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《大客户销售实战-智夺定单》

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  • 开课时间:2010年08月14日 09:00 周六 查找最新
  • 结束时间:2010年08月15日 17:00
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:深圳市
  • 授课讲师: 王建伟
  • 课程编号:93317
  • 课程分类:销售管理
  •  
  • 收藏 人气:497
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培训受众:

面向大客户的销售人员,解决方案销售人员,重点关键客户关系维护销售人员,技术支持人员,服务人员,各级销售主管,营销主管,营销总监,总经理等

课程收益:

1. 发现销售机会的2个最有效的方法。
2. 展示企业产品优势让客户选择你的4种销售方法。
3. 策划最后致胜策略的2大要素(通关路径,搞定关键人)。
4. 避免销售谈判常犯的10个错误。
5. 成功报价策略的3要素。
6. 最厉害搞定说服客户的4种方法策略。
7. 击败竞争者的5大制胜策略。
8. 掌控最后夺取订单200% 成功销售策略及五大方法。
9. 如何有效地运用高端客户的影响力。
10. 与老客户多次采购的谈判特点与策略。

课程大纲:

课程特色:
1. 三年百场数千学员培训后一致好评。
2. 惊险曲折销售故事《智取订单》贯穿培训始终,展现真实做单全过程。
3. 系统销售精英训练方法体系指导,中国特色第一实战大客户销售培训。
4. 大额定单复杂销售规范流程,改变销售团方法动作混乱。
5. 将各种水平销售人员快速催熟,达到《把握全局销售高手》培训目标。
6. 各种培训形式穿插:方法讲解,案例展示,角色扮演,互动讨论。

课程能解决的问题:
1. 你是否因为你的销售工作与时间管理不当,导致低效率的工作状况?
2. 你是否曾经遇到过意向强烈的大客户,被竞争对手抢走的局面?却不知道其中真正原因?
3. 你是否曾经花了大量精力、金钱,与客户应酬、攻关,但因为没有找对最终决策人,导致合作迟迟 不下决定?
4. 你是否有因为没有一个有效大客户谈判总思路,从而不能掌握谈判的流程,导致谈判思想混乱?
5. 你是否曾经在销售的攻关过程中,因为没有与客户相关负责人建立良好的信任度,被竞争对手抢占先机?
6. 你是否想知道如何了解与掌控不同性格的客户,进行最佳的攻关策略?
7. 你是否曾经因为没有挖掘客户隐秘情报的有效方法,从而不能全面了解项目背后情报,导致没有建立成功销售的基础?
8. 你是否曾经因为在大客户销售过程中,没有控制好最后递交客户的资料,导致大客户订单竞标失败?
……

课程大纲:

第一部分:做五大关系方法技能
(说服搞定关键客户必备利器)

<一>做利益关系技能(利益是客户是否选择你的根本原因)
1.揭秘让客户选择你的2个根本原因
2.洞察大客户需求的3维定位法
3.挖掘需求背后的需求定位吸引性利益的方法
4.必须了解的大客户6种需求类型
5.古今中外最厉害搞定说服别人的4种方法策略
6.展示企业产品优势让客户选择你的4种销售方法
7.为客户提供选择你理由或借口的技能(客户关选择帮助你的行动保证)
8.U型利益链接集成工具技巧(说服影响别人最实战的锐利武器)
9.设身处地换位思考是做好与客户利益链接关系的基础

<二>做亲近度关系技能(让客户喜欢是成功销售人员基本素质技能)
1.必须知道亲近度关系的2大非凡意义
2.与客户建立保持亲近度的3大原则
3.破坏与客户亲近度关系的8项礼仪底线
4.识别与客户亲近度关系的5色眼镜工具
5.建立提升与客户亲近度关系的9大社交礼物
6.提升亲近度关系5个环境场所
7.建立提升客户亲近度关系4步节奏把握

<三>做信任度关系技能(让客户信任是体现企业优势价值的基础)
1.如何信任度关系的重要意义(没有信任度,你价值在客户眼里就是零)
2.识别信任度关系的3种状态与后果
3.建立保持信任度关系的1个重要独特理念
4.认清2类与客户不同的信任度关系
5.客户信任销售人员的3个原因
6.让客户建立对企业信任的实用策略

<四>做人情关系技能(成功的大客户销售人才都是做人情关系高手)
1.大客户销售人员必须了解的中国文化的6大特点
2.直接型人情关系心理行为动力模型(做人情关系的实用方法工具)
3.做直接人情关系的3大成功理念(优秀销售人员的共同特征)
4.间接型人情关系心理行为动力模型(用人情关系的实用方法工具)
5.用接人情关系2个必备策略
6.客户关系创新方法(独特,超越期望,关系升华)
7.销售费用合理有效使用方法(学会使用销售费用资源取得最大效果)

<五>做博弈关系技能(为企业取得最大利益的必备技能)
1.销售人员不敢与客户博弈的3种现象
2.成功与客户博弈的2个理念(勇于付出敢于收获,亲近度不能下降)
3.与客户博弈的3种目标类型(明确知道自己要什么东西)
4.识别5种销售陷阱
5.让别人说实话的3种方法
6.解除客户异议不满投诉的2大方法
7.击败竞争者的5大制胜策略

第二部分:大客户销售实战五步流程
(把艰难的销售过程变成快乐闯关挖宝游戏式训练)

<一>发现商机(目标:发现真实的宝藏,确定真实的销售商业机会)
1.销售工作与时间管理5大步骤
2.寻找潜在目标客户的反推2维聚焦法
3.区分3种不同类型的营销机会(销售机会,BD机会,营销运作机会)
4.发现销售机会的2个最有效的方法
5.突破客户拒绝的思路与方法
6.约见接近关键客户理念与方法(见不着客户一切都为零)
7.证实商业机会3条渠道选择策略

<二>把握商机(目标:寻找藏宝图,识别跟随客户采购决策权力链)
1.把握销售商机阶段的3项主要任务(挖掘信息,保持资格,评估判断)
2.初见客户必须要了解6个问题的沟通技巧(了解项目信息的提问技巧)
3.挖掘客户隐秘情报的方法(了解项目背后情报是销售成功的基础)
4.交叉验证客户隐秘的情报的方法(避免被忽悠验证情报的可靠性)
5.确定客户采购权力决策链7项关键内容
6.保持跟随销售商机的4大关键
7.评估判断销售商机的4大方面问题

<三>决战策略(目标:制定最后夺宝取得最终销售成功策略思路)
1.决战前夜必须明确的4大问题
2.策划最后致胜策略的2大要素(通关路径,搞定关键人)
3.搞定说服客户关键人的4种思路策略
4.消除客户反对者的5种策略
5.如何快速突破接近高端关键客户
6.如何得到高端关键客户的支持
7.如何有效地运用高端客户的影响力

<四>决战控制(目标:夺宝最后行动,全力以赴最后决成功控制方法)
1.决战控制要点之一:控制最后递交客户的资料
2.决战控制要点之二:控制参与项目内部人员
3.决战控制要点之三:控制参与项目合作伙伴
4.决战控制要点之四:控制客户支持者内线
5.决战控制要点之五:必须制定决战的备选方案
6.最后夺取订单200% 成功销售策略

<五>关系维护(目标:巩固保卫胜利果实,提升客户忠诚度三大思路)
1.明确营销者与客户的关系本质
2.提升客户忠诚度思路之一:服务品质提升策略
3.提升客户忠诚度思路之二:提供独特价值策略
4.提升客户忠诚度思路之三:无法代替思路策略
5.提升服务品质的5大要素
6.提供独特价值的4步思路
7.让客户无法代替的4步思路

第三部分:无敌销售谈判五大武器
(企业取得最大利益的必备)

<一>成功谈判总思路
1.了解形成谈判的2个条件
2.成功谈判的2大根本思路
3.谈判双方4种实力地位评估
4.成功谈判3个方向策略
5.成功谈判的10项筹码

<二>谈判准备与布局
1.成功的谈判从了解信息开始
2.准确了解谈判对方策略
3.制定详细谈判方案的方法
4.谈判人员职责分工策略
5.做好谈判桌下的客户关系策略

<三>谈判过程控制
1.跨越销售谈判常犯的10个错误
2.谈判的开场策略与技巧
3.成功报价策略的3要素
4.15种取得最大利益的武器
5.谈判节奏控制5要素

<四>达成协议策略
1.让步策略3要素
2.把握达成最后协议最佳时机
3.达成双赢谈判结果的3大要素
4.协议后协议的再思考
5.协议风险的种类与防范

<五>特别客户谈判策略
1.与新客户第一次采购的谈判特点与策略
2.与老客户多次采购的谈判特点与策略
3.与代理商渠道的谈判特点与策略
4.与上游供应商的谈判特点与策略
5.与下游配套厂商的谈判特点与策略

培训师介绍:

 
王建伟(营销管理实战专家,董事会品牌培训导师)
王建伟,中央财经大学工商管理硕士,美国AACTP认证培训师,中国著名营销管理实战专家,国资委职业经理研究中心特聘专家,清华继续教育学院经理人研修班特聘讲师;浙江省经济委员会特聘讲师,香港城市大学、西安交通大学客座教授,联想、TCL长期特聘培训师,华企联盟俱乐部创始人.
工作经历:
---台资上市公司信隆实业(行销本部)副经理
---深圳大众联合实业有限公司运营总监
---康佳集团(广东区域)营销总监
---深圳100强企业ALONG集团(通讯公司)副总裁
擅长领域:
 10年专注于营销领域实战管理及培训经验《市场营销、执行力、团队建设》
个人著作:
畅销书《企业变革之道》
畅销书《从学习走向辉煌》
畅销书《要创业还是一定要创业》
畅销书《自己才是要找的人》
主讲课程:
《王牌销售精英特训营》
《王牌销售实战特训营》
《大客户销售实战训练营》
《面对面顾问式销售实战特训营》
《营销沟通与谈判实战》
《营销团队打造训练营》
《营销经理人实战特训营》
授课风格:
实战+互动:培训深入浅出、案例丰富、互动性强见长、内容互动而非形式互动。
学员反映:融理念、战略、技巧、案例为一体、生动、互动,非常实用。
授课经历:
TCL股份、启德留学、步步高、美的集团、广东远洋集团、普天凌云集团、比亚迪股份、特发股份、德胜家私、曲美家具集团、楷模家具、HUGO BOSS、沃尔玛、都彭鞋业、深圳万象城、芮欧时尚百货、金阳光鞋业广场、鞋世界、法国里昂、安踏、华南药业、豪麟鞋业、金矢留学、国家开发银行、广发银行、中国农业银行深圳市分行、深圳国税局、平安保险公司成都分公司、中国太平洋保险山东分公司、美国友邦保险、华泰证券、广发证券、长城证券、金元证券融通基金长城资产富有国际……

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