购买者分析

赢销从定位开始！根据市场特点，寻找属于自己的市场空间，打造自己的蓝海！
客户是如何进行购买决策的？如何运用客户决策的一般规律，通过影响客户的采购标准而引导客户的购买，甚至无中生有地激发客户的潜在购买需求，创造出商机？
是什么在影响客户的决策？不同的客户群在购买决策时受到不同因素的影响，公司营销管理层如何根据目标客户群的内在需求给自己的产品和服务准确定位，赢得市场主动？
销售人员应该如何洞察客户的购买动机，调整销售推进方向？如何结合购买者的决策特点有选择地突出产品的特定卖点，销售产品但超越产品本身，从购买者的内心打动对方，从而在竞争市场中占据先机，将好产品卖出好价格？
本课程将告诉您:
如何全方位了解客户的购买行为？
如何运用创造标准影响客户购买？
如何做到无中生有，激发客户潜在购买？
如何做好“关系”营销？如何影响决策链？
如何与不同人格类型的客户打交道？
如何根据你的产品特点，进行目标客户定位、产品价值定位和行销策略定位？

课程大纲
1 从产品为本走向客户为本
1.1 产品本位营销思想的局限性分析
1.2 为什么需要客户本位？
1.3 从4P走向4C
2 购买者决策模型
2.1 购买者决策模型
2.2 购买者采购过程分析
? 如何通过制造标准引导客户购买？
? 如何无中生有地激发客户潜在购买？
2.3 购买者决策链分析
? 决策链关键人物分析
3 影响购买者决策的五大需求
3.1 工作需求
? 如何将产品特点与客户需求“对接”
? 如何卖出“价值”，好产品卖出好价格
3.2 功能需求
? 如何用有吸引力的方式介绍产品功能
? 如何根据产品特点引导客户购买倾向
3.3 社会需求
? 如何建立“灯塔工程”影响客户决策
? 如何为采购者本人输送“价值”
3.4 心理需求
? 如何让客户买得“安心”？
? 如何发现客户的“痛处”激发购买冲动
3.5 知识需求
? 如何通过传播知识建立客户影响力
? 如何在广泛客户中培养“内部专家”
3.6 组织购买者与个人购买者的需求比较
3.7 从优秀广告设计中分析购买需求
4 赢在定位―让你的产品一分钟打动客户
4.1 目标客户群定位
? 如何确定最佳目标客户群
4.2 产品价值定位
? 如何根据目标客户群设计产品USP
? 如何设计产品的客户购买价值
4.3 销售方式定位
? 如何选择适合的销售传播方式
4.4 促销策略定位
? 如何确定你的广告策略、资料设计方案
? 如何制订适合的促销方法
5 适应不同人格类型的客户
5.1 人格类型识别
5.2 不同人类型客户的需求分析
5.3 如何适应不同人格类型的客户
6 销售对策