顾问式销售技术 - 客户需求发掘及成交技法

§ 销售解决方案，而不光是一个冷冰冰的产品
§ 倾听，而不是以自我为中心对买方说个不停
§ 随客户购买心理和行为变化而调整策略
§ 把产品和解决方案与客户需求联系起来
§ 懂得不成功的销售在于没有区分明显需求和隐含需求
§ 掌握如何向高层决策者销售，提升效率与客户忠诚度

主办单位：万课网(www.wankepx.com)
开课时间: 2014年4月12-13日 佛山
2014年8月16-17日 无锡
2014年10月25-26日绍兴
2014年11月22-23日临沂

课程大纲

1．销售模式分析
§ 大宗生意的四大难点
§ 成功销售的三项原则
§ 销售角色类型与业绩关联指数

2．销售访谈流程
§ 开场 – 简洁得体，直入主题
§ 调查 – 发现问题，发掘需求
§ 显示能力 – 提供解决方案
§ 取得承诺 – 实现销售进展

3．销售开场控制
§ 以客户为中心，灵活应变
§ 取得客户同意，对其提问
§ 不过早说出解决方案

4．SPIN技法解析
§ 三万五千次销售的成功模式
§ 四种提问技法让客户说“买”
§ 认知“让马口渴”销售法则
§ 角色操演:SPIN策划与运用
5．客户需求发掘
§ 先需求，后方案
§ 区分明显需求和隐含需求
§ 规避客户“需求陷阱”
§ 物有所值 – 购买“价值等式”分析

6．产品方案设计
§ 你如何介绍产品 – 特征、优点、利益？
§ 显示能力的途径 – FAB特征利益转化
§ 情境练习:设计产品利益

7．客户承诺获取
§ 检查是否已谈及所有关键事项
§ 总结产品利益
§ 建议后续行动
§ 情境练习:策划销售进展

8．销售访谈规划
§ 销售结果 – 进展还是拖延？
§ SMART目标设定和SPIN问题准备
§ 情境练习:编制访谈计划

培训讲师
王鉴
顾问式销售专家
IPTA国际职业训练协会认证培训师
中国《培训》杂志核心推荐讲师
中国培训行业品牌机构联盟理事
澳大利亚MONASH大学工商管理硕士（MBA）
【从业经历】
原世界500强美国辉瑞公司胶囊事业部（CAPSUGEL）中国区市场经理，精于顾问式销售技术与大客户销售策略，已成功开展数千人次的销售技巧与客户管理培训与咨询。美国辉瑞公司为全球第一大制药企业，CAPSUGEL也是世界最大的胶囊制造商，全球市场份额在50%以上。之前，王鉴就职于总部位于英国的TARANTULA营销咨询公司任资深客户经理。
【擅长领域】
传授领先的顾问式销售技术与大客户销售策略，获美国Huthwaite等权威销售研究机构培训授证，教案体系与欧美专业课程接轨，致力于参训学员实战技能和销售业绩的提升，入选中国《培训》杂志等行业主流机构“精品课程”。中国培训行业品牌机构联盟理事，《商界评论》等知名营销学术期刊撰稿人，并应邀担任2007年中国企业培训与发展年会论坛嘉宾主持。

【培训风格】
采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的客户沟通和成交技巧，并结合视听教材，帮助专业销售人士和企业经营决策者审视客户，理清购买决策流程，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，从而在长而复杂的销售过程中把握机会。同时为学员提供一整套强化练习方案供训后使用，促使其在实际销售过程中积累经验，为企业创造价值。

【服务客户】
艾默生电气（美国），三星电子（韩国），三菱重工（日本），欧瑞莲化妆品（瑞典），中国移动通信，美的空调，深圳拓普微科技，太平洋财产保险，阳光财产保险，苏源电力实业，信音电子有限公司（台湾），辐基斯玻璃钢有限公司（美国），霍克复合材料有限公司（美国），江苏亨通集团，藤仓光电（中日合资），上海现代制药，优耐铜材有限公司（美国），塞维拉上吴电梯轨道系统（西班牙），威林国际工业公司，建屋发展集团（中国房地产百强），江苏长城轴承，南昌双惟教育，西风空气轴承有限公司（英国），立合斯顿科技有限公司（马来西亚），泰诺风保泰集团（德国），普杰无纺布有限公司（美国），苏州工业园区国际科技园，青岛双星集团，富士通通信（日本），江苏华程集团，北京中牧股份，优必得石油设备有限公司（美国），青岛美光机械，习远工程咨询，中国北车集团，悦达汽车，资生堂中国投资有限公司（日本），赛格导航科技股份，上海信息产业集团，上海航空公司，上海国际货运航空，上海外航服务公司，上海工业自动化仪表所，中化国际（控股）股份、旭辉集团（中国房地产百强）、上海维拉通信设备、上海天逸电器，欧迪恩汽车部件（台湾），天津企业管理培训中心，中电电气，中国网通，SiRF导航技术（美国），Mattson半导体（美国），MasterLock锁具（美国），杜拉维特洁具（德国），Insearch国际学院（澳大利亚），TUV南德意志集团（德国），AL精益企业（法国）等上百家企业、组织