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课程大纲:

第一部分大客户管理
拓展大客户的关系型销售模式
大客户的发展阶段、战略和目标
客户经理在大客户管理中的角色和职责
销售管理与客户关系管理的关系

第二部分大客户计划
大客户的客户计划之概念
“需求“是大客户计划的核心
客户需求状况的四大类型
大客户计划的结构
大客户销售策略系统

第三部分大客户销售策略系统- 研究篇
客户背景
机构详细情况
如何抓到有效的大客户信息（外部）
如何抓到有效的大客户信息（内部）

第四部分大客户销售策略系统- 关系篇
大客户销售中的公司需求与个人需求
如何对大客户发现需求与满足需求
价值等式和大客户销售
如何锁定客户的“基本”需求
大客户销售中的CUTE理论
大客户的教练者分析
大客户的使用者分析
大客户的技术把关者分析
大客户的决策者分析
不同类型客户的个性分析与关系协调

第五部分大客户销售中的SPIN模式- 提问篇
SPIN提问模式的概念
SPIN提问模式的具体实践应用
背景问题
难点问题
暗示问题
需求-效益问题
典型的SPIN提问模式在不同销售阶段中的应用
第六部分大客户销售中的武器- 工具篇
评估销售机会
评估合作伙伴关系
如何对大客户进行有效的演示
表单汇总

培训师介绍：

付宁先生

十四年跨国公司销售管理工作经验；曾任米其林轮胎（中国）、通用汽车销售管理工作；曾任丹佛斯（中国）员工发展培训经理，2年欧洲总部工作经历；美国PDP中国区总部美国领导特质分析Proscan系统授权认证师；美国PDP专业谘商师\认证培训师；美国PDP专业人力资源企业组织诊断师；TACK国际授权课程培训师；四川大学MBA中心职业辅导顾问。
专职从事培训咨询工作以来，付先生涉足的培训领域包括了通信、金融、工业制造、化工、快速消费品、服装百货等主流行业，服务的跨国\国有企事业单位（公司）数量众多并多处于行业佼佼者。
基于长达十四年的管理工作经验，付先生凭借其出色的语言功底、风趣的授课风格、灵活的教学形式并融合丰富多样的课程设计，满足了不同行业高端客户在提升管理沟通能力，团队建设能力，业务发展能力等方面多元化需求。其幽默风趣、因材并因人施教的高度适应性教学方式也同时博得了所服务的企事业单位（公司）的一致认可。学员对付宁先生课程的最普遍评价是：“寓教于乐”，“化枯燥的内容为雨露的吸收”，“出色的魅力型授课风格。”
擅长课程：大客户开发与管理、零售店销售技巧、完美客户服务、商务演示与展现高效沟通、团队建设、PDP与领导力、时间管理、金字塔写作技巧、专业销售技巧、经销商渠道管理、商务谈判等。

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