《品牌创新营销策略的制定》 鲍英凯 2016-11-8

销售总监，市场总监，销售经理，市场经理以及企业各层营销管理人员

1. 了解与掌握如何根据市场竞争的需求；
2. 企业不同发展阶段的营销策略选择；
3. 企业产品策略及创新；

培训时间：2016年12月8日 一天  9:00-16:30
培训投资：人民币1980元/人(含培训、资料费、茶点、文具费等)
培训地点：北京海淀区（详细请报名后索取确认函）
培训对象：销售总监，市场总监，销售经理，市场经理以及企业各层营销管理人员
培训方式：讲师授课、案例分析、小组讨论、角色演练、视频分享及游戏活动。
培训目标：
1.  了解与掌握如何根据市场竞争的需求；
2. 企业不同发展阶段的营销策略选择；
3. 企业产品策略及创新；
前    言：
放眼全球化市场，很多企业在进行竞争时，往往会只在乎对手的实力及跟风，而对于自身的优势却完全没有研究过，中国企业也不例外。目前，中国企业存在着一系列的问题，主要体现在产品同质化，营销战略赶不上市场变化，企业的发展单纯依靠产品技术。然而在21世纪的今天，产品技术的核心优势将被替换。一流的企业靠品牌，二流的企业靠服务，三流的企业靠产品技术，众多企业的成败已验证这一观点。
竞争对手可以复制你的产品、服务、技术以及流程，但是它们永远无法复制一个卓越品牌。因此，品牌也成为一流公司保持强大竞争优势的屏障和壁垒。在产品附加值的“微笑曲线”中，单纯的制造业只会处于产品附加值的低端，对于拥有卓越品牌的公司，则处于产品附加值高端。
本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。
敬请带着您销售管理中遇到的难题，步12月8日培训现场，与中国著名实战派培训专家鲍先生现场对话！
课程大纲：
《品牌创新营销策略的制定》主讲：鲍先生（12月8日）
课前互动： 营销策略头脑风暴
一、其他企业的成功经验，如何为我所用
1. 消费品与工业品；元件与设备；服务与软件；产品不同，有何相通
2. 直销模式、渠道销售，方式不同，如何取舍
3. 成熟市场（产品），发展中市场（产品），如何培育
4. 知名企业，成长中公司，如何在管理上有所侧重？
★ 案例分析：西门子公司新产品推广案例
二、思考：
1. 不断的市场投入是否一定会有良好的回报（资源整合运用文案）
2. 面对同行竞争，我们是否有机会超越（模式创新）
3. 他山之石能否全部为我所用（拿来主义）
4. 任务当前，是方向重要还是方法重要（方向第一）


三、营销策略的制定
1. 策略的制定靠信心、经验、组成？  法VS理VS道
2. 资讯、信息与情报如何提供
3. 资讯、信息与情报如何管理
4. 资讯、信息与情报如何服务于策略的制定
★ 案例研讨：通用电气战略抉择案例分析
1. 竞争有几个层次？最优秀的企业销售的仅仅是产品？
2. 客户似乎无影无踪，我们的发展是依靠超销售还是集体智慧？
3. 市场似乎无处不在，我们绝不放弃任一个？
4. 抵制诱惑与克服困难谁更不易？
四、企业不同发展阶段的策略选择：
1. 成长期的企业：如何快
2. 成熟期的企业：如何稳
3. 新兴市场：如何做到领先
4. 成熟市场：如何不被超越
★ 案例研讨：Broan品牌在国内市场拓展案例分析          
五、营销策略的核心：
1. 如何为公司的产品找准客户
2. 如何让客户更方便地购买我们的产品
3. 如何在激烈的竞争中脱颖而出
4. 如何长期维护客户
★ 案例研讨：施耐德公司细分市场案例分析
★ 思考：1. 4P原则在营销工作中的运用
  2. 策略的制定需要的只凭经验？
六、 产品策略：
1. 竞争对手产品分析
2. 自身产品特点的设立
3. 技术领先与成本，维护，制造之间的平衡
4. 产品组合中的“红花”与“绿叶”
5. 进口高端产品的平民化步骤


七、 价格策略：
     1. 价格体系的设计
     2. 价格透明度对销售的利与弊
     3. 不同销售渠道的价格策略
     3. 企业不同时期的价格策略


八、 渠道策略：
     1. 渠道的不同种类
     2. 不同发展阶段对渠道的期望
     3. 不同产品企业对渠道的期望
     4. 企业与渠道之间的“门当户对”
     5. 企业对于渠道的有效管理


九、促销策略：
     1. 宣传载体的选择
     2. 适用于宣传的产品
     3. 促销不等同于降价
     4. 持续性的促销才能体现出成果
     5. 不同销售渠道的促销




鲍英凯  企业管理咨询高级培训师


一、讲师介绍
 北京大学经济系研究生；
 美国南加州大学（USC）工商管理硕士；
 营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训。
二、讲师背景
曾任荷兰飞利浦、德国西门子、法国施耐德等国际知名公司的经销商管理、大客户经理、销售经理、市场总监等职位。
目前仍就职于财富500强企业，担任大中华区的营销管理工作。具有丰富的商业实战理论基础与实践经验，包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设等全方面流程培训，拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。以独到的管理营销经验，讲解结合互动、情景式培训，基础知识与实际运用并重，注重受训人员的感悟及参与。培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的强烈好评。
三、授课风格
鲍老师作为拥有知名企业任职背景的职业讲师，作风严谨务实又不失轻松快乐。他将自身的学术背景和丰富的工作经验融入培训实践中，使技能培训效果得到增强，从而超越了单纯技能培训的局限性。以学员为中心、注重激发学员互动提问的授课方式，深得学员和客户爱戴及各个培训机构的信任。
四、主讲课程    《金牌销售的大客户开发和维护》、《销售渠道建设与管理》、《工业制品的销售与队伍建设》、《经销商管理》、《中层营销管理人员的管理技能》、《团队管理》、《双赢谈判技巧》、《大客户管理》、《激励技巧》、《目标管理》、《市场营销》、《销售技巧》、《绩效管理》、《情景管理的艺术》等；
五、培训过的部分客户     美国AQA公司、IBM中国有限公司、ABB集团、华为、中兴通讯、海格、德国菲尼克斯电气、青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电、清华同方、清华万博，富特波尔容器有限公司、青岛海尔、博科信息产业深圳有限公司等。

推荐专家：资深实战营销专家——鲍英凯老师（推荐指数：五星）

一、讲师简介：
北京大学经济系研究生；
美国南加州大学（USC）工商管理硕士；
营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师。
1995---1997：荷兰飞利浦公司，区域销售经理；
1997---2002：德国西门子公司，渠道销售经理；
2002---2007：法国施耐德公司，大中华区产品市场总监；
　　　2007---2012：美国GE医疗，亚太区渠道销售及市场总监；
　　　目前仍就职于知名的欧洲电器制造公司，担任高级营销管理工作。
　　　具有丰富的商业实战理论基础与实践经验，包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设、等全方面流程培训，拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。以独到的管理营销经验，讲解结合互动、情景式培训，基础知识与实际运用并重，注重受训人员的感悟及参与。培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的强烈好评。
二、主讲课程：
　　　《金牌销售的大客户开发与维护》、《经销商管理》、《市场营销》、《工业制品的销售与队伍建设》、《中层营销管理人员的管理技能》、《团队管理》、《大客户管理》、《激励技巧》、《目标管理》、《销售技巧》、《绩效管理》、《情景管理的艺术》等。
三、课程特色：
　　　鲍老师善于解答学员疑问，上课形式多样，风趣幽默，深入浅出，具很强的互动性，深受客户好评。他利用在系统思维、企业学习与知识管理方法、整合企业变革能力方面的丰富实操经验，向各界优秀企业源源不断地输出管理新理念、新技术和操作方案。
启发式教学 — 充分调动学员的积极性，强化学员的创新性和主动性；
案例式教学 — 讲解式（印证式）案例和讨论式（探究式）案例研究；
互动式参与 — 融知识于学员体验中，行为再复制及知识应用度高；
强化文化式 — 从学员思维形式上、心智模式上将企业文化融入知识中；
情境教学式 — 角色互换、情境模拟、团队游戏式的知识传递、“误区诊断”，使学员对教学内容有更深刻的认识，在娱乐之后有更多感悟。
四、服务过的部分客户：
　　　迈瑞医疗、GE医疗、IBM中国有限公司、ABB集团、华为、中兴通讯、海格、青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电、北京市城乡贸易集团、华普超市、中国邮政邮购局、十省市邮局、中国电信、北京启明星晨三和国际集团有限公司、鹏达房地产开发有限公司、柯尼卡美能达商用科技制造（香港）有限公司、中信物业、信统光电科技（深圳）有限公司、深圳天华会计师事务所有限公司、深圳康冠电脑技术KTC有限公司、深圳市朗宁通信技术服务有限公司、深圳航嘉电源技术有限公司、TCL、广州海欧卫浴用品股份有限公司、江铃汽车、中国网通、友邦保险、中电集团、海南马自达、深圳恒波通讯、金碟软件等。
五、讲师常住地：上海