南京澳尼尔森管理咨询公司

简 历
张从忠博士，南京澳尼尔森咨询公司首席专家，西班牙ROKA-NPO中国总干事，有长达14年的企业管理和市场运作经验。在政府合作项目中担任长江三角洲经济带，中小企业发展研究中心学术骨干。2003年发表《董事长手册》成就企业家在规范中成长的梦想，因此张老师结交了很多企业朋友。张老师的咨询团队主要是由市场营销专家、人力资源专家、业务流程专家、CRM专家组成，2005年张老师给企业量身定做的课程是:“销售增长的六种来源”；“组织与流程再造”；“犹太商道”，另外听张老师课有可能回意外的获得市场研究的工具和操作方法。(张老师的最热门的课程是“快速招商技术”。)
工作经历:
1991/09--1992/03: 安徽省对外经济律师事务所见习律师
1992/03--1999/08: 深圳三九集团发展战略指导委员会高级助理、三九电脑技术公司总经理、三九化工集团（二级集团）董事长兼总经理。
1999/09--2004/07: 复旦大学法学院任教。
2004/01--至今: 南京澳尼尔森总经理 西班牙ROKA-NPO总干事 （苏宁电器、高露洁、雨润、中大国际、沙钢集团管理顾问）
教 育 经 历
2004/09--至今: 南京大学 市场营销方向 博士
1988/09--1991/07: 复旦大学 国际经济法 硕士
1984/09--1988/07: 复旦大学 经济学 本科
销售增长的六种来源
课程原创:张从忠
一、2005年的新营销战略模型
1、战略业务三角模型由三个维度构成:公司战略、公司战术、公司价值。三个维度的九个细分基本要素:市场细分、目标市场、市场定位、差异化、营销组合、销售、品牌、服务、流程。
2、营销战略新三角模型及应用
3、企业市场潜量预测
4、案例:英国翠丰集团中国百安居的市场预测
5、案例: 向非洲人卖鞋
向和尚卖梳子

第一讲:新产品开发与新产品推广
适用对象:所有类型企业。
三类新产品:老产品进入新市场；老产品新包装的象征性新产品；真正新研制的新产品。
1、柯达:专利允许模仿
2、佳能转让技术联手抗施乐
3、任天堂抓住游戏的核心
4、信用卡:创造全球最大的销售
5、金莎高价进入香港
6、LG进入中国市场的低价格策略
7、凌志:由中档提升到高档的典范
8、日本精工:替代产品颠覆市场
9、3M:全新创意
10、松下的新产品推广
11、松下幸之助成功的七大秘诀
12、犹太大亨的土豆产业
13、风险收益评价:新产品上市推广成功其回报率高达100%以上。（国外消费品失败率为40%、工业品为30%，我国新产品失败率高达90%，新产品上市失败的原因中营销占63%，主要是市场分析不当、投放时机不当、竞争阻碍和促销、分销组织不当）将开发新产品作为销售增长点收益高但风险大。
第二讲:新市场开发
1、适用对象:区域强势企业、市场挑战型企业、快速增长型企业。
对于区域强势品牌来讲，主要是对强势市场的复制，抢夺份额；对于市场挑战型企业来说，就是对弱势市场的扶持；对于快速增长型企业来说，就是对空白市场进行开发。
2、利基性市场的增量途径、竞争性市场的增量途径
发展性市场的增量途径、待开发性市场的增量途径
3、案例:华润啤酒品牌策略
4、宝洁乡镇终端网络建设与规划
5、松下的新市场开发
6、犹太大亨的新市场开发
7、新市场开发风险收益评价:区域强势企业在本地复制更容易成功，在外地复制需要更高的成本；空白市场开发与当地的消费习惯和管理环境有密切的关系，一旦熟悉市场就会即刻产生销量。所以新市场开发收益较高，风险适中。
第三讲:通路与协销
1、适用对象:通路运作是所有企业的市场制胜的法宝。渠道改造仅适合于市场领导品牌、市场成熟期企业。他们面临的最大问题是业态多、渠道复杂，影响市场覆盖率、回款率及资金周转率。
通路结构优化的关键是渠道纵向扁平化、横向多元化、渠道成员优化。
2、比尔和约翰的市场看法之争
3、康师傅的市场案例
4、经销商新的角色定位
5、佳丽涂料的服务创新
6、宝洁对经销商的定义
7、经销商的选择指标
8、宝洁的协销模式
9、宝洁高效的小店拜访模式
10、松下幸之助经营之道
11、玻璃法则、水坝法则
12、犹太大亨的借力经营术
13、石油国王:约翰.D.洛克菲勒
14、风险收益评价:通路和协销适用于所有企业，是企业发展的助推器，风险适中收益巨大。
但是通路改造必须慎重，因为渠道是企业的生命线，是销售增长的直接来源，操作得当就立竿见影，一招不慎满盘皆输。因此通路结构优化带来的风险和收益均为适中水平。
合作是上帝之手。
第四讲:销售队伍强化
1、适用对象:所有企业。
销售队伍强化有利于提升销售执行力和开拓力，最终促进销售增长。（波导的“保姆式服务”模式、28个销售公司、300个办事处、5000个销售人员，形成强大的竞争优势）
2、潘石屹克服人才危机
3、从宝洁培训游戏看企业哲学
4、培训无处不在、培训无时不在
5、松下的用人和育人之道
6、犹太大亨的经商法则
7、80:20营销法则
8、犹太人交友原则
9、犹太人的商业原则
10、犹太人的价格原则
11、罗斯柴尔德3小时赚得500万英镑
12、松下“横轴”型团队；丰田“接力”型团队；微软“学习”型团队。
13、风险收益评价:从提高销售队伍的素质入手提升销量，速度慢但效用持久，因此风险小短期收益适中。如果适时引入国际化人才，则风险和收益也不一定成正比。
第五讲:促销手段创新
1、适用对象:营销网络健全、终端控制有力的成熟型企业。促销创新大体可以分为卖点创新、价格冲击、赠品诱惑、金融支持等类型。风险收益评价:促销是取得季节性快速增长的有力武器，操作得当风险较小、收益适中。
2、消费者教育:适用对象:市场领导者、全新市场开拓者。
消费者教育的目的是让新顾客尝试购买、让老顾客重复购买提升销量。（双汇案例）
风险收益评价:企业进行消费者教育一旦成功名利双收，但如果成名则模仿者众多造成消费者排斥，影响预期收益。因此，消费者教育的销售增长模式风险较大收益适中。
第六讲:话说绩效考核
1、鲶鱼效应
2、怎样给猫分鱼
3、----创业成长阶段容易产生“领袖危机”
----开拓成长阶段可能产生“核心危机”
----指导成长阶段必然产生“自治危机”
----授权成长阶段一定发生“控制危机”
----协调成长阶段潜伏“心智危机”
----二次创业成长阶段爆发“产权结构危机”或“产业制度危机”。
4、为人作嫁 利在其中
利乐公司在中国奉行的经营理念是:与客户共同成长。利乐深信，只有下游发展了，自己才能获得更大的发展。