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课程大纲:

课程背景：谈判是互有需求的合作双方为得到各自期望的结果而进行沟通、交易的过程。作为销售流程中一道重要的环节，谈判决定了前期的销售努力最终是否产生收益。然而，谈判的挑战不言而喻：做了很大让步后却一无所获；误判了对方需求而失去机会；在谈判中采取强硬和富于攻击性的态度；不得不以最后通牒威胁对方；或谈判因为超出了一个不可更改的底线而破裂，等等。
课程大纲：

本课程详解一个双赢谈判在准备、探索、交换和交易四个阶段的策略及开局、中场和终局三个时间段的战术，引领从业人员掌握成功谈判的关键要素和策略，在谈判过程中保持主导地位，摆脱以折扣换交易的被动局面。

1．谈判，准备好了吗？

最后的晚餐–销售在前，谈判在后谈判致力于价值互补和利益平衡游戏规则–没有交换，就没有谈判基本动作–条件切割与筹码互换

2．谈判关键要素解析

实力–对方需求度越大，己方就越有实力信息–谈判掌握在有最充分情报的人手中时间–时间压力越大，越容易让步谈判工具箱：谈判关键词分析表

3．双赢谈判结果定位

折衷路线–各让一步，中间成交交换条件–满足对方要求，取回己方条件附加价值–避开对方要求，提供附加条件谈判工具箱：谈判可变因素列表

4．谈判阶段策略规划

准备–采集信息，预估实力，设定目标探索–分析双方可运用的筹码及价值交换–提出低成本高价值的让步条件谈判工具箱：谈判阶段行动计划

5．谈判的中前期战术

开出高于预期的条件不轻易接受对手要价，学会感到意外扮演“不情愿”的一方不过早让步，也不轻易折中

6．谈判的中后期战术

诱捕和造假消息陷阱利用白脸黑脸手段，成功向对方施压实施蚕食策略，最后再争取一次减少让步幅度，懂得利益平衡

7．优势谈判结构设计

调整权力结构改变双方强弱对比利用阵营结构占据谈判优势设计战术结构实现利益最大化谈判工具箱：优势谈判方案设计

8．双赢谈判沟通策略

从互相战胜对方转换到战胜问题学会倾听，寻找双方共同点传递理解、公正、客观和力量谈判工具箱：倾听障碍分析表

培训师介绍：

讲师简介：王鉴老师
原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国区市场经理
营销实战导师，澳大利亚MONASH大学工商管理硕士/MBA
IPTA国际职业训练协会认证讲师，中国管理培训年会组织“年度十大培训讲师”，中国《培训》杂志核心推荐讲师，南京大学商学院MBA核心课程班/EMBA精选课程班专家讲师
浙江大学管理学院EDP中心专家讲师
上海交通大学继续教育学院专家讲师
华中科技大学MBA研修课程专家讲师

已授课内训企业近400家，公开课学员以万计，覆盖20个国家/地区的世界500强公司和中外名企。

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