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培训受众:

大客户销售代表、大客户经理、与大客户销售相关的售前支持与售后服务人员、培训负责人、公司骨干员工

课程收益:

解读大客户的定义、特征，以便深入了解大客户的需求层次 ?
分析大客户采购的内在驱动因素，学会更好地整合销售力量 ?
熟悉和掌握大客户销售中的“六步销售法” ?
掌握如何在大客户销售中巧妙规避、克服各种销售陷阱和突破销售瓶颈

课程大纲:

课程大纲

1、大客户的定义及特征
* 大客户的定义
* 大客户的特征
* 大客户采购主体的六个需求层次
* 案例分析
2、对大客户的信息收集工作
* 客户背景资料的收集
* 项目背景资料的收集
* 客户个人背景资料的收集
* 竞争对手背景资料的收集
3、大客户采购的内在驱动因素
* 大客户采购的内在四大驱动因素
* 驱动因素之间的相互作用及关系
* 情景课堂：财务管理软件的销售
4、大客户销售中的四种力量
* 大客户销售中的四种力量
* 大客户销售中信任关系的四种类型
* 与大客户成为合作伙伴的三种途径
5、大客户采购的六大步骤及应对策略
* 发现需求、
* 内部酝酿
* 大客户经理的选择标准
* 战略大客户经理的培养(案例)
* 科学的分派战略大客户经理
* 系统设计
* 评估比较
* 购买承诺
* 安装实施
6、大客户销售人员的3种类型
* 猎手型销售
* 顾问型销售
* 战略伙伴型销售
7、大客户销售中的八种武器
* 大客户销售中的八种常用利器
8、大客户销售中的辅助技能
* 演示技巧
* 谈判技巧
* 团队合作
9、大客户管理的相关问题
* 大客户管理与大客户销售的区别
* 实施大客户管理的挑战及益处
* 学会从数量恰当的正确的战略大客户开始
* 组织联盟在大客户管理中的应用
* 学会在大客户管理中任命跨职能的领导团队
* 大客户经理的薪资结构
* 战略大客户流失周期
* 防止战略大客户流失
* 学会在大客户的多级别关系上创建公司范围内的关系

培训师介绍：

王天昊
经济学硕士，纽约大学MBA，曾任邓白氏国际信息咨询中国有限公司运营总监，现任奥特国际资讯（中国）有限公司首席顾问、总经理。王老师在跨国公司任职14年，具有丰富的企业销售及营销管理的实际经验，曾先后为国际商用机器（IBM）、摩拖罗拉（MOTOROLA）、西门子（SIEMENS）、戴尔（DELL）、联想（LENOVO）、爱普生（EPSON）、富士通中国有限（FUJITSU）、惠普（HP）、佳能（CANON）、新浪(SINA)、中国联通、北京移动、海尔、可口可乐（COCA-COLA）、宝洁、杜邦、辉瑞制药（PFIZER）、海王集团、中兴电信、华为集团、鑫尊地产等多家国际及国内知名企业提供过销售及营销管理方面的咨询和培训。

本课程名称： 大客户销售与管理

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