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大客户营销、渠道建设与营销团队管控实战特训班

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培训受众:

董事长、总经理、营销副总、市场总监、大客户经理、区域经理、等中高层管理者。

课程收益:

一、如何在大客户管理中的准确自我定位;掌握大客户开发的战略及技巧,提高大客户销售的技巧和能力;
二、如何有效的整合公司资源,并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系;
三、如何选择、拓展、管理销售渠道,解决渠道冲突;如何用科学系统的方法管理、激励经销商;
四、规范营销团队管理者的领导动作,塑造适合自己的领导风格,打造高绩效的销售团队;
五、掌握营销团队管理的系统规划方法,合理设计分解销售目标,掌握营销团队成员的选拔和培训与激励。

课程大纲:

《大户客营销》 主 讲:刘 凡 (4月24日)
第一单元:市场与竞争
1、什么是市场
2、重新定义营销组合
3、市场与销售
4、竞争对手分析
5、竞争的六个层次
6、大客户竞争策略
第二单元:什么是大客户
1、大客户销售获胜前提
2、大单与大客户
3、大单销售与大客户管理的区别
4、大客户市场环境的变迁
5、供应商对于客户的层次
6、客户的购买心理
7、销售人员的三个级别
8、超级销售
9、为什么需要压力推销
第三单元:大客户挖掘与购买分析
1、 四种客户类型
2、潜在客户的挖掘方法
3、客户信息来源
4、购买者分析
5、采购决策中的五种角色
6、客户决策时关心的是什么?
第四单元:拜访大客户判定商机
1、拜访的目的与拜访的过程
3、开始接触
4、专业地结束
5、拜访后的跟进
6、有效判定商机
第五单元:有效控制大客户销售进程
1、专业地控制销售进程
2、清楚你在销售什么
3、如何建立信任
4、有效沟通
5、处理异议
6、大客户失控信号
第六单元:签署大客户
1、大客户销售心理曲线
2、什么是谈判?
3、衡量谈判的三个标准
4、大客户谈判的五个阶段
5、攻克最后一分钟犹豫
第七单元:服务营销―维系大客户
1、营销与产品
2、服务的特征
3、服务营销
4、重新定义营销组合
5、长期竞争优势的取得
6、什么是忠诚客户?
7、顾客满意度
8、为什么服务营销如此重要?

《金牌营销建设团队与掌控》 主 讲:尚 丰(4月25日)
第一部分 营销团队管理者的个人领导力建设
1、规范营销团队领导者的管理动作
2、优秀营销团队领导者的个人素质体现
3、优秀营销团队领导者的个人角色定位
4、如何做职业性的营销团队领导者――规范动作
a) 问题手册化――让方法自行复制
b) 问题引导化――让下属自己成长
5、如何做职业性的营销团队领导者――四种领导风格
a)营销团队成员不同的发展阶段一定适合不同的领导风格
b)四种领导风格解析――指挥式、教练式、支持式、授权式
c)案例:“买西瓜学”分析不同领导风格下的员工参与性及积极性
第二部分 营销团队系统规划
1、销售队伍现存问题及原因分析
a)最令领导者头疼的5个问题
b)针对营销队伍的管理体系的设计不当
c)针对市场销售过程中的管理控制不够
d)针对销售人员的系统培训不到位
e)系统解决销售队伍问题的思路
2、有效的系统规划
a)营销团队销售目标的设计与分解
b)关键业务流程的梳理
c)销售组织与职能界定
第三部分 如何对营销团队成员进行合理的斟选
1、杰克?韦尔奇眼中的人员选择流程――如何避免惯性思维
2、如何根据坑的数量找“萝卜”――避免资源浪费
3、如何用“工作小时计量法”测算销售队伍人数
4、如何选择有“慧根”的人――找到优良的种子”
5、自信力――便于和客户建立陌生关系
6、领悟力――能够发现和满足客户需求
7、影响力――能够与客户共同推进销售进程
8、取悦力――能够让客户持续愉悦
9、总结:是为客户打造合适的销售执行人,而不是为我们主管自己
1、营销团队获得最佳业绩的“三板斧”
a)了解“培训、训练、指导”的区别与联系
b)如何对团队进行有效培训
c)如何对团队进行合理的训练与辅导
d)如何针对业务老手进行提升训练
2、目前营销团队培训中的问题
a)意识问题――学而知不足,习而知差距
b)体系问题――“理解”但无法“执行”
c)把原本的“主动引导”变为后期的“被动应付”“培训
d)架子”起来了,感觉很美好,但“相见不如怀念”
只学习,少复习,不练习
3、如何通过培训帮助下属解决问题――解决下属问题的四大“万能法则”
4、如何解决下属不知道如何让客户认同自己的“五级台阶”
5、营销团队成员的合理激励
6、如何有效激励营销团队成员
a)业绩竞赛来激励销售―如何做到“少花成本多办事”
b)有效防止恶性的业绩竞争
c)如何激励无提升机会的员工
d)通过适度授权进行激励
e)巧用责备(负面强化)
f)寻找榜样的力量

《现代营销渠道建设与管理》 主讲:崔 伟(4月26日)
一、定义渠道--如何抓住渠道营销之本?
1、渠道的特征、原则和导向
2、如何充分渠道的六项作用和利益?
3、运作渠道必须要解决的难题
二、渠道识别选择--什么方式把东西卖出去最适合?
1、识别各类渠道销售结构和特点
2、规划和组合渠道的导向
3、顾客采购特点和渠道选择
4、渠道的经济驱使力:厂家、分销商、代理商、零售商获利模式
5、衡量和评估渠道的先决、常规和最终指标
6、案例:中国市场消费品和工业品的大分销与小分销的利弊和选择
三、渠道组织--我们内部如何协调和分工
1、多数企业渠道虚弱的原因和内部协调
2、渠道营销的必要条件和部门职责
3、渠道经理的工作要求和增加销售的主要任务
四、渠道政策内容和实例分享---运行渠道的规则
1、道层级管理制度和成本趋势
2、制订渠道政策的要点、框架和具体内容
3、渠道满意因素
4、政策规则维护:价格、窜货和解决方案
5、案例:某公司价格和规则维护条款详细解读
五、渠道结构规划和开发--渠道的规划、评估、修订和开发方法
1、渠道体系评估:质量,可控性和弹性
2、渠道优化改革计划和招募操作要点
3、自下而上的渠道结构的建立方法
4、需要了解哪些数字
5、渠道过滤器:输入、约束和输出
6、案例:如何处理渠道利益和渠道规模的矛盾?
7、案例:二级市场开发实例中的问题及解决
六、渠道趋势--渠道的发展方向
1、高科技对渠道的影响
2、从物流到信息流
3、电子商务对传统的挑战
4、渠道趋势和新兴渠道

培训师介绍:

 
崔 伟
曾任美国施乐(Xerox)中国有限公司地区总经理、运作经理、市场营销总监;日本富士施乐(Fuji Xerox)中国有限公司销售总监;美国戴尔(Dell)计算机中国公司北方区总经理;美国TYCO公司下属Keystone国际集团公司、意大利VANESSA公司 市场营销经理;德国ADMAS国际集团公司首席代表; ASK、爱立信、佳能等公司管理顾问。被客户誉为: “融通中西的实战专家”。他提出的“经验到流程”理论是综合施乐等著名公司的标杆、质量提高、行为分析理论及丰富自身实践,把成功“经验”转化为可模仿操作的“流程”的方法论,以此快速协助企业提升业绩。他的经历横跨IT、机电等行业,策划实施了20余项全国性营销活动。

刘 凡
北京大学学士,中欧商学院EDP,全球阿拉莫(ALAMO)授权讲师,曾任金蝶软件(中国)有限公司北方区总经理,统领14个分公司,近500名员工,创造了连年业绩翻翻的佳绩。加盟金蝶前曾经在美国系统软件联合公司(SSA)任职七年,从销售代表做到高级管理人员,并创造了该公司全球最快签单的记录和中国单笔最大项目的记录。刘凡先生有着丰富的实战经验和坚实的理论基础,在其十几年的职业生涯中曾经效力于国企、外企、民企,从事了从技术到销售到高层管理的各个岗位。北大、清华、浙大、对外经贸大、西安交大等多个国内著名高等学府聘为客座教授、EMBA讲师。其讲课风格以亲和力强,提供实战启迪为特长。

尚 丰
实战派营销专家,英特尔(中国)商学院特聘专家讲师 尚丰先生具有多年国内本土企业及跨国外资公司双重营销实战经验,历任多家公司营销总监、重点客户事业部总经理、营销副总之职,具有丰富的市场销售、策划及营销体系整体规划的实战经验。尚丰先生多次被韩国三星(中国)总部、Intel(中国)总部、方正电脑、宏基电脑、广东美的集团、中国工商银行等国际知名企业聘为营销培训讲师。其培训课程为本人多年亲身实践的心血杰作,并贯以理论精华的精辟理解,深入浅出,感染力强,同时整体内容幽默风趣、贴切实用。

本课程名称: 大客户营销、渠道建设与营销团队管控实战特训班

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