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降低销售成本及销售谈判策略

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培训受众:

销售经理、经验丰富的资深销售人员

课程收益:

谈判是整个销售过程中的最后冲刺阶段。销售与商务人员是否能够通过谈判与客户达成一个双赢的交易,关键在于参与谈判的人员事先准备是否充分、谈判策略布局的思路是否清晰、谈判技巧是否高明。本课程针对的正是销售和商务人员在上述三点上的把握和改进。同时在此课程当中,摒弃了传统的营销理论,用自己的智慧与经验构建新的营销规则。根据企业的不同情况,分别传授低成本营销的策略。

课程大纲:

脑力激荡――究竟什么是营销?
第一章:营销的困惑
1、4P、4C选择谁?
2、先做终端还是先打广告?
3、价格战+广告战为何成了营销战?
4、价格战、广告战、产品战、渠道战、终端战我们如何来参战?
5、产品多是否销量大?
6、没有竞争是好还是坏?
7、有了卖点为何仍难卖?
第二章:造成营销困惑的原因
1、恐狂忙综合症
2、营销中的加法思维
3、销售部、市场部、公关部职责不清
4、未真正理解何谓“整合营销”
5、重名牌
6、不能适应竞争层次的演变
第三章:低成本公关营销的运用
1、什么是公关
2、公关营销的工作
3、公关营销的作用
4、公关营销的运用工具
5、公关营销与市场活动的区别
6、不同的公关组合策略
7、6大公关营销实战技巧
8、危机公关的处理技巧
第四章:低成本的营销创新实战技巧
1、低成本产品创新―― 产品不变销量变 ;淡季如何变旺季
2、低成本渠道创新―― 变你公司为我公司 ;让渠道及终端主动来找你的饥渴营销实战运用 ;创新省级代理模式
3、低成本促销创新―― 没有节日可创造 ;不做广告顾客也疯狂 ;化敌为友的协同营销
第五章:低成本产品营销策略创新
1、低成本产品营销策略创新介绍
1)运用的背景和条件
2)运作的难点和风险
2、低成本产品营销策略影响要素分析
1)市场成熟度
2)消费者需求特性
3)竞争对手策略导向
4)市场外部环境
5)企业竞争战略
6)自身资源与能力
3、低成本产品营销策略运作的要点
1)核心产品策略
2)价格、渠道、促销策略协同
5、案例
案例:某家电厂家的产品编队组合
案例:西门子以产品特点为核心的促销方案
第六章:低成本促销策略创新
1、低成本促销策略的特点
2、低成本促销策略影响要素分析
3、低成本促销策略运作要点
5、案例
案例:脑白金疯狂背后的营销理性
案例:宝洁的推广策略
第七章:低成本渠道策略创新
1、低成本渠道策略的特点
2、低成本渠道策略影响要素分析
3、低成本渠道策略运作要点
第八章:卓越销售与优势销售谈判
1、销售与谈判的联系与区别
2、优势谈判的定义、特征基本原理与必要条件
3、如何高超运用双赢的利益驱动概念
4、案例研究及谈判初步分析
第九章:优势销售谈判的原则
1、优势销售谈判中的三维循环模型----学会让对方首先表态
2、“反应迟钝”的魅力----装傻为上的策略与技巧
3、把握合同起草权----千万不要让对方起草合同
4、诱导式价格分解
5、聚焦突破----必须集中于当前问题
6、让对手飘到云里雾里----一定要祝贺对方
第十章、优势销售谈判的策略步骤
1、案例分析:如何面对对手策略上的变化
2、确定谈判的可能性
3、分析阶段的策划与布局
4、谈判评估前的步骤
5、决定阶段前的分析
第十一章、开局优势谈判技巧
1、如何开出高于客户预期的条件
2、如何应付客户的第一次讨价还价
3、伪装的迷惑----学会表现夸张的意外
4、如何避免对抗性谈判
5、伪装成无奈的卖家
6、步步进逼的钳子策略
7、谈判对手行为处事风格与应对技巧
8、价格谈判的应对方法与术语
9、产品说明、沟通、谈判、展示、建议的最有效话术----FAB方法与SPIN技巧
第十二章、终局优势谈判技巧
1、白脸----黑脸谈判角色的扮演与应对策略
2、蚕食对手版图的策略与技巧
3、如何减少价格让步幅度的黄金技巧
4、收回条件与欣然接受的艺术
5、优势谈判有效工具的制作和应用
1)制订前提列表
2)绘制客户采购关系图谱并进行有效评估
3)制订采购动机表格以及应用时机计划
4)制订谈判双方的力量对比图表
第十三章、大客户经理如何修炼成为优势谈判高手
1、优势谈判高手的特质与信念
2、如何培养精准打击竞争对手的优势谈判力量
3、战无不胜----优势谈判的三维驱动模型
第十四章、总结与答疑

培训师介绍:

 
子策简介
营销创新实战专家。知名营销培训导师。中国人民银行干部学院特约金牌营销讲师。行动学习模式倡导者。曾历任著名家电品牌经理、售后经理,知名高压检测设备省区经理、大区经理,知名大型电气集团市场营销总监、副总经理。现专注于银行、电信等行业前沿营销理论与实战策略的创新研究。孙老师10多年在企业担任中高层管理职位以及为银行、电信业提供管理培训、咨询服务期间,积累了丰富的市场营销管理实战经验,并提出了许多行业内极具竞争力的营销思想和观点,在营销理论研究和营销实战管理培训方面造诣颇深。
授课风格
孙老师为人低调,做事严谨,待人诚恳。理论功底深厚,实战经验丰富,观点新颖睿智,语言风趣幽默;分析问题一针见血,解决问题高瞻远瞩,辅导实施注重实效。在培训中通过质问、探询、配合案例教学、小组讨论、行动学习和实战演练等互动性非常强的方式,积极引导学员全身心投入紧张的思考与感受。高度实战的培训内容、精湛的培训技巧、生动流畅、妙趣横生而又穿透力极强的授课风格深受学员的欢迎。
服务理念与经验:
孙老师在全球化视野的高度上,以专家、专业、专心的品牌理念,不断追求卓越的工作方式,为客户提供一流的管理咨询、培训服务,帮助我们的合作伙伴塑造核心竞争力。7年来,孙老师足迹遍布国内20余省、市,授课300余场次,内训企业200多家,学员近3万人。
核心课程:
一、银行业营销类课程
《营销实战与创新》、《商业银行营销模式选择及营销策划与执行》、《银行客户经理营销实战技能》、《大堂经理服务营销》、《贵宾理财经理、大堂经理营销技巧》、《优质客户服务》、《银行低柜理财专员卓越营销技能提升》、《狼性业务团队塑造与业绩倍增的销售策略》、《贵宾服务与个人理财》
二、电信运营商营销类课程
《营销实战与创新》、《3G时代全业务下的整合营销》、《集团客户经理顾问式销售》、《信息化产品行业解决方案应用及推广》、《集团客户策反策略》、《家庭市场分析与渗透》、《家庭业务市场策划与管理》、《个人大客户销售技能提升》、《服务营销》
营销咨询领域:
营销模式变革与创新、年度营销计划、促销活动计划、业务流程设计、营销控制体系设计、营销队伍设计与激励、日常营销运作过程的顾问辅导、客户服务体系建设
部分典型客户:
银行业:中国人民银行、中行深圳分行、中行江苏常州分行、中行江苏宿迁分行、中行天津分行、中行湖北省分行、中行四川省分行、工行浙江上虞支行、工行安徽淮南分行、工行江西新余分行、工行四川成都分行、工行河北省分行、工行福建省分行、工行内蒙古分行、工行四川春熙支行、农行上海分行、农行安徽省分行、农行山东省分行、农行山西临汾分行、建行安徽省分行、建行河南省分行、建行陕西渭南分行、建行河北衡水分行、建行河北张家口分行、邮政储蓄银行黑龙江分行、邮政储蓄银行厦门分行、邮政储蓄银行河南分行、浙商银行、中信银行大连分行、山西晋商银行、广发广东阳江分行、温州农村商业银行、安徽农村信用合作社、石家庄农信社、东莞农商行、招行江西分行、华夏银行天津分行、兴业银行重庆分行、农发行湖北宜昌分行、浦发行上海分行、浦发行北京分行、深发行海口分行
电信业:中国移动、中国通信服务公司、北京移动、浙江移动、内蒙移动、陕西移动、新疆移动四川移动、鄂尔多斯移动、贵州黔南移动、江苏吴江移动、山东德州移动、黑龙江大庆移动、黑龙江佳木斯移动、广东汕头移动、广东河源移动、四川成都移动、云南昆明移动、云南迪庆移动、辽宁抚顺移动、江西宜春移动、河南洛阳移动、河南郑州移动、湖南联通、浙江联通、江苏联通、浙江宁波联通、河南网通、云南电信、山东电信、福建电信、河北廊坊电信、河北承德电信、江苏盐城电信、天音通信、武汉虹信通信
其他行业:GE、海尔、美的电器、中石化、韩国现代工程机械、经纬纺织机械、陕西汽车集团、宁夏隆基宁光、法国欧康德、丝宝集团、金星啤酒集团、浙江永盛集团、中控集团、杭州奥星电子、浙江建筑设计研究院、河南福祥门业、厦门大学EMBA班、中南财经政法EMBA班、浙工大总裁班、浙江省安吉市政府、贵州大方烟草、山西智海集团、福州邮政速递、北京利曼、老虎涂料、西蒙电器……
学员评价:
态度认真,在培训前对内容设计方面进行深入研究,对实际工作的帮助很大,很有价值;
◇ 讲师有很强的专业水平,理论与实践及操作技巧相结合,切合实际,风趣而引人入胜;
◇ 从最平凡处着眼,启发思路,开拓视野;从最简单的原理切入,发人深思,受益匪浅;
◇ 打开了思路,开拓了眼界,今后有机会还会参加此类学习;
◇ 听了您三天的课,改变了我的后半生;
◇ 很有用,让我真真实实能找到一个分析工具去运用到工作和生活中,开拓了思维;
◇ 授课的形式很好,鼓励学员参与,语言生动、幽默,案例很实际。
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本课程名称: 降低销售成本及销售谈判策略

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