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培训受众:

大客户经理 /大客户主管 /大客户销售人员等

课程收益:

１．了解掌握大客户分级的必要性与方法
２．熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题，并获得应对方法。
３．掌握科学的大客户销售流程，从而增加成交的可能。
４．掌握相应的大客户销售技巧，全面提升销售技能。
５．实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握大客户接触技巧。

课程大纲:

一、大客户认知
1. 什么是大客户?核心客户?
2. 客户销售分级的必要性与理论
3. 帕累托80/20法则
4. 大客户性格分析：全脑优势工具

二、大客户管理
1. 什么样性格特征的人适合做大客户销售？
2. 讨论决策者关注的优先问题
3. 大客户销售步骤
4. 促成大客户成交的办法
5. 案例与练习

三、确定大客户深度需求
1. 拜访前如何确定问题
2. 见面时如何提问
3. 带来销售革命的SPIN
4. 案例分析

四、力量式的产品介绍
1. 特征与收益的区别
2. 如何展示产品收益
3. 附加价值
4. 角色扮演

五、提高大客户忠诚的服务技巧
1. 维系大客户关系的关键因素
2. 客户满意不等于客户忠诚
3. 大客户关怀
4. 案例讨论

六、政府公关销售技巧
1. 政府公关之五种切入方案
2. 通路搭建
3. 政府公关之“劲”准则
4. 政府公关之自身素养提升
5. 模拟实战演练：如何敲开政府的大门？

培训师介绍：

程广见

讲师简介：
历任北京光彩国际公司董事兼总经理、德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监， America Asian Sun Seads Co.中国分公司财务经理，后调至海外于加拿大分公司工作数年。程先生拥有超过十年的丰富的市场营销、销售及管理经验。
拥有超过十年的企业高层管理经验，其以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础，结合企业实际运作，为国内众多知名企业实施了内部培训、大型演讲及讲座。
培训风格简析：
其幽默的授课风格、充满激情和出色的驾驭现场及与学员互动的能力，广受学员好评。程先生曾多次被学员评为“最受欢迎的实战派讲师”、“金牌讲师”等。

主讲课程：
《销售管理》《有效的管理销售团队》
《高效经理人的九项管理技能》
《个人品牌》

部分受训企业：
新浪网、诺和诺德中国、联想集团、神州数码中国、拜耳、西门子、惠普、ABB、SOHU、康明斯中国公司、中国网通、华胜天成、长天科技、富通天地电脑、曙光集团、罗德与施瓦茨、中国移动、中兵集团、普天太力、天津太平集团、华北制药、双鹤药业、立邦漆、四川航空、生命人寿等，拥有丰富的咨询及培训项目实施、跟踪及评估的经验。

本课程名称： 大客户销售技巧

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