中山大学《房地产销售经理实战技能特训班》

房地产销售总监、销售经理、销售主管、销售组长、高级销售代表、物业顾问等

课程价值：
房地产市场竞争日益激烈，尽管发展商在品牌、产品、营销、广告等等方面花大功夫以求创新，但所有的竞争最终都将落到征战在市场一线的销售人员和一线销售经理身上，本课程正是帮您企业打造最卓越的销售经理和一支最具竞争力的王牌销售团队。
本课程融合了数百家大型房地产企业多年的实战精髓，集合了导师多年的培训心得。通过本课程，您将可以学习到一套系统、专业的房地产销售管理方法，并藉此提升您和您下属团队的实际战斗能力。
本课程将国际商业机构卓有成效的训练模式和中国房地产企业培训实战相结合，理论联系实际，情景互动，案例丰富，感染力强，即学即用，深受学员好评，效果极佳。

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中山大学《房地产销售经理管理实战特训班》
――打造中国房地产最具专业的销售团队
招 生 简 章（第42期） 培训时间： 2006年9月19、20日


课程价值：
房地产市场竞争日益激烈，尽管发展商在品牌、产品、营销、广告等等方面花大功夫以求创新，但所有的竞争最终都将落到征战在市场一线的销售人员和一线销售经理身上，本课程正是帮您企业打造最卓越的销售经理和一支最具竞争力的王牌销售团队。
本课程融合了数百家大型房地产企业多年的实战精髓，集合了导师多年的培训心得。通过本课程，您将可以学习到一套系统、专业的房地产销售管理方法，并藉此提升您和您下属团队的实际战斗能力。
本课程将国际商业机构卓有成效的训练模式和中国房地产企业培训实战相结合，理论联系实际，情景互动，案例丰富，感染力强，即学即用，深受学员好评，效果极佳。

内容提要：

一、 前言：
销售管理的范畴及内容
销售经理的素质要求及职责
二、 市场概况与调研分析
1、调查对象的设定及选择
2、调查方法的选用
定性研究方法
定量研究方法
3、市场调查的内容
宏观及微观市场
可比性/竞争项目态势分析
消费者市场调查
三、 销售计划预算及价格管理
1、整体销售节奏的制定
项目导入期、市场试探期、开盘引爆期、持续保温期、再次引爆期、清盘期
2、阶段销售计划的制定
销售目标（数量、速度、价格）
3、销售价格的管理
四、 营销策略制定及市场推广
1、项目卖点的挖掘与策划
2、项目推广的要领与策略
3、活动营销的制定及评估
4、广告效果的评估及反馈

五、 现场管理
1、售楼处的布置及功能分区
2、样板房的管理
3、现场发现问题并解决问题
4、销售经理上传下达的作用
六、 销售人员团队管理和激励
1、销售部组织架构及岗位职责
2、销售人员的培训
3、销售人员的考核和晋升
4、游戏规则的制定及激励
5、王牌团队建设及管理艺术
七、 客户服务体系建立及管理
1、为什么要客户服务？
2、客户服务体系的建立
3、客户满意度指标
4、客户危机事件的处理
八、 销售技巧训练提升
专业销售的“五步循环”
如何提高接待客户的命中率
楼盘之五层面的介绍方法
刁难问题的应对技巧
现场成交的11个绝招
顾客购买七个心理阶段及操控术
九、 经典营销案例分享

导师简介：
黄维，现任广州中山大学规划设计研究院培训中心副主任，南中国房地产教育培训中心主任，广东省职业技能鉴定指导中心“房地产营销师”职业技能鉴定组专家，北京大学出版社特约培训师、中山大学、中国策划学院《房地产注册策划师》`特约讲师、广东省房地产协会特约讲师，房地产管理与销售实战培训讲师，房地产企业顾问师，国家心理咨询师。
现同时受聘多家专业咨询顾问机构任房地产高级培训讲师，并担任数家知名地产企业的培训教练、管理顾问，长期致力于企业的团队、管理、销售培训实践工作，有丰富的培训及顾问经验。受广东省房地产业协会邀请在广东省十余个地市巡回演讲，同时在上海、成都、重庆、济南、青岛、武汉、西安、杭州、苏州等大中型城市巡回公开课，培训场次近100场，反响热烈，极受好评。
曾服务过的知名楼盘有：中海名都、南国奥林匹克花园、美林海岸花园、保利百合花园、双子星城、岭南新世界、星河名居等数十个；
服务过的代表企业有：新世界（中国）、万科、香港经纬物业、合生创展、广州中原、深圳华侨城、和记黄埔、深圳美联物业、深圳世联地产、中山雅居乐集团、广东丰泰集团、东莞峰景高尔夫、南海能兴集团、东莞新世纪、东莞建东房地产培训中心、中山新州际、安徽水利集团、河南建业集团、浙江广厦集团、青岛城建集团、成都五岳地产、成都诚裕地产、自贡英祥集团、重庆天庆地产、西安玛雅房屋、西安腾飞地产、武汉复地、浙江正达集团、南京泰山地产等。
主讲课程：《房地产专业销售实战技能特训》系列课程、《房地产销售经理管理实战》、《房地产项目全程策划》、《房地产策划与营销实战》、《房地产前期策划》、《王牌团队建设与创新管理》、《房地产企业管理的八大误区》、《房地产职业精神与企业文化》等。
著作：北京大学出版社《打造地产销售精英》。