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消费者需求分析、价值塑造定位与销售业绩倍增策略技巧实战特训班

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  • 开课时间:2010年05月28日 09:00 周五 查找最新
  • 结束时间:2010年05月29日 17:00 周六
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:北京市
  • 授课讲师: 张大成
  • 课程编号:87126
  • 课程分类:市场营销
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  • 收藏 人气:609
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培训受众:

董事长、总经理、营销副总、大客户经理、大区经理/区域经理、产品经理、市场总监、品牌经理等中高层管理者。

课程收益:

在当今经济全球化的大潮下,市场竞争异常激烈;如何在高度竞争的市场中把握机遇,占领市场,是各企业高层管理者关注的焦点。营销是企业经营管理的核心命脉,是企业实现利润,保证现金流的关键一环。在中国企业当中,我们对营销的重要性已经把握的非常透彻,然而,我们往往缺少切实可行的理念和方法去实现我们的营销战略。在市场的开拓中,我们缺乏对消费者消费需求和方向的认知、缺乏正确的符合市场规律的价格定位、销售技巧落于窠臼或者不适合当今市场运作;这都是导致我们向更高的营销战略迈进时;往往迟滞不前,困难重重的原因。正确分析消费者需求、塑造规范的价格定位、寻求销售业绩的技巧;这三个关乎企业营销制胜的重要步骤,是企业利益实现的重中之重。为此,我中心特于5月28-30日特邀国内营销领域顶级专家张大成、江广营、司马剑明老师亲临清华现场授课。诚邀各单位组派相关人员学习!

课程大纲:

《消费者需求分析与探寻》 主讲:张大成(5月28日周五)
一:经营是“消费者需求洞察”!销售是“消费者心理探寻及满足”!
“经营”重“理论及原因”!“销售”重“实践及结果”!理论和实践要结合
马斯洛的人性需要层次及市场发展的人性需求规律过程
高档产品强调尊贵服务功能齐全感觉性软价值
低档产品强调便宜实惠物质材料理性硬价格
经“营销”售成交理由的“卖点”?---- 洞察消费需求并满足它
如何提炼产品的卖点---” 软/硬价值需求满足点”
蓝海“差异化战略”的客户价值函数重组 创新消费需求卖点战略的三个特点
新消费需求战略执行的四重组织障碍
影响消费者消费心理需求的个人因素
消费者的消费评选过程中值得注意的地方
消费者对商品的心理认识过程
影响购买决策的/物理/心理因素
洞察消费者消费需求各种类型内容
消费需求种类的层次分析
”价格接受水平”和”消费需求购买力” 的影响
估计市场消费需求的方法
需求的价格弹性
全脑消费需求感觉
《价值塑造与价格定位》 主讲:江广营(5月29日 周六)
一、价格定位
1.1基本概念回顾:
1.2定价的影响因素
1.3经营者误区
1.4制定价格的程序及其内容
1.5价值的传播选择定价目标
1.6与价格相关的竞争战略估算市场需求
二、价格修订决策 三、价格调整决策1.1地理定价决策
1.2公司变价决策
1.3折扣定价决策
1.4对竞争对手价格变动的反应
1.5促销定价决
1.6对竞争对手价格变动反应考虑的因素1.7差别定价决策
1.8市场领导者应对降价的方
《销售业绩倍增策略与技巧》 主讲:司马剑明(5月30日 周日)
第一单元 揭开沉睡两千年的“营销黑匣”:业绩原柱
一、雅典娜智慧启示:“帕台农神庙”营销秘义
二、全世界中小型企业失败最主要的原因?
三、隧道式视野VS漏斗式视野:营销“组合拳”
工具:企业营销效益等级考评表
第二单元 业绩平台:关键营销视野
一、东北虎和鲸鱼的生存差别:市场区隔化
二、消费品市场、企业市场的主要细分变量
三、极度竞争时代的生存之道:产品差异化
四、“与众不同”:寻找差异化的九大方法
案例:YKK、非常小器、“犀利哥”
第三单元 最优化:业绩增长优势思维
一、深度测试:你不可不知的营收――检查你的销售来源
二、“最优化”营销盈利公式:年营业额公式
三、业务几何增长准则:业绩增长三极战略
企业成长问卷:30个倍增成效的测试力量
第四单元 十大绩效成长黄金策略:成就极限业绩
一、提出“独特的销售主张”:不可替代的唯一 二、提供“客户无法拒绝的诱惑”:风险逆转策略
三、开启“企业爆量增长之据”:猎犬计划
四、发动“KAM攻势”:前端打平,后端获益
五、建立“主客两益”关系:竞争→竞合→竞予
六、铸造“营销基石”:领着顾客购买之手
七、链就“个性化服务质量环”: 服务质量管理白金方案
八、发展“纵横双向”销售模式:向上销售和交叉销售
九、开采“未被挖掘的金矿”:针对现有客户的营销活动
十、亮出“最犀利的营销武器”:反市场营销
工具:独特的销售主张(USP)设计、客户推荐系统、通过细分法甄别企业关键客户、
寻找合作伙伴的思路、捕捉顾客服务质量感知与期望的多维度量表
第五单元 终极绩效真理:学着变得不可战胜
最卑劣的商业秘密!:“潜规则”之惑
“营销十宗罪”&“营销十诫”
获取最大的杠杆:公司最宝贵的资产!
模拟实战演练:“超级营销组合”大竞拍

培训师介绍:

 
张大成老师:国际注册高级营销管理师特约培训师。新加坡专业培训师,中国管理科学研究院高级研究员,上海市工商联合会及上海市小企业协会营销培训师,上海交通大学、东华大学、SPACE学院(港大/复旦合办)MBA中心外聘营销教授,REAL Marketing课程中文版的研发者。
江广营老师:国际注册高级营销管理师特约培训师。中国企业联合会、中国企业家协会职业经理培训专家部副主任、中国职业经理研究中心职业经理系统工程指导委员会委员;清华大学、北京大学等著名大学总裁班、EMBA实战派客座教授。具有丰富的实战经验,参与75个咨询项目的运作,其中领导团队实施了43个咨询项目;个人专场公开课数百场、企业内训300多场,其中17家世界级跨国企业,培训的企业数以千计,学员近十万。中国培训界最受推崇的实战派培训大师之一,被誉为决策管理第一人。教学特点与反馈评价:实战案例教学法、风趣幽默、精辟深刻、点悟结合、实战效果立竿见影。
司马剑明老师:国际注册高级营销管理师特约培训师。国际职业培训师行业协会(IPTS)特约理事、高级培训师,世界500强德国医药企业全国销售冠军、最佳销售经理、培训部创办人,带领团队销售过亿,全国医药产品销量第一,创业届奇迹,荣膺全球总裁最高奖。现任国际职业培训师行业协会(IPTS)特约理事、高级培训师。

本课程名称: 消费者需求分析、价值塑造定位与销售业绩倍增策略技巧实战特训班

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