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四大宝典--大客户实战销售秘笈

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培训受众:

大客户部经理、销售经理、销售工程师、各类工业品销售顾问;
企业(副)总经理、销售总监、区域销售经理及其高级项目管理人员。

课程大纲:

一、课程大纲
引言:
大客户是一个企业持续发展的战略性资源,企业80%的利润往往来自于少数大客户;在竞争激烈的市场环境中,如何抢占并拥有对企业发展具有战略意义的大客户,是当前企业最迫切需要解决的问题,也是一个企业能否赢得下一轮发展的关键。
但大客户开发是一项历时长、花费高、动用人员多的系统工程,只有清晰客户内部采购流程,明辨客户内部决策角色,并实施有效策略,稳扎稳打才能取得最终成功。
本课程以大型跨国企业多年的实战销售经历为背景,深入挖掘了跨国企业大客户销售各环节之精髓,并经过大量国内外成功与失败案例的研究与提炼,形成了本套在国内工业品行业极具影响力的课程。

解决问题:
1、客户已有多年供应商,而且关系盘根错节,我该如何有效切入把对方PK出局呢?
2、切入后我该如何有效推进项目顺利的向前发展,并一步步建立自己竞争优势呢?
3、客户关系究竟如何发展,才能让客户最终把定单交给我,而不是交给竞争对手?
4、如何实施客户内部拉线、布网,把与客户的个人关系发展成与客户的组织关系?
5、如何挖掘客户的组织需求,如何进行方案设计,才能用技术去打败竞争对手呢?
6、如何引导客户需求,进行竞争路线设计,把竞争对手引导到对我方有利的战场?
7、我现在占有客户份额还很小,我该如何从原来的20%、30%提高到50%、80%呢?
8、我现在已经占有客户较大的采购份额,我如何制造壁垒,提升客户的忠诚度呢?


第一章 大客户营销之“基础认知”篇
? 第一节 大客户的战略发展:
A)工业品大客户的PARETO原则;
B)大客户与小客户销售的差异性;
C)划分大客户的评价标准有那些?
D)如何使用大客户“价值记分卡”?
案例分析:企业选择大客户的三重标准是什么?

第二节 三类大客户的应对策略:
A)价格敏感性大客户之特征与销售策略;
B)附加价值性大客户之特征与销售策略;
C)战略伙伴性大客户之特征与销售策略;
案例分析:三类不同类型的大客户到底要什么?

第三节 大客户发展的四个阶段:
A)客户开发阶段――非供应商,暂时与客户无业务往来;
B)初期合作阶段――次要供应商,采购份额在50%以下;
C)稳定合作阶段――主要供应商,采购份额在50-80%之间;
D)战略合作阶段――战略供应商,采购份额在80-100%之间;
案例分析:我如何提升通用汽车公司的零部件占有份额?

第二章 大客户营销之“找对人”篇

第一节 项目前期如何通过“找对人”工具,让我们迅速有效的切入?
A)如何分析客户组织架构,找到影响客户决策的内部影响力角色?
B)如何分析客户外部环境,找到影响客户决策的外部影响力角色?
C)客户内部有那六类买家,我们到底经常失败在那两大买家身上?
案例分析:客户内部相互踢皮球,320万的定单,我该放弃吗?

第二节 项目中期如何通过“找对人”工具,避免半路出局呢?
A)如何分析客户采购流程,让我们第一时间内找到我们该找的人?
B)如何分析客户决策权重,让我们有效分配销售费用?
案例分析:项目中期进入“信息孤岛”,我该如何求生?

第三节 项目后期如何通过“找对人”工具,直接把项目拿到手呢?
A)如何分析客户内部政治关系,避免成为政治牺牲品?
B)项目到了后期,“找对人”的“15字决”是什么?
案例分析:1000万的项目,能搞定的几率如何?

第三章 大客户营销之“说对话”篇

第一节 如何通过“信任树法则”,迅速建立客户组织信任?
A)如何建立客户宏观组织信任?
B)如何建立客户微观个人信任?
C)如何突破客户风险防范信任?
案例分析:海尔中央空调如何迅速打开西北市场?

第二节 如何延着客户关系阶梯,迅速推进客户关系提升?
A)如何从刚开始的陌生人到达成共识呢?
B)如何从达成共识到与客户价值一致呢?
C)如何从价值一致到与客户“四大死党”呢?
案例分析:他是如何取得局长的信赖,最终拿到大单的?

第三节 如何将与客户的个人关系发展成与客户的组织关系?
A)如何分析客户内部各决策角色权重,好钢用在刀刃上?
B)如何实施客户关系拉线,迅速抢占内部关系制高点?
C)如何实施客户关系布网,让内部各角色倾向于我们?
案例分析:这个钱我是该花还是不该花,如果要花,怎么个花法?

第四章 大客户营销之“做对事”篇

第一节 如何在方案上超越竞争对手?
A)能不能挖掘出客户需求背后的需求,是能不能做对事的关键;
B)如何进行客户需求排列,找到竞争突围之核心武器?
C)如何探询客户需求背后需求,让客户不得不选择你?
案例分析:某建筑公司为何比竞争对手高出20%的价格拿走项目?

第二节 如何在满足客户需求的同时,给竞争对手制造壁垒?
A)如何进行竞争态势分析,为自己设计最佳竞争路线?
B)如何进行壁垒制造,将强大对手一开始就排除在外?
C)如何进行壁垒设计,避免后期刺刀见红的价格竞争?
案例分析:为什么海得馨敢制造“自杀性”壁垒?

第三节 需求引导之四重境界:
A)上兵伐谋:主导客户决策标准,实现不战而屈人之兵。
B)其次伐交:缩小选择范围,避免与强大对手正面交锋。
C)其次伐兵:宣传自己独特优势,制造差异化竞争优势。
D)其下攻城:靠低价拿定单,始终走不出价格竞争旋涡。
案例分析:如何一步步扭转局面,最终拿到670万的订单?

第五章 大客户营销之“用对心”篇

第一节 初期合作阶段,如何提升现有份额?
A)如何完善客户关系,让个人关系上升为组织关系?
B)如何提高客户期望,让客户对竞争对手失去信心?
C)如何制造“八大机会”,找到份额提升的切入点?
D)如何打破客户原来的利益平衡,促使利益重新分配?
案例分析:面对现在很小的份额,我该怎么办?

第二节 稳定合作阶段,如何巩固现有份额?
A)评价客户忠诚的指标有哪些?
B)如何进行客户高层关系升级,建立高层互动机制?
C)如何提升客户的转换成本,加大客户的采购风险?
D)如何嵌入客户业务流程,让客户始终无法离开你?
案例分析:金域科技是如何一步步实现与大客户高度忠诚的?

第三节 战略合作阶段,如何长期持有客户?
A)走向战略合作的价值点在哪里?
B)如何进行战略互补,与客户实现长期战略合作?
C)如何进行股份合作,与客户实现长期战略合作?
案例分析:上海大众与宝钢集团之间的联姻。

培训师介绍:

 
讲师 : 包贤宗讲师(工业品营销营销第一人)

简介:
国内工业品品牌战略资深管理专家;
工业品项目型销售与管理资深专家;
IMC市场咨询集团工业品首席咨询师;
深圳营销协会常任理事、国家注册CMO、国家高级CBSA;
影响力教育集团专家委员会专家成员;
2009年被《财智》杂志评为杰出培训师;
广州大学、中山大学、上海交大等国内多家高校EMBA讲师
《销售与市场》、《中国营销传播网》、《经理人》杂志等多家媒体特邀撰稿人。

从业经历:
5年市场一线实战销售与管理工作经历;
4年跨国工业品企业实战销售及高层管理经历;
3年工业品营销研究、培训与工业品企业咨询经历;
100余家国内外工业品企业实战培训与指导工作经历;
10余家国内大型工业品企业品牌战略与项目管理咨询经历

专注与工业品营销八大行业:
工业电器及自动化、工程机械、机械制造与机床、工业原材料
建筑及工程安装、高新技术及IT、客车行业、暖通设备及中央空调

教学特色:
深厚的“工业品营销理论基础+实战的案例研讨+风趣幽默的课堂氛围”,让学员在轻松愉悦中真正领悟工业品营销的真缔。
课程本着“系统性+严谨性+实效性”,以提升学员对案例的逻辑分析能力和实战应对能力为主线,真正提升学员的实操能力。
为国内外众多工业品企业实施了内部训练,每一场均得到企业与学员的高度评价,成为了国内名副其实的“中国工业品系统营销第一人”和“最受欢迎的实力派实战专家”。

培训过的部分企业:
ABB变压器、丹佛斯变频器、大全集团、白云电气、南玻集团、金晶科技、深圳双合、浙江中控、浙江万马、TCL集团照明事业部、艾默生(中国)环境控制系统、立邦漆、多乐士油漆、嘉宝莉涂料、神州数码、正泰集团、德力西电器、威灵电机、上海底特、泰昂电子、声奥科技、源兴电子、惠嘉实业、海瑞制冷设备、西门子(中国)医疗集团、普天医疗设备、美的集团空调事业部、远大中央空调、大金(中国)空调、西安特变、三一重工、韩国现代工程机械、山东工程机械……

本课程名称: 四大宝典--大客户实战销售秘笈

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