大客户销售策略与技巧

按照专业销售的标准来思考和行事。
理性地选择和运用正确的销售技巧、策略和方法，而不是单纯靠直觉。
学会运用沟通技巧与客户交流，收集信息；审定客户的需要和销售环境。
能对客户进行Stakeholder分析，竞争分析；从而建立目标和销售策略。
能把握销售时机，有效地实施销售活动，并取得阶段成果。
能排除干扰和阻力，按预定销售策略，完成销售行动，取得最后成功。

1 客户的购买类型与销售策略
· 客户的购买类型
· 四种购买环境下客户的行为表现
· 不同客户购买类型下的销售策略
1 销售代表的任务
· 销售代表的任务
· 销售理念的发展
· 当今的销售―价值销售
电影: 如何做一个好销售
1 客户需求
· 客户的三维需求
· 客户需求的发展趋势
· 客户需求的深层次挖掘
练习: 客户的深层次需求
1 价值销售
· 产品评价 - 什么是好产品
· F/A - B/V 转换
· 特点，受益，和价值
· 价值销售－客户需求的投资回报分析
· 确定价值
1 专业销售建议书
1 销售链
· 销售链
· 销售大厦
· 销售代表应具备的能力
案例分析:他犯了什么错误?
1 信息链
· 客户需求及购买环境
· 预算
· 决策过程及时间构架
· 参与购买者
· 竞争态势
1 策略性销售
· 最佳介入时间
· 决策链
· 决策过程各阶段的销售策略
销售工具: 分析与策略
1 Stakeholder 分析与策略
· Stakeholder 分析内容
· 竞争分析
· 四种沟通类型
· 如何与不同的客户打交道
· 如何说服不同类型的人
沟通类型自我测试