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培训受众:

销售总监、大客户经理、销售工程师等从事大客户销售及管理的人员

课程收益:

1、运用客户拓展策略规划整个销售过程，向学员提供计划、开发、管理好自身（大）客户的能力；
2、通过培训提高学员的专业销售技巧：提问技巧，谈判技巧、沟通协调能力等。
3、在客户群体购买的复杂情况下，运用有效策略，达成积极双赢的销售成果。
4、帮助学员理清销售思路，使销售条理更清楚。
5、了解学员著名跨国公司的销售管理，学习销售漏斗管理
6、互动式教学，让学员现场体验销售技巧。

培训颁发证书:

专业技能证书

课程大纲:

一、客户采购的关键要素
需求、价值、信任、满意、价格
满足客户需求的销售流程
二、收集和分析客户资料
案例：通过向导收集资料
发展向导的原则
完整全面的收集五类客户资料
组织结构分析：寻找采购的影响者并分析他们在采购中的作用。
判断销售机会的方法
三、建立信任
分组讨论：判断客户关系阶段
案例：沟通风格分析
关系发展的四个阶段：好感、约会、信赖、同盟
推动客户关系的八种武器
区分客户沟通风格的方法：分析型、表现型、亲切型、进取型
四、挖掘需求
案例一：提问练习
案例二：挖掘需求
什么是需求
个人需求与机构需求
个人的五层次需求
需求的定义和结构
目标和愿望
问题和挑战
解决方案
采购指标
表面需求和潜在需求
挖掘需求的提问方法：“上下左右”的提问方式
连接个人需求与机构需求
五、呈现价值
案例：写出自己产品的FAB
竞争分析和竞争优势
优势和劣势分析
巩固同盟者
消除威胁者
建立优势采购指标体系
顾问式销售技巧
建立信任
了解现状
分析和诊断问题
分析解决方案
暗示
寻找产品和方案的特点、优势和益处
制作建议书的提纲
呈现方案
六、赢取订单（谈判策略和技巧）
案例：谈判
谈判的分工和协作
掌握立场和利益，建立谈判框架
谈判中妥协和交换
寻找对方底线
让步
脱离谈判桌
达成协议
七、跟进服务
巩固客户满意度
转介绍销售的方法
应收账款管理
八、销售漏斗管理
客户细分管理
销售漏斗管理
绩效考核指标的确立
九、成功销售的心态
满怀信心
正直诚信
积极主动
不断学习
双赢思维
要事第一
目标导向

培训师介绍：

付老师：曾任戴尔（DELL）计算机中国公司北方区行业销售经理，北方区销售经理，作为资深培训经理，负责戴尔计算机公司中国及香港地区近二千名员工的学习和发展。1998年7月至2000年8月，负责的销售部门的季度销售收入超过一千万美元，获得“亚太区Direct To Top”和“中国香港区优秀销售主管”的特别奖励。 1995年初至1998年7月，付先生分别担任IBM中国公司电信行业资深销售专员，负责电信行业产品和方案的销售，获得IBM中国公司Hundred Percent Club奖励。 2003中国十大杰出管理培训师之一，美国AchieveGlobal 培训机构认证讲师，商战名家网专家；现从事于通过培训、认证和咨询等方法来帮助销售团队提高销售业绩的工作；专长领域：培训；咨询服务-管理销售机会和销售活动；建立可以衡量的企业学习体系；著有《八种武器――销售案例、核心能力》、《八种武器－大客户销售策略》、《业绩腾飞――销售团队绩效管理全攻略》

本课程名称： 大客户销售管理策略与技巧---让客户选择你的销售技巧

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