应收账款与区域市场管理

一、做销售，回款是硬道理
1,回款--企业的血液
2,销售重要，回款更重要
3,不要做多卖多亏的销售员
4,赊销不等于销售完全销售才是真正的销售
5,没有回款的生意不叫生意
6,管好回款，不要授客户以柄
案例分析：1000W的项目等来的不仅仅是签合同，而是回款？

二、透视应收账款的本质
1,应收账款的两大特点
2,不同角度看待应收账款
3,应收账款管理的目标
4,企业债务的特性
5,赊销客户的分析
6,企业催收政策
7,欠款成功回收的因素
8,企业追账的原则
案例分析：诚恳打动，搞定老大，成功拿回回款？

三、账款的催收思路和策略
1，企业拖欠的主要类型
2,针对不同类型企业的追帐技巧
3,拖欠账款十步骤追账程序
4,客户拖欠借口和理由有哪些？如何防止客户的延迟付款
5,不同追帐阶段技巧不同追帐方
6,催款应该直截了当在采取行动前，先弄清造成拖欠的原因
7,不要怕催款而失去客户当机立断，及时中止供货 采取竞争性的收款策略
8,收款时间至关重要，坚持定期收款的原则
9,最大的失策之一是要求先付一部分款
情景模拟：回款相互踢皮球，你应该如何应对？

四：市场调研与行业分析
1,工业品行业产业链分析与前景预测
2,抑制行业客户发展的障碍有哪些？
3,机械行业客户需求该如何把握？
4,针对行业需求，我们该如何运筹帷幄？
讨论：回顾2015年，中国市场怎么啦？
1,市场信息获取方法
2,市场信息的相互验证
3,市场信息的分析
4,区域市场的竞争环境分析

五、市场竞争优势分析---六步法
1,选择合适的目标市场
2,合适的竞争对手
3,竞争对手的优势分析 （SW）
4,市场的机会威胁分析(0T)
5,SWOT分析法 (强项 弱项 面对的机会 威胁
6,SWOT分析还可帮助制定战略规划 制定有效的营销策略

六、细分市场与卡位战略的决策规划
1,明确定位（领导者） 挖掘优势（差异化） 做到最好（聚焦） 建立团队（借力打力）
案例分享： 镇江西门子的卡位策略 讨论：正泰集团PK施耐德：
2,卡位战略的运用的四大关键（产品卡位，五力模型分析 产品卡位的4大关键）
3,品牌卡位 品牌的心智模式 品牌卡位的核心关键
4,市场推广的七个策键

七、市场规划的目标制定与策略分析
1,市场规划目标制定的方法
2,市场规划目标分解
3,区域市场资源配置计划
4,市场策略分析的四种类型针
5,对于大客户运用的市场策略
6,设立技术壁垒的市场策略运用
7,利基市场的运用
8,跟随者的市场策略
9,搞定总工的策略分析
工具运用： GE的九宫图分析

讲师姓名： 丁兴良 (中国工业品实战营销创始人) 擅长领域 战略/运营 市场营销 销售管理
教育背景中欧国际工商管理学院EMBA
职业背景工业品实战营销创始人
国内大客户营销培训第一人
项目性销售与管理资深顾问
17年的营销实战经历、13年研究工业品营销的背景
2005年荣登中国人力资源精英榜，并被《财志》杂志评为杰出培训师；2006年被评为中国企业十大企业培训师；
2007年被《第三届中国管理大会》授予杰出管理专家奖；
2008年，荣任中国市场学会常任理事；
《名师大讲堂》、《前言讲座》、《支点国际》、《时代光华》、《创智赢家》特邀专家。
国内的大额产品销售培训第一人，也是国内著名大额产品销售奇才。丁兴良老师闻名全国，被美商国际贸易组织认可并倍受尊敬的专业培训导师。在获得TACK讲师认证后，他屡次接受政府机关，各行业协会及企事业单位的邀请前往全国各地讲学，所到之处都掀起极大的热潮和启示！他的精湛著作更是成为业务行销人员人手一册的宝典《SPIN顾问式销售技巧》，丁兴良并长期担任清华大学中国总裁班的特别顾问以及《出色财智》杂志特聘销售顾问。
实战经历：世界500强企业Johnson Johnson 任销售经理，全球婴儿护肤排名第一；凯泉泵业集团担任资深销售经理，全国内水泵行业第一；世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一 ；
书籍与VCD：
《大客户战略营销》及VCD 《大客户战略销售》及VCD
《大客户战略管理》及VCD 《大客户战略服务》及VCD
《突破工业品营销瓶颈》及VCD 《卓越销售的七个秘诀》及VCD
主讲课程《大客户战略营销四大宝典》 《差异化营销战略与品牌塑造》
《项目性营销与销售管理》 《客户关系发展与管理》
《工业品战略营销4E模型》 《突破工业品营销的瓶颈》

授课经验8年针对大客户的培训与咨询经历、70多家企业咨询项目高级顾问、1000多场的营销培训经验、名副其实的实战派，实力派，教学实用派资深讲师；
长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、交通大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、高层管理培训中心特聘讲师。
他将销售管理、卓越行销的秘诀和习惯全面性的简单化和系统化，使得业务行销人员能够事半功倍，轻松有效地达到预期的目标。丁兴良老师的课程的最大魅力是用心在讲课，听他的课程是一种享受，必定能使学员业绩提升，获益良多！
典型客户工业电气自动化:ABB集团、上海电气、中电电气、万控集团、上上电缆、远东电缆、许继电气、科远自动化、浙江正泰电气、南京新联电子、思源电气股份、环宇电气集团、三科电器集团、浙江正泰电器、浙江人本机电、西安市远征科技、乐清市新邦电气、镇江西门子母线、航天科技控股集团、北京合力万达科技、中船重工电机科技、东莞市中亚电缆、厦门兴厦控电气、南京南瑞继保电气、湖北万洲电气集团、南京菲尼克斯电气、湖北万洲电气集团、特恩驰（南京）光纤、丹佛斯上海自动控制、南京埃斯顿自动控制、杭州正泰输配电设备、上海合凯电力保护设备、现代重工（中国）电气、北京清大继保电力技术、长园电力技术（上海）、无锡市沪安电线电缆、西安西瑞保护控制设备、南京埃斯顿自动控制技术。
机械制造：三一重工、中联重科、徐工集团、龙工集团、柳工集团、人本集团、江苏国强、普茨迈斯特、上海隧道工程、山东山工机械、山东工程机械、重庆江东机械
济南金牛砖瓦机械、融通石油机械设备、上海优耐特斯压缩机、山东大汉建设机械、上海斯可络压缩机、浙江亿利达风机、山东大汉建设机械、广东正力精密机械
锐技卷轴（常州）、上海金发科技发展、上海沃克通用设备、大连数控机床设备、浙江恒丰泰减速机制造、中船重工电机科技股份、建筑工程、南玻集团、金晶玻璃、信义玻璃、浙东建材、中联水泥、四川开能建设、台玻长江玻璃、南昌安居科技、浙江宝纳钢管、宁波方太厨具 、南通速奥电梯、重庆明珠机电、江苏瑞驰泵业、南昌安居科技、黄山工业泵制造、深圳市超宝实业、北京诚栋房屋制造、天津蓝巢特种吊装工程、北京亚德亚钢铁贸易、河北冀南建筑科技发展、阿姆斯壮世界工业（中国）。
工业原材料：湖北宜化集团、南京威尔化工、上海泰特实业、浙江俊尔新材料、湖南松井化学技术、济南圣泉集团股份、瑞孚化工（上海）、锐技卷轴（常州）、上海金发科技发展、上海沃克通用设备、大连数控机床设备、东莞市汇美淀粉科技、珠海经济特区顺益发展、上海贺利氏工业技术材料
商用车系：宇通客车、苏州金龙、上汽集团、中大客车、中通客车、齐鲁客车、厦门金龙、达亚汽车、裕隆汽车、山东时风集团、一汽-大众销售、深圳市沃华汽车用品、三江瓦力特特种车辆
暖通设备：盾安环境（空调）、江苏欣盛空调、菏泽锅炉厂、杭州锅炉集团、江苏创导空调、上海一冷开利空调、上海逸腾制冷设备、瀚艺空调制冷设备、江苏宝得换热设备、浙江爱雪制冷电器、上海豪曼制冷设备、华腾恒业制冷设备
其它工业行业：武钢集团、华菱衡钢、武钢集团、鞍钢集团、大唐电信、中国移动、上海电信、朗讯科技、中国移动、天地科技、台州印山制刷、芜湖安得物流、天津创业环保、蓝星东丽膜科技、四川正升环保科技、上海三线净化工程、淄博绿奥环保科技、浙江恒成硬质合金、浙江威星智能仪表、山东海润德仪器仪表
讲师姓名： 汪奎 (工业品营销资深讲师) 擅长领域 市场营销
教育背景西安交大经济与金融管理学院 EMBA、西南交大电力系统自动化硕士
职业背景西安市远征科技有限公司-总经理
美国国际职业资格认证委员会、国家职业高级企业培训师
历任西安协同软件集团电力事业部-项目经理、销售经理；银河科技（深交所0806）-研发部经理、总工程师、常务副总；西安市远征科技有限公司-市场总监、营销副总。十几年销售管理工作经验，熟悉销售系统的各个岗位，对各岗位的素质、技能要求有系统深刻地认识，能针对各个岗位的具体要求，提供个性化的、实用的销售培训课程。
主讲课程《工业品销售流程与技巧》、《项目性销售流程》、《大客户销售制胜策略和技巧》、《销售技巧》、《大客户客户关系管理》、《精准化客户开发、专业销售及客户关系管理》等