌握有效的宣讲技巧和形成职业化的台风
回应棘手的问题,处理尴尬的场面

课程大纲:

课程大纲
课程序幕:专业技术展示的内涵
1.专业技术推广的思考和定位:
1)如何成为懂得专业技术推广的专业人员
华为案例分析:建设处长的要求
2)专业技术推广的四阶段目标
3)专业技术推广人员的角色分配
2.有效进行专业技术展示的OPPP模型

第一部分:知己知彼 百战不殆
1.运筹帷幄的程序
1)程序模型
2)营销项目纵观图
3)技术展示提升市场竞争力的原因
案例分析:华为黑龙江市场攻克战
2.客户买点分析方法
1)一阶客户分析要点
案例分析:中国移动这个客户
2)关于客户的知识的分析――展示目标的变化
3)什么促使客户购买?――客户需求的分类:冰山之底
小组练习:目标客户买点分析
3.产品卖点分析方法
1)我们出售的是什么?
挑战性的商品思考
小组练习:产品差异化练习
小组练习:产品含金量分析

第二部分:磨刀不误砍柴功
1.编制吸引人的技术展示讲稿
1)“一纸阐”的常规思路
2)信息类/演示类技术展示的ICPS/IDPS模型
3)关于展示方法的思考
成人吸纳信息的特点
产品实例的真实作用与使用方法
小组练习:FFBV分析
“名”“利”效应
4)储蓄预备力量――宣讲中的攻防准备
5)粹炼魔术公式
2.PPT制作技巧
内容SAVE原则
平面制作中的美学原理
对比手法的运用
案例分析:西门子、北电、思科的实用设计
3.现场筹划
1)建立适宜的环境
2)试讲和预演
4.第一轮实战练习

第三部分:余音绕梁 余影不竭
1.掌握训导师角色的技能
1)专业的讲台形象
2)讨论:克服上台前的心理障碍
2.引人入胜的演讲技巧:
1)声音的控制
2)练习:声音的练习
3)眼神的运用
4)肢体的技巧
3.现场引导技巧
1)专题讨论:场面的控制
2)面对不同听众态度的基本做法
3)宣讲之中的沟通
4)尴尬场面的分析与脱离困境的办法――引人入胜之道
4.第二轮实战练习

第四部分:户枢不蠹 流水不腐
1.总结跟踪带来的利益
2.使用CARE方法进行跟进

培训师介绍:

 
讲师简介
严老师 毕业于华中科技大学,复旦大学工商管理硕士,国际职业规划师(GCDF),资深顾问。1994年-2003年,就职于深圳华为技术有限公司,先后从事行政管理、销售、人力资源管理等工作,历任公司总裁助理、行政经理、一线销售主管、培训总监等职务。2003-2006年,任职UT斯达康通讯有限公司企业大学副校长,主持筹建公司客户技术培训服务中心,重整售后技术服务响应系统,建立起客户响应界面和对应的计划与资源调配后台。
严老师以丰富的实践经验为基础,借鉴企业与个人成功经验,结合对现代企业与管理本质的思考,设计并担任《专业技术展示技巧》、《一线主管管理加油站》、《激励出一线团队的激情》、《管理者的关键任务》等多门课程的培训,其课程讲求内容的系统性、可操作性和实战性,理念与方法并重,关注培训中学员的参与,通过案例分析、角色扮演、实践练习等互动式、启发式教学,深入浅出,学有所用,深受学员欢迎和好评。
接受过严老师培训客户包括:中国电信、中国移动、中国联通、TCL集团、DELOITTE(德勤)咨询、富士康、迈瑞、华为技术、达实智能、爱默生网络能源、UT斯达康、西门子、神威药业、中原地产、松下马马达、金山软件等。

本课程名称: 专业演示技巧高级研修班

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