宏观调控下二三线城市房地产逆市营销策略创新16计借鉴及全方位解密龙湖地产“体验式营销”与万科地产经典案例实战培训班

房地产开发公司董事长、总经理、副总经理、营销总监、策划总监、销售经理；建筑设计师、景观设计师、装饰设计师等主要技术骨干；各建筑、景观设计和房地产经纪公司负责人

1、全面阐述新政策下2012年二三线城市房地产开发企业发展战略定位解析。
2、解密龙湖地产企业成熟的样板房体验区设计管理模式，学会售楼处、样板房的操作特点、设 计管理流程及各阶段管控要点。
3、认识本轮楼市调控政策与市场的特点，正确研判目前房地产市场大势。通过详实的案例分析 学习逆市中销售冠军楼盘先进经验，结合项目实际情况灵活借鉴，帮助企业在“淡市中”走出市场销售困境。
4、欢迎学员带上自身项目方案讨论，导师极具实战经验和各案诊断能力，现场解答学员提出的 销售难题。

人力资源社会保障部《房地产高级营销策划师》职业岗位证书

一、课程设计【课间议题】
第一章 二三线城市房地产项目全程营销创新十六计、项目定位八大关与万科经典案例解析篇
主讲：全老师
一．房地产逆势营销创新十六计及案例解析篇
第1计：建坐标——案例：万科17英里
第2计：观竞品——案例：亿城西山华府VS唐宁ONE
第3计：产品——案例：绿城、星河湾
第4计：渠道——案例：亿城西山华府、浦东星河湾
第5计：道具——案例：上海滩花园、杭州万科良渚文化村
第6计：广告——案例：苏州亿城新天地、万科棠樾
第7计：网络——开心网、新浪微博、业主论坛
第8计：活动——节日活动、客户维系、主题论坛、公益慈善、绑架品牌、高端资源、情景体验、低碳活动等案例 第9计：树标杆——案例：万科四季花城
第10计：现场——案例：龙湖地产的体验式营销
第11计：客户研究——案例：万科客户研究
第12计：客户管理——案例：万客会、龙湖会、CRM
星河湾
第13计：销售管理——案例：金地未来
第14计：案场管理——案例：星河湾
第15计：物业管理——案例：龙湖物业
第16计：知识管理——案例：万科、龙湖、成全
二．房地产项目定位八大关篇
第一关：企业战略 第二关：土地属性
第三关：市场竞争 第四关：客户研究
第五关：思想采购 第六关：价值体系
第七关：指标与产品 第八关：效益与风险

第二章 开发商角度的房地产营销、市场定位、产品策划及标杆企业成功经验借鉴篇
主讲：高老师
一．开发商角度的房地产营销篇
二．市场定位、产品策划及标杆企业经验借鉴篇
1.宏观市场分析及房地产周期理论
2.营销如何从市场的角度评价设计
3.三级市场代理转介模式
4.万科地产市场细分
5.万科楼书设计要点及开盘时机
6.万科接待中心展示策略
7.万科广告的差异化策略
8.蓝桥花园的私房菜营销
9.泉州品牌论坛营销活动
10.东莞万科金域蓝湾以快制快
11.万科清林径的“比房”行动
12.棠樾的“竞墅”行动
13.万科亿基金+万科嫁女活动
14.案例分享：四季花城、大亚湾、东海岸、天津假日风景。
1.如何进行有效的定位
2.定位中常出现的问题
3.建筑风格立面创造价值
4.户型创新增值空间
5.有生命的园林比建筑更能打动人
6.配套提升产品价值
7.精装修：重要而未被满足的客户价值
8.客户价值排序：将钱投到客户可感知的质量上
9.广州中海蓝湾规划分析
10.万科第五园的差异化定位
11.星河湾的规划套路是如何解决会所的经营问题的
12.绿城的产品规划中的“精神暗示”
13.总结万科产品观及市场分析逻辑

第三章 龙湖地产品牌建设、体验区精装修设计及体验式营销经验借鉴篇
主讲：曹老师
一．龙湖体验区设计阶段性成果及各阶段管理要点篇
二．龙湖项目案例—解读体验营销的建立过程篇
1龙湖体验式营销的解读
2.龙湖体验区的选址和定位
3.龙湖示范区景观设计管理
4.体验区设计阶段性成果及管控要点
5.体验区装修项目管理关键点分析
6.体验区施工图设计
7.体验区施工图交底及施工配合阶段
8.装修设计关键点（售楼处和样板房）
9.装修施工效果停滞点检查、样板带路
10.售楼处、样板房选址、水格定位、建设成本及开放计划11.龙湖地产经典项目示范区赏析
12.总结向龙湖地产学习什么
1.景观概念：“体验式营销” 让生活先于销售。目的：创造客户理想生活方式的构成情境，从而使客户对产品产生情感认同，激发购买欲。
2.空间组织及游线：注重空间的节奏变化和客户的游线感受。
3.12大军规：体验区景观设计要求
4．龙湖模式之龙湖的成功之道（战略与战术）
5．业务布局，住宅集中于中高端市场（不做首置产品，只做再改和豪宅客户）
6.体验式营销的方法和工具
7.体验式营销的开发商效应
案例分享：龙湖项目景观效果图片分享
案例分享：龙湖地产示范区体验与展示

曹海英：19年工作经验，曾任龙湖地产设计总监、总工程师服务于龙湖蓝湖郡、水晶郦城等等
高 剑：现任万科集团建筑研究中心副总策划师、华南区域管理中心营销部总经理
全 忠：曾任职万科集团《万科周刊》主编、现任成全机构董事长、兼任中国住交会组委会副秘书长