基于数据挖掘的营销策划---挖掘和释放CRM数据库里蕴含的核动力

培训对象：
拥有大量客户数据的企业
打算或准备开展数据库营销的企业，
打算或准备实施CRM软件的企业
呼叫中心或电子商务公司
针对如下人员：
1) 负责市场营销的主管和相关人员
2) 负责客户管理管理（CRM）的主管和相关人员
3) 负责数据分析/挖掘的相关人员

重点行业：零售、旅游与航空、银行、金融保险与证券基金、电视/目录购物、多媒介零售、电信与通讯、公用事业、政府、B2B行业等

通过本课程讲授、练习和辅导，学员可以了解，掌握并在企业中应用：
1）如何利用客户数据库进行相关数据挖掘工作
2）如何通过数据挖据方法获取新客户，提高成功率
3）如何通过数据挖掘方法对客户进行交叉销售和提升销售，提高客户消费额
4）如何通过客户群细分，和个性化营销培育客户，提高营销回报
5）如何通过数据挖掘方法对老客户进行挽留，提高客户忠诚度

每一个成功的直复营销活动都需要数据支撑，当我们已经积累的大量的客户交易和服务的信息后，这里蕴含着营销的核动力，如何从这些海量数据里获得最佳的营销策略，如何指导营销经理策划细分的营销活动？ 数据挖掘为我们提供了可能，哪就看你如何运用了。本课程就是针对营销管理人员，执行人员和数据技术人员，从营销的角度，介绍数据挖掘的方法如何优化产品，客户，渠道和营销活动，如何促进销售的持续增长。

? 介绍数据挖掘的发展背景以及相关技术
? 介绍数据挖掘在CRM领域的应用方向
? 结合实际商业案例，重点阐述了数据挖掘在5个营销领域的应用
? 客户获取
? 客户保持
? 客户价值
? 交叉销售
? 客户细分
? 课程中包含大量的数据挖掘实战项目操作方法以及经验与心得


第一部分：数据挖掘基本概念和应用领域
主题一 数据挖掘基本概念
1. 数据挖掘的概念、发展历史和背景
2. 数据挖掘解决的几大类问题
a) 分类问题
b) 聚类问题
c) 关联问题
d) 估值问题
e) 描述统计及展示
3. 数据挖掘的方法论
a) Crisp-dm
b) Semma
4. 数据挖掘的应用领域


主题二 数据挖掘在CRM营销中的应用
1. 客户生命周期介绍
2. 不同生命周期阶段对应的数据挖掘应用
3. 不同生命周期阶段进行数据挖掘的方法概要






第二部分：基于数据挖掘策划营销活动――持续提升营销ROI


主题三 高效获取新客户营销活动的设计――构建响应模型
1. 潜在客户的来源
2. 客户获取传统方法与数据挖掘方法的对比
3. 客户对营销活动响应的不同类型
4. 构建响应模型的步骤
a) 收集数据
b) 样本测试
c) 效果评估
d) 建立模型
e) 模型应用
5. 构建响应模型的数据挖掘技术
a) 决策树介绍
b) 决策树原理
6. 响应模型结果应用
a) 模型实施――响应概率评分
b) 模型结果应用策划
c) 模型应用结果评估

主题四 客户挽留活动的策划――构建流失预警模型
1. 保留老客户与获取新客户的成本对比
2. 适合构建流失预警的行业和领域
3. 移动通信行业流失预警案例剖析
a) 模型构建的框架
b) 数据收集
c) 建模及结果
d) 模型应用
e) 经验总结
4. 离网预警模型的改进策略

主题五 提高营销活动反馈率的实用技巧――RFM分析
1. RFM与客户细分的关系
2. RFM介绍
3. R分析方法
4. F分析方法
5. M分析方法
6. RFM Cells分析方法
7. RFM综合价值得分计算

主题六 产品交叉捆绑销售的设计――关联分析
1. 从啤酒和尿布说起
2. 交叉销售与捆绑销售的概念
3. 其他行业交叉销售应用介绍
4. 交叉销售的价值以及适合的条件
5. 交叉销售的实施步骤
i. 产品界定
ii. 关联研究
iii. 产品组合策略设计
iv. 目标用户筛选
v. 活动实施
6. 数据挖掘关联规则模型介绍
i. 关联规则的定义
ii. 度量关联规则的三个指标
iii. 关联规则的筛选原则
7. 基于关联规则的产品精确推荐模型介绍

主题七 客户细分与个性化营销策划
1. 客户细分的价值
2. 客户细分与“1对1营销”的区别
3. 基于数据驱动的细分介绍
4. 基于数据驱动的细分的几种方法
5. 不同的细分类型
6. 移动通信行业基于聚类细分的案例介绍
7. 细分结果的应用

优惠方案：
6月27日前，递交报名表并付款，将享受9.5折优惠。有两人或两人以上报名，将享受9.5折优惠，两项优惠同时满足可以享受9折优惠，四人报名免费送一个名额。

段 勇
?互动与直复营销机构高级顾问，华院分析技术（上海）有限公司数据挖掘技术总监，拥有丰富实战经验的数据挖掘专家和精准营销专家，毕业于上海交通大学。涉及的行业包括通信、金融、航空、零售等。参与过中国移动20多个省超过50个数据挖掘项目的实施和管理工作，包括客户细分、流失预警、信用评估、资费设计、精确营销等内容。
为中国移动集团公司及各省公司提供超过30次的营销及数据挖掘相关培训服务。
? 曾就职于SPSS公司和，精通数据挖掘技术以及SAS、SPSS等统计软件的使用。


主持专家
王明潭：
? 中国互动与直复营销培训和策划第一人，王明潭营销咨询机构首席顾问。王明潭在呼叫中心、数据库营销和CRM、多渠道营销领域拥有八年的实战经验，一直专注于直复营销在中国的应用与研究，“协动营销”理论的提出者。王明潭现任多家公司的咨询顾问，帮助企业从传统的粗放营销向精准的、量化的、多媒介营销转型。