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电话营销技巧

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培训受众:

培训对象:Call Center、电话销售人员、销售代表、销售主管等

课程收益:

通过《电话销售技巧》的培训,将帮助学员:
1、 掌握电话销售中的各项技巧。
2、 学会从客户的角度出发考虑问题。
3、 充分准备,进行合适的开场白。
4、 学会发掘客户的需求并尽可能满足客户的需求。
5、 掌握从容处理客户反对意见的方法。
6、 学会如何通过各种有效的方法和技巧来达成销售协议。
7、 主动倾听并坦诚地与他人交流,增加与客户/顾客的信任度。
8、 突破情绪障碍,创建解决冲突的双赢结果。
9、 学会如何有效与不同类型的人沟通的策略。
培训方式:课程讲授、沟通模拟游戏、案例分析、角色扮演、小组讨论一) 从客户/顾客的角度出发考虑问题

课程大纲:

培训方式:课程讲授、沟通模拟游戏、案例分析、角色扮演、小组讨论

课程内容
(一) 从客户/顾客的角度出发考虑问题
◆ 销售的定义
☆ “游戏”引入正题
◆ 分析顾客/客户的购买动机
◆ 分析顾客/客户的购买过程
◆ 电话销售拜访的结构
案例分析(经典案例)

(二)电话销售礼仪和技巧
◆ 卓越的客户服务
◆ ART原则
Achieve a relationship
Respond to the needs
Take action

◆ 语言技巧及礼貌用语
◆ 声音和语速控制
◆ 电话沟通技巧
倾听
如何对待客户的拒绝
如何对待抱怨和投诉的顾客

(三)与关键人物通话
◆ 与谁通话
◆ 如何找到关键人物
◆ 怎样打通他们的电话

(四)独特的开场白
◆ 自我介绍与开场白
◆ 如何有效运用你的声音

(五)挖掘客户/顾客的需求
◆ 通过询问了解客户/顾客的需求
◆ 发问技巧
◆ 有效倾听
◆ 如何确定客户的需求

(六)达成销售协议
◆ 及时提出建议
◆ 如何报价
◆ 与客户/顾客达成协议

(七)识别购买信号
◆ 如何识别购买信号
◆ 进行试探性的收尾

(八)控制销售全过程

(九)如何处理顾客/客户异议
◆ 顾客/客户的异议从何而来
◆ 如何运用销售辅助材料
◆ 处理顾客/客户的反对意见和异议的技巧

培训师介绍:

 
专业资质:
顾问式销售专家
IPTA国际职业训练协会认证培训师
中国《培训》杂志核心推荐讲师
中国培训行业品牌机构联盟理事
澳大利亚MONASH大学工商管理硕士(MBA)
从业经历:
原世界500强美国辉瑞公司胶囊事业部(CAPSUGEL)中国区市场经理,精于顾问式销售技术与大客户销售策略,已成功开展数千人次的销售技巧与客户管理培训与咨询。美国辉瑞公司为全球第一大制药企业,CAPSUGEL也是世界最大的胶囊制造商,全球市场份额在50%以上。之前,王老师就职于总部位于英国的TARANTULA营销咨询公司任资深客户经理。
擅长领域:
传授领先的顾问式销售技术与大客户销售策略,获美国Huthwaite等权威销售研究机构培训授证,教案体系与欧美专业课程接轨,致力于参训学员实战技能和销售业绩的提升,入选中国《培训》杂志等行业主流机构“精品课程”。中国培训行业品牌机构联盟理事,《商界评论》等知名营销学术期刊撰稿人,并应邀担任2007年中国企业培训与发展年会论坛嘉宾主持。

主讲课程:
* 顾问式销售技术- 客户需求发掘及成交技法
* 大客户销售策略- 客户决策循环解析及对策
* 专业销售技巧- 销售角色认知与流程关键
* 高效销售教导- 销售团队管理与潜能发掘
培训风格:
采用情景式培训法,运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的客户沟通和成交技巧,并结合视听教材,帮助专业销售人士和企业经营决策者审视客户,理清购买决策流程,制定在销售周期的不同点都能成功的策略,从而在长而复杂的销售过程中把握机会。同时为学员提供一整套强化练习方案供训后使用,促使其在实际销售过程中积累经验,为企业创造价值。

服务客户:
艾默生电气(美国),三星电子(韩国),三菱重工(日本),欧瑞莲化妆品(瑞典),认知精密制造(韩国),中国移动通信,美的空调,深圳拓普微科技,太平洋财产保险,阳光财产保险,苏源电力实业,信音电子有限公司(台湾),辐基斯玻璃钢有限公司(美国),霍克复合材料有限公司(美国),江苏亨通集团,藤仓光电(中日合资),上海现代制药,优耐铜材有限公司(美国),塞维拉上吴电梯轨道系统(西班牙),威林国际工业公司,建屋发展集团(中国房地产百强),江苏长城轴承,南昌双惟教育,西风空气轴承有限公司(英国),立合斯顿科技有限公司(马来西亚),泰诺风保泰集团(德国),普杰无纺布有限公司(美国),苏州工业园区国际科技园,盛氏国际投资集团,青岛双星集团,富士通通信(日本),江苏华程集团,北京中牧股份,优必得石油设备有限公司(美国),青岛美光机械,习远工程咨询,中国北车集团,悦达汽车,资生堂中国投资有限公司(日本),赛格导航科技股份,上海信息产业集团,上海航空公司,上海国际货运航空,上海外航服务公司,上海工业自动化仪表所,中化国际(控股)股份、旭辉集团(中国房地产百强)、上海维拉通信设备、上海天逸电器,欧迪恩汽车部件(台湾),天津企业管理培训中心等上百家企业、组织

课程体系概览
课程名称:
* 顾问式销售技术- 客户需求发掘及成交技法
* 大客户销售策略- 客户决策循环解析及对策
* 专业销售技巧- 销售角色认知与流程关键
* 高效销售教导- 销售团队管理与潜能发掘
设计思路:
销售人员职业行为塑造和专业技能成长可分解为四个能力模块(图一)。对每一个模块,均有上述对接的销售课程作为培训平台,多角度、全方位演绎和传授销售的角色定位、沟通方式、成交手法和客户关系建立,循序渐进。
方案体系:
遵循以上设定的目标思路,专业销售技巧、顾问式销售技术和大客户销售策略等三门课程互为衔接,又各有专攻,构成销售及客户开发与管理的阶梯式培训体系(表一):
销售人员职业成长课程体系:
能力模块 课题名称 课程效益 设计课时
角色认知 销售沟通 签约成交 客户管理
* * 《专业销售技巧-销售角色认知与流程关键》 作为销售团队的进阶教案,本课程详解专业销售的概念、步骤、技巧、案例和演练。 1-2天
* * 《顾问式销售技术-客户需求发掘及成交技法》 详解顾问式销售的四个阶段和SPIN关键技巧等要领,为成功销售人士采用和遵循。 1-2天
* * 《大客户销售策略-客户决策循环解析及对策》 帮助销售人员审视客户,理清客户决策流程,制定在销售周期不同点的成功策略。 1-2天

本课程名称: 电话营销技巧

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