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课程大纲:

第一章、客户拜访的五项准备

一、销售精英的自我修炼

1、销售职业的前途

2、销售精英的三项素质

3、销售精英要懂营销

二、销售线索与信息收集

1、线索与商机

2、获取销售线索的十大途径

3、客户信息的收集分析

三、客户邀约技巧

1、文字邀约与电话邀约

2、邀约技巧关键要点分解

四、客户拜访的五问

1、客户因为谁而买？

2、为什么拜访客户？

3、客户为什么见我？

4、我想让客户做什么？

5、如何建立信任？

五、销售拜访礼仪

1、销售人员职业形象塑造

2、拜访沟通礼仪

3、常用方位礼仪

【案例分析与讨论】1、老李是如何与客户老板建立信任的；2、客户约访话术

第二章、客户购买角色分析与关键人攻关

一、购买流程与销售流程

1、项目立项阶段

2、深入接触阶段

3、初步方案阶段

4、技术交流阶段

5、方案确认阶段

6、重点攻关阶段

7、商务谈判阶段

8、合同签约阶段

二、客户采购的四种购买影响者分析

1、资金型购买影响者

2、用户型购买影响者

3、技术型购买影响者

4、教练型购买影响者

5、影响者程度

6、五种关键因素

三、客户的四种反应模式

1、增长模式

2、困境模式

3、稳定模式

4、自负模式

四、如何寻找教练

1、衡量教练的三个标准

2、寻找教练的三个渠道

3、教练与线人的区别

五、胜利与结果

1、如何与客户实现共赢

2、胜利分析

3、结果分析

【案例分析与讨论】

1、某矿山设备企业一个亿的订单是怎么拿到的；

2、某检测设备企业的教练培养；

3、煮熟的鸭子怎么飞了

第三章、需求发掘与产品方案呈现技巧

一、需求发掘策略

1、客户需求的三个层次

2、“期望-需求-动机”策略

3、需求发掘的四个问题策略

4、SPIN销售技巧实战应用

二、产品卖点提炼与区隔对手的四个技巧

1、树标准

2、参数法

3、分代法

4、分类法

三、产品方案介绍技巧

1、123介绍法

2、白板介绍法

3、FABE介绍法

4、产品价值规划方案

四、招投标策略

1、评分标准掌控策略

2、常用的壁垒手段

3、设置壁垒的四重境界

【案例分析与讨论】

1、某品牌通讯设备的销售策略；

2、某医疗设备的销售策略；

3、某汽车产品的价值规划方案；

4、用SPIN开发客户痛点的技巧

第四章、销售谈判实战技巧

一、谈判的五大结构

1、权力结构：谈判的筹码

2、议题结构：挂钩的前提

3、成员结构：人与事

4、阵营结构：组织分析

5、实质结构：制约因素

二、谈判的推挡功夫

1、谈判的可行可欲

2、硬出牌

3、软出牌

4、架柱子

5、诱敌深入

6、先破后立

四、常用谈判技巧

1、谈判开局技巧

2、中场讨价还价技巧

3、谈判终局技巧

【案例分析与讨论】

1、同样的东西为什么卖了不同的价格；

2、声东击西的谈判技巧

课程中有更多的案例分析、互动问答

课程总结、小组成绩评比优秀小组颁奖、课程结束。

培训师介绍：

授课专家：
吴昌鸿百朗教育营销类特聘高级咨询师，资深顾问式销售专家，工业品大客户营销专家，营销渠道管理专家，营销团队职业化训练专家，MBA工商管理硕士，PTT国际认证培训师，浙大总裁班特聘讲师。

吴兴波百朗教育特聘高级咨询师，清华/北大/浙大/交大/华科大总裁班特邀讲师，16年营销管理经验，7年咨询培训经验，中国职业经理人认证特聘专家。

江猛百朗教育特聘高级咨询师，企业资深营销管理顾问，中国21世纪企业人精神的研究者和倡导者，中国民营企业研究会研究员，《前沿讲座》特聘讲师。

司铭宇百朗教育销售业绩提升专家，18年市场营销与管理实战；500强企业营销培训负责人；IOCL 国际认证高级讲师；上海交大、复旦特邀讲师；狼性营销系列课程培训师；中国讲师好评榜实战百强讲师。
（每次培训从以上专家中选配，以实际通知到会专家为准）

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