工业营销系列特训营：销售谈判与专业的回款技巧

销售总监，销售经理，大客户销售经理，渠道销售经理，项目销售经理，直销人员，销售团队

大客户的管控艺术 - “粗放管理”
大客户的关系管理- “三类关系”
大客户的团队管控-“分工协作”
大客户的价值管理-“价值提升”
大客户的业务管控-“天龙八部”
大客户战略的管理-“六大步骤”
重塑工业品关系营销的新思维
工业品营销策划的八步法
工业品营销管理的天龙八部
工业品销发展的关键-关系营销
提升服务来建立战略性合作伙伴
销售团队的建设与发展阶段管理对策
销售人员激励--调动下属积极性
绩效考核与绩效面谈
辅导销售人员
设计有效的销售谈判流程
运用有限的内部资源支持销售
增强相关人员的专业收款知识，
理顺内外部收款流程
提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧
通过案例分析，加强参加培训者的实践能力

一、销售谈判总论
* 谈判是什么？
* 为什么学习谈判技巧？
* 销售谈判流程祥解
* 谈判中的双赢把握
* 谈判是一种投资
* 销售谈判中心理对抗的深入探讨
二、销售谈判前的准备
* 谈判前的几种实用心态调整技巧
* 工具一：了解四种谈判对手
案例讨论：销售谈判结果判断
* 工具二：提升谈判中与不同客户打交道的沟通宝典：全脑技术沟通
* 不同个性的人谈判优缺点分析
三、高阶层谈判技巧
* 如何探询对方最关注什么？如何提问？
* 如何主导谈判？如何造势？
* 如何松动对方立场
* 案例讲解：开局过招N策略
* 谈判中的人际关系把握
* 谈判环境营造的学问
* 如何布置谈判机关？如何防止掉入陷阱？
* 中场策略学习
* 如何进行让步？
四、为什么一定要研究收款技巧*
* 应收帐款管理-下一个利润增长点
* 中国目前的信用环境
* 营销战略：赊销？不赊销？
* 各部门职责如何划分
* 赊销的十大好处
* 你真的给公司赚到钱了吗*-坏帐需要额外销售额弥补
* 爱德华法则：我们都是在给银行打工吗*-货款拖延对利润的吞噬
五、实务应用：公司内的策略性谈判
* 攘外必先安内：公司内部谈判对销售人员的重要性
* 内部谈判的两个障碍
案例研讨：如何与下属谈判
案例研讨：如何与上级谈判
案例研讨：如何与同级其它部门谈判
* 协作性问题解决-跨部门谈判的好方法
六、专题研讨：应收账款管理与呆坏帐催收技巧
* 收款人种类
* 债务人的种类
* 债务人怎么想
* 常见客户拖延借口及建议解决办法
* 客户拖延的征兆
* 聆听客户反馈
* 收款中的POWER法则
* 若干收款案例分析
角色演练：收款过程综合


学费标准 2800元/人（含教材、证书、资料、餐饮（午餐） ）
课程模块 开课时间及地址 授课讲师
大客户营销与管控体系 3月24-25日（上海） 丁兴良
突破工业品营销瓶颈 5.31-6.01日（上海） 丁兴良
大客户销售与客户关系管理 6月14-15日（北京） 程广见
高效销售团队的建设与管理 7月19-20日（上海） 程广见
突破工业品营销瓶颈 8月04-05日（北京） 丁兴良
销售谈判与专业的回款技巧 8月16-17日（上海） 程广见
突破工业品营销瓶颈 9月08-09日（上海） 丁兴良
高效销售团队的建设与管理 10月18-19日（北京） 程广见
突破工业品营销瓶颈 11月10-11日（上海） 丁兴良
大客户销售与客户关系管理 12月06-07日（上海） 程广见

丁兴良老师
荣誉称号：
* 工业品实战营销创始人
* 国内大客户营销培训第一人
* 卡位战略营销新思维的开创者
* 中欧国际工商管理学院EMBA
* w 院长
2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”；
2006年被评为“中国十大企业培训师”；
2007年被《第三届中国管理大会》授予“杰出管理专家奖”；
2008年，荣任中国市场学会常任理事；
2009年东莞电视台《商道双赢》栏目特约专访；
2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访；
2009年专著《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜；
实战经历：
世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理，全球婴儿护肤排名第一；
凯泉泵业集团担任资深销售经理， 全国水泵行业第一；
世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一
18年知名企业实战营销高管经验；
15年研究工业品行业营销的专业背景；
12年营销专业培训与咨询经历
70多家企业咨询项目高级顾问
1000多场的营销培训经验.
名副其实的实战派，实力派，教学实用派资深营销讲师
长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘讲师。
教学风格：
幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析，丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。
注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛，所到之处学员受益非浅。
主讲课程：
《卡位战略营销》《大客户战略营销》 《营销突围策略》 《项目性营销与标准化管理》 《差异化营销战略与品牌塑造》 《工业品战略营销4E模型》 《突破工业品营销的瓶颈》

营销著作：工业品营销专著40余本，拍摄营销光盘十余套。



程广见老师
营销管理实战派讲师
清华大学总裁班、营销总监班特聘讲师
清华大学国家CIMS中心营销管理与创新实战高级研修
班主讲老师曾经工作过的企业，拜耳公司（世界500强德国）、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合资）、光彩国际（民营），历任财务经理、信用经理、销售经理、销售总监、董事总经理，十五年海内外公司销售管理工作经验，具有丰富的市场营销、销售及管理经历。
自2000年始，为国内众多知名企业提供培训与大型演讲，课程结合企业实际案例展开，以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础，有效帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度，整体提升公司经营效率。
2006年成为职业培训师。提供应对经济危机和后金融危机时期的实战销售管理解决方案。
授课风格：激情幽默，具有出色的驾驭现场与学员互动的能力。课程实用性极强，广受学员好评。
秉承信条：为企业负责，为学员负责。
服务过的客户（部分）：
西门子、惠普、ABB、PHILIPS、荏原机械（日本）、步步高、中兵集团、邱博（中国）投资、标立电机（德国）、博能特（美国）、东方雨虹防水、宜家家具、立邦漆、三棵树漆、大庄集团、华耐集团、正升环保、雷士电工、冠捷科技、聚光科技、上海肯特仪器、上海金松电器、比克电池、北京凯尔仪表、陆凯科技、传化集团、三一重工、玉柴集团、蒙牛集团、三全食品、宇通客车、五羊-本田摩托、隆鑫摩托、飞鸽车业、山东金能、徐工集团、七匹狼、柒牌集团、匹克（中国）、鄂尔多斯、格林服装、四川永亨实业、厦门建发。。。
大田物流、锦江航运、海格物流、洪恩教育、四川航空、中国玩具协会、奥组委、嘉利公关、中国移动（广东、河南、黑龙江等）、中国邮政、上海石油天然气、中国网通、国家电网、普天集团