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培训受众:

市场、销售经理和一线大客户销售人员

课程收益:

1.系统地学习、掌握MAP（Master Account Planning）业务计划书的运用，
2.以专业的管理方法和从客户出发的经营理念，提升针对大客户的管理水平，
3.具备加强客户忠诚度的能力，促进企业业务的可持续性发展。

课程大纲:

单元1：收入
在本单元中，学员将利用“宏观战略图”对自己客户的业务进行评估，进一步了解客户的生态环境，从而发现可以销售自己解决方案的机会。
业务部门
业务支持部门
绘制组织结构图
业务生命周期模型
竞争定位模型
机会战略
竞争对手的阵营
潜在收入

单元 2：关系
本单元中将讨论个人需要、政治因素与关系链，让客户管理团队了解如何处理客户组织中关键人物的关注点，如何获得信任，如何在客户管理生命周期的每一个阶段保持良好的合作关系。
漏斗、钻还是回路？
练习：制定价值框架
价值框架
支持者的使用
权威的重要性
影响的重要性
确定权力经纪人
侦查地形
规划的艺术
虚拟团队中的合作伙伴

单元3 ：战略
本单元介绍了SCORE管理法，用于对自己和竞争对手在客户组织中所处的地位进行比较分析，并讨论从何处以及如何道德地利用“间谍”削弱竞争对手、如何形成正面的“宣传”以保护在客户组织中的既有业务并为收入增长奠定基础。
评估竞争形势
解决方案
可信度
组织
关系
高级管理人员
评估系统
宣传的使用
宣传工具
市场营销与支持工作表
竞争战略
为您的战略寻求支持
单元4：战术
本单元介绍了客户管理团队如何通过实现"了解客户的需求和期望"、"提供适合的解决方案"、"实施项目计划"、"确认客户满意度"四个阶段以提升最佳客户体验，从而建立长期的客户忠诚度。
客户体验
客户价值标尺
制定团队标准
客户价值周期
拜访计划
实施MAPS
主要客户评审
保持您的业绩
制定战术

培训师介绍：

张老师有多年外企工作经验，曾担任的职务包括：中国惠普有限公司政府及公共服务行业-行业销售总经理，渠道暨区域业务部华北区总经理兼增值渠道总经理，区域业务总经理，企业客户销售部政府事业总经理，信息产品事业部大客户部经理，信息产品事业部大客户部北方区销售部经理，大客户销售经理等重要销售及领导职位。此前还曾就职于ModenTech公司，中石化总公司石油化工研究院等单位从事销售及研发等工作，在惠普工作期间，张老师从事大量的销售领域教学工作，教授的课程包括：大客户营销和客户关系管理、专业推销技巧、成功拜访客户关键人物、绩效指导与管理 (Coaching and Managing Performance)，销售团队高效管理、专业销售技巧、管理过程（Process of Management）、HP惠普的企业文化与管理、优秀销售人员的基本素质等。张老师的授课风格风趣、互动性强，注重实际案例与理论相结合，一直是客户和学员非常欢迎和爱戴的讲师。

本课程名称： 大客户经营艺术 Key Account Planning Management

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