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课程大纲:

壹、谈判概述；

1、谈判及商务谈判的概念；

2、企业增长营业额方法分析

3、通过谈判获得利润，快速增长

4、内部与外部谈判

5、谈判在生活、工作中的运用；

贰、谈判成交因素及谈判步骤分析；

案例：一对一谈判案例练习分析：

通过学员与学员一对一的谈判练习，分析为什么谈判会成交；分析了解对手和信息收集对于取胜的重要性；分析谈判中如何使用技巧控制对方；分析成功的各项要素；了解说服对方的技巧；掌握在谈判中把握主动的方法！

谈判成交因素分析；

1、高手与低手的区别；

2、谈判中人们常犯的错误及如何避免

3、成交是因为双方满意

*满意是感觉而不一定是真的让步！

*怎么样才能让对方有满意的感觉；

*高手是影响对方的感觉制造满意；

*中手是了解对方达成满意

*低手是被对方影响以为满意。

4、成交是因为被对方所说服

*说服的技巧

*谈判优劣势分析方法

*分析对方的想与怕

*诱惑与控制对方的方法

5、成交是因为对方感觉坚持没有好的结果了

*谈判中要学会表演

*如何表演才能打动对方

*如何让步让对方有感觉

*应该让几步对方感觉最好

6、谈判成交的其他因素分析

叁、谈判中的步骤分析

谈判前的准备与计划

1、如何分析自己资源、

2、分析谈判对手

3、可行性分析

4、订立谈判原则

5、组织谈判班子

6、提前演练

7、如何准备谈判资料、

案例：一对一谈判练习：

通过一对一谈判练习，掌握整理信息与资料的方法，快速理清自己的思路，更好的把握状况，为谈判成功建立基础！

肆、谈判中的澄清与确认

*如何在谈判中开场；

*开场时如何占据优势影响对方；

*开场不能犯的错误；

*什么该说、什么不该说！

*如何回答对方问题；

*如何逃避问题争取时间；

*有用的语言；

*一般的谈判策略

伍、谈判中的讨价还价及让步策略；

*什么时候应先开价及如何开价；

*什么时候应等对方开价并如何还价

*价格条款中包含的因素；

*让步的策略；

*让步的方式；

*谈判的心理建设；

*案例分析。

陆、谈判中优势建立

*如何在谈判中建立优势；

*如何运用优势；

*如何逼对方报价；

*如何运用谈判技巧

柒、成交与执行

1、成交信号有哪些

2、对方发出成交信号如何处理；

3、成交的方法

4、如何促使对方成交

5、执行

培训师介绍：

 工商管理专业EMBA；
 中国大陆第一代、本土、实战派培训讲师，曾被评为中国十大优秀培训师；
 曾为华为大学、中兴通讯学院认证讲师；现任中山大学管理学院、湖南大学管理学院、经济学院客座讲师，高级培训师；
 编著《开窍》--让你在危境中找到希望的书。

商务谈判

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