销售管理

企业销售部主管，经理

培训目的：
1. 认识销售经理的角色与职责；
2. 掌握销售管理流程和方法；
3. 提高建设高绩效的销售团队的管理技能。

培训大纲：
一、销售经理的角色和任务
1. 销售经理的职责
2. 销售管理中的一个中心两个基本点
3. 销售队伍的情境化领导
4. 销售管理流程及主要工作
二、销售管理流程
1．目标管理
1．1 目标市场和客户分析
1．2 目标的分解（远景-目标-战略-现实链）
1．3 目标实施的滚动控制（年/季/月/周）
1．4 目标管理中的认识误区
2．区域管理
2．1 销售区域划分：覆盖（横向）和渗透（纵向）
2．2 市场覆盖面策略：点线面
2．3 市场渗透策略：产品渗透、客户渗透和市场渗透
2．4 区域管理中销售经理的任务：确定目标客户、支持挖掘潜力、关注客户及行业变化、协调跨区域销售

3．预测管理
3．1 销售预测的意义和作用？（确保公司年度计划的完成）
3．2 预测的准确率和供需平衡
3．3 预测管理的重点：是结果还是过程?
3．4 利用预测评估销售人员的能力和态度
4．日常活动管理
4．1 销售员每天应该干什么：拜访和分析
4．2 计划你的工作，实施你的计划
4．3 要事优先：时间管理的基本原则
5．客户管理
5．1 客户管理管理什么？
5．2 客户管理的有效方法（SPANCO）
5．3 客户管理的目的：提升关系、挖掘潜力、寻找机会、维护和发展
6．销售管理的常用方法和工具
三、销售管理中的技能和方法
1．目标与执行
1．1 如何应用SMART方法制定目标
1．2 PDCA循环的含义
1．3 行动计划的要素（行动/目的/责任人/完成时间/请求支持）
2．反馈与辅导
2．1 反馈的公式
2．2 辅导的核心和基本技巧
2．3 反馈和辅导的情景化应用
3．奖励与激励
4．1 如何有效运用奖励杠杆
4．2 员工激励中的误区和正确做法
四、总结
1． 对销售管理的再认识
2. 销售管理流程各项工作之间的相互关系和配合
3. 销售管理流程的意义和作用
4. E2的启示

张立新
1989年毕业于上海交通大学，获工科学士学位；2000年毕业于复旦大学管理学院，获MBA。
1999――2002年曾经任欧洲某著名管理咨询(中国)有限公司高级顾问。1999年之前在施乐公司工作十年，是施乐公司在华的第一代市场代表、并担任销售经理六年。
最近七年来，一直从事市场营销专业方面的管理咨询和培训工作，客户主要为跨国公司在华投资企业的市场、销售、商务人员。
培训课程主要为：
《顾问式销售》、《双赢的销售谈判》、《经销商管理高级课程》、《重要客户管理》、《高效的销售管理――提高销售团队的执行力》、《培训培训师》。代表课程：《顾问式销售》
曾服务的内训客户主要有（最近2年）：
宝马（BMW中国销售培训指定讲师）、富士施乐（FUJI XEROX中国销售培训指定讲师）、富士胶片（中国）投资有限公司（FUJI FILM）、爱普生（EPSON）、松下电器（NATIONAL）、日立商用机器（HITACHI）、罗门哈斯电子材料（ROHMANDHAAS）、大金工业株式会社（DAIKIN INDUSTRIES）、阿尔斯通（ALSTOM）、罗地亚（RHODIA）、西门子、博莱科信谊（BRACCO SINE）、阿斯利康（ASTRA ZENECA）、欧加农制药（ORGANON）、雪莱诺制药（SERENA）、诺华制药、德尔格医疗设备（DRAGER）、科尔尼管理咨询（AT KEARNEY）、神龙富康、艾克森-美孚（EXXON MOBILE）、加德士（CALTEX）、埃尔夫（ELF）、标准道达尔（TOTAL）、汉高（中国）投资有限公司（HENKEL）、百安居（B & Q）、用友软件、中海集装箱运输公司、中国移动、中国电信、中国石化、美的商用空调、美芝空调压缩机、精伦通信、三维制药、迈普科技、实达网络、联想科技、大通国际货运、中达电通等；
客户评议：
讲师有在外企十多年的工作经验，又在跨国管理咨询公司受到非常专业的训练，他能娴熟掌握并运用培训、咨询的工具和方法，有效地达到培训工作目标，成为学员真正的良师益友。（富士施乐中国学习发展中心负责人）
好久没有机会听到这么精彩的高级销售技术课程了。（富士施乐学员）
课堂气氛轻松愉快，知识要点和实例贴近工作实际，讲师起到很好的引导性，与学员的互动性比较强，乐趣多；学员不瞌睡。（大金工业学员）
思路清晰，井井有条，知识点明确，通俗易懂；归纳了销售中常见的问题，并给出了解决方法；耐心细致，认真热情，生动活泼。（宝马学员）