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心理学在销售中的作用

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培训受众:

销售人员、销售主管、大客户销售经理、销售顾问、资深的销售人员等。

课程收益:


课程目标
来自哈佛企管中心在大陆的一项调查表明,大多数企业的销售人员,在销售实践中所发挥的能量,竟然达不到10%,这实际上是资源的巨大浪费,也是企业和个人发展过程中存在的一个看不见的黑洞。
销售动力概念的提出,是销售技巧的一大跃进。它是根据这样一个理论:80%成功的销售取决于销售人员的心理动力。而纯粹的销售技巧,对于一群缺乏销售动力的人来说几乎没有什么意义。就销售团队而言,传授技巧是非常有限的,而开发心理动力,进而使销售人员不断地创造技巧,其前景将更加广阔。目前,这一理论在中国大陆正被数以千计的专业营销人员和团队所接受。

课程大纲:


课程大纲
一、顶尖的心理销售高手的途径
  ☆心理学在销售中的作用
  ☆销售心理―销售的必修课程
二、提升情感销售心理,向巅峰迈进
  ☆销售心理学的作用
  ☆提高消费者意愿的销售话术
三、以“客户需求”为导向的销售心法
  ☆传统式与顾问式销售的不同
  ☆咨询式的销售技巧
四、发挥影响力与说服力的秘诀
  ☆在潜意识中影响客户的能力
  ☆掌握七种购买讯号
五、发掘更多潜在客户的方法
  ☆如何开发更多的客源
  ☆如何接近你的潜在客户
六、灵活运用登门拜访与电话开发技巧
  ☆电话约访的威力
  ☆初访成功的技巧,倍增业绩的关键
七、确实掌握客户购买动机
  ☆顾客类型分析与应对技巧
  ☆顾客购买的四大心理阶段
八、激发购买意愿的产品说明
  ☆如何打动人心的产品解说技巧
  ☆成功的商谈技巧 处理客户的反对异议
九、有效化解客户异议的方法
  ☆处理客户异议的6大原则
  ☆处理客户异议时常见的9种类型
十、化解价格的异议
  ☆如何防止因价格所引起的困扰
  ☆处理金钱与价格的异议 快速促成交易的方法
十一、掌握CLOSE的缔结精髓
  ☆快速成交的7个要诀
  ☆成交缔结的11项技巧 迈向成功销售之路
十二、难缠客户的解析与应对方法
  ☆角色扮演与疑难解答
  ☆顾客满意与抱怨处理技巧
十三、如何设定与达成销售目标
  ☆如何设定明确、具体的销售目标
  ☆达成目标行动计划的方法
十四、化时间为金钱、化阻力为助力
  ☆销售人员的时间管理哲学
  ☆如何掌握情绪及压力抒解


培训师介绍:

 
讲师介绍:张先生
上海复旦大学企业管理博士班在读,美国加州新堡大学MBA。台湾金莎巧克力:品牌总经理,台湾菲亚特汽车:品牌总经理,台湾奔驰汽车:品牌总经理,台湾(LEO BURNETT)广告公司:客户群总监,中国广东珠海华丰集团:营销副总裁,美国线路科技台湾区:总经理。
一位出生于台湾的安徽人,实际从事营销、销售与管理工作二十逾年,曾在台湾与国内长期工作,掌握国内复杂的渠道开发与营销技巧,自1994年起,担任台湾哈佛企管顾问公司与国内多家咨询培训公司之高级培训师经历12年以上。
张先生曾在汽车界、IT业与消费品业长期担任营销最高领导;1994年经由美国通用汽车总部学习《顾问式销售技巧》并翻译成第一版中文版本。同年起,张先生应聘在台湾最权威的哈佛企管顾问公司担任营销专业讲师,并培训出诸多培训讲师。其后自1998年起,担任国内多家咨询顾问公司的企业诊断顾问与专业讲师,客户以汽车、快销品与IT业为主。
擅长课程:顾问式销售技巧、大客户关系管理、市场营销学、营销实战高阶课程、人际沟通之理论与技巧、成功的客户满意学、接触业务团队销售技巧、从销售专业走向管理专业、零售主管的管理技巧、大客户营销管理与销售技巧等。

本课程名称: 心理学在销售中的作用

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