营销目标百分百执行

企业管理人员、营销人员、营销管理人员

1、系统挖掘企业的整体产能，爆发每一环节的营销潜力，100%释放企业的营销潜能
2、发掘每个业务人员的营销潜能，重新组织调配你的营销人力资源，现有的人力资源产能提升一倍
3、制定目标时制定一个看得见、达得成的精准目标，分解目标时找到更多的产出源，目标分解到每个人、每一天、每条渠道、每个产品、每个客户和每个区域，分解目标时已经确
定了行动方案，看到目标产出点
4、把目标变成计划、计划落实成行动，行动达成结果，你目标中的每一分销售额都能在行动端找到对应

“营销目标百分百执行”―总经理必读

如果您希望营销目标比拍脑门高出30%，甚至1倍、2倍
如果您希望有一种有效的方法可以使销售人员不再恐惧定目标、而是敢于承诺更高的目标
如果您希望掌握一套实用的营销工具可以帮助企业、帮助营销人员看到更多的目标产出源
如果您希望企业的营销计划能够细化到每一天、结果管控到每一时、责任落实到每个人、流程挖掘到每一环、行动计划到每一步、客户管理到每一个
如果您希望只因为您的一个选择，员工感激您了，员工忠诚度提高了、员工离不开您了
如果您希望您的企业真正可以实现计划内的成功，把目标达成变成真正可以自己掌控的事情
那么，请您给自己一个安静的空间，用5分钟时间认真的、仔细的品读这篇文章，并给自己一个决定

尊敬的总经理，首先，让我们一起来看看这两个场景您是否熟悉：

场景一：您静静的坐在办公室的老板椅上，手里不断的翻阅着年度报表，最后轻轻的叹了一声：唉，去年定的目标又没完成，到底是哪儿出了问题呢？
场景二：您背靠在老板椅上，双目紧闭，脑袋里还在回忆着去年年度营销目标分析会议时的场景：李经理，明年给你们部门500万的销售任务，必须完成，还没等你话音落定，这边的李经理似乎情绪激动，语速超快的说道：王总，今年兄弟们拼的头破血流才完成350万，现在市场竞争对手众多，再加上我们部门的小陈前几个月跳槽了，他负责的几个大客户也跟着损失了，今年能不能完成350万还不好说呢，您一下子给我们多加了150万的任务，兄弟们就是拼了老命也玩不成啊。你很无奈，面对这样的事实你也束手无策，讨论去讨论来，终于利用你的权利下达了最后的任务：必须完成400万，没得商量。虽然勉强把目标分下去了，其实你自己心里都在敲鼓，能完成吗？结果，你的担忧成真了。

亲爱的总经理，我们非常理解你！非常愿意帮助你！
根据我们的研究分析，企业在年度目标制定时通常面临以下困惑：

1、制定目标时讨价还价，分解目标时人人叫苦，勉强把目标分下去了，能否完成心里却没底。
2、目标制定了，实现的策略和行动方案却和目标两张皮，方案和行动总是不能落到实处，怎么完成心里没底，完成了是运气好，完不成很正常，对于如何在年初时就制定出能够100%实现目标的行动方案和执行计划，你却总是找不到更好的方法。
3、制定目标靠唬、执行目标靠蒙。制定目标时抽烟拍脑袋、下达目标时喝酒拍肩膀，下属接受目标时干杯拍胸脯，执行目标时七折八扣完不成拍屁股，却不知道问题在哪里？

那么？

我们该怎样在制定目标和下达目标时就能够准确地知道目标销售额的每一分钱来自哪里、如何完成，并制定切实可行的执行计划呢？

一个惊人的发现，只要方法得当，您的年度营销目标甚至可以翻一番！！！
我们通过对：生机集团、九州兽药、润石珠宝等700多家成长性企业调研后发现，90%的企业营销潜力可提升空间高达30%甚至1倍、2倍以上。

然而，非常遗憾的是，多数企业并没有找到更好的潜力挖掘方法

现在，请您认真的思考并回答以下几个问题：

1、你的目标分解如何？做渠道分解、方法分解、人员分解、产品分解、部门分解了吗？如果没有切实的分解，哪有真正的执行呢？

2、制定目标时，你找到了多少目标的产出源和产出渠道？产出源越多才越能保证目标的实现。

3、你的目标产能如何？目标提高了，但你的团队完成目标的能力提升了吗？去年制约你目标实现的瓶颈环节改善了吗？完成营销目标绝不是营销一个部门的事情，当制定全年营销目标时，你的后台支持部门做了相应的支持方案和配套项目并纳入项目管理了吗？生产部门成本、质量、交货期，人力部门相应的教练辅导和培训计划，服务部门的服务支持计划，为完成目标你的公司做到了全公司上下一盘棋的协调互动吗？

4、目标制定了以后，你是否系统挖掘过各环节的潜力，你是否思考过影响你目标达成的瓶颈环节在哪里？如何最低成本最快速的补齐瓶颈环节？

5、有否制定目标达成策略？目标达成策略一定是和目标同时订立的。

6、有否制定完整的目标达成计划，计划要落实到月、周，落实为每天的行动。

7、你是否有完整的业绩跟踪和业绩辅导方案？

8、你认为目标实现是定目标时候的事情还是执行过程的事情？根据实践证明，目标实现80%是年初定目标时的事情，只有20%是年中执行的事情，因为目标制定时你应该已经计划好该如何执行了。

如果你的回答是：NO！NO！NO！那你的目标实现只能凭运气

如果运气消失了呢？

只有计划内的成功，才是真正的成功！

完成目标一定是一个系统的过程，目标是一个系统，包含制定、分解、产能落实、执行计划和跟踪反思，好的目标体系帮你挖掘每一个环节的每一分潜能，好目标应该把公司上下各环节有机连接在一起为目标服务
“目标――策略――计划――承诺――追踪――修正――挖潜”循环链，这样才能做到“营销目标百分百执行”

也许您也在按照这样的循环链操作，但700多家的企业调研及实践结果表明，我们有理由相信，“营销目标百分百执行”课程中的方法一定会让您看到更多、做到更多。

您是否渴望过这样的场景

如果营销目标分析会议能变得简单，不用讨价还价、不用费尽心神，只要带领你的团队看潜力、看方法、看渠道、看瓶颈环节、看行动措施，各区经理就会自己定出一个远高于你预期的目标，同时现场就主动承诺。
如果年末的营销成功变成年初计划内的事情，在制定目标之初即锁定执行，定目标时就能看到结果的实现。

现在，您的渴望可以实现了

您只需要做一个决定

把您的年度营销分析会搬到“营销目标百分百执行”的课堂上来。
全力投入两天一晚的时间和你的团队骨干共同学习“营销目标百分百执行”的课程？


为什么“营销目标百分百执行”的课程能帮你做到以上的一切呢？
首先，让我们来看看“营销目标百分百执行”课程主要包含的那些内容
1、目标制定
有科学的目标设定方法，才能精准的销售目标，也才能带来精准的营销计划，才能管控销售行为到每一天、每一步

2、目标潜力挖掘
人的潜力、渠道潜力、客户潜力、产能潜力（短板改善）、行动潜力（关键价值链）、产品及资源潜力

3、驱动力安装
一个销售人员真正的动力除了痛苦之外，那就是可以看到自己可以完成更高的目标，如何才能给销售人员安装驱动力呢？课堂中的方法和工具可以帮到您
4、目标分解与落实
大多数企业的目标不能完成或者说本来可以完成更高，最大的问题在于对自身的资源和组织系统及流程环节不足够了解，缺乏一套行之有效的分解和落实工具

5、年度执行计划
带着您企业和营销有关的系列性数据，在方法和案例的指引下，您在课堂中即能制定出回到企业后即可操作的行动计划，不过别忘了，这不是您自己一个人能解决的事情，需要您的核心营销团队共同参与

6、跟踪和管理
如何才能保证您企业的营销计划细化到每一天、结果管控到每一时、责任落实到每个人、流程挖掘到每一环、行动计划到每一步、客户管理到每一个呢？

课程提纲：

营销：效能型还是效率型?

一．精准营销目标的制定与分解

寓言故事：龟兔赛跑新解
视频教材：顺溜领任务
1、精准目标――营销执行动力源
2、精准目标的执行工具：SMART
3、精准目标教练对话架构
4、精准目标的有效分解：时间、客户、人员、区域
训练工具：SMART精准目标模板
精准目标有效分解表

二．营销现状的梳理与分析

案例：韦尔奇考察核电站、
1、梳理现状，看清全局
2、现状梳理找四点：竞争关键点、客户需求价值点、营销瓶颈点、自我优劣点
3、现状梳理教练对话架构
4、现状梳理执行工具：营销现状检查单
营销现状梳理问题架构图
三．精准营销关键价值链梳理

案例：奥林巴斯开发西北营销案
1、营销失效的主要原因是营销关键环节执行缺位
2、关键价值链的两大价值
3、寻找关键价值链的流程：价值公式――有效途径（FEBC法则）――关键价值链
4、关键价值链有效教练架构
5、关键价值链示范案例

四．营销执行计划的制定与落实

案例：九州的营销计划落空案
1、执行――从目标到计划再到结果
2、确保目标实现：表现目标――执行计划――行动目标――行动计划――行动――行动后跟踪
3、营销执行计划考察三大因素：目标、资源、风险
4、执行计划的制定流程
5、营销执行计划工具：执行计划模板
6、执行计划的落实工具：一对一责任
YCYA
周计划、日结果
质询检查数据系统
质询会

五．营销过程效能的保障(营销执行流程\动作的控制)

案例：电话营销团队开发案
1、营销效率来源于提升过程效能
2、资源合理分工――过程效能的基础
3、TOTE:营销动作的有效性检查
4、营销执行动作的控制:效率型控制策略
效能型控制策略
5、过程效能保障工具：资源分配检核表
营销节点检查表

六．营销执行自我跟进、反思

案例：某公司营销反思倍增效益的案例
1、营销行动升级――行动后跟进策略
2、ABC跟进技巧
3、训练工具：ABC行动跟进教练地图

林俞丞老师
北京大学、清华大学总裁班客座教授
前沿培训金坛奖十佳培训师
时代光华、前沿讲座、财富讲坛、商战名家特约讲师
“营销目标百分百执行”课程创始人
执行力系统建设专家、北大纵横高级合伙人
曾任旭阳、华药、德隆等多家上市集团咨询顾问
曾任（美资）华信投资集团执行总裁


林俞丞老师有近15年企业管理工作经验，曾就职于某政府经济管理部门、外资华信投资集团公司、万岁制药集团、华雨科技集团公司、北京锡恩管理顾问公司等大型企事业单位；期间担任过培训讲师、投资项目经理、管理部经理、销售总监、集团总经理等职务。