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统一阵营-打造专属经销商

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  • 开课时间:2017年08月11日 09:00 周五 已结束
  • 结束时间:2017年08月12日 17:00 周六
  • 开课地点:杭州市
  • 授课讲师: 刘云
  • 课程编号:333457
  • 课程分类:市场营销
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培训受众:

渠道副总、总监、经理

课程收益:

1、迅速提升经销商的经营理念和对系统营销的认知以及经营把控能力。

2、迅速提升经销商公司化”经营的工具和方法。

3、提升经销商把夫妻店转变为公司化的具体操作。

4、建立与品牌相匹配的经销商营销团队与人员激励管理方法和工具。

5、有效提升经销商终端销售管理实际操作的能力。

6、树立经销商对品牌的认同与做强做大的决心。

课程大纲:

第一部分:行业营销环境现状分析

1.行业当前营销环境现状分析

2.行业当前市场营销存在的问题

3.竞争手段的同质化

4.营销模式的同质化

5.经销商常见问题

6.对经销商的经营发展历程的认知



第二部分:市场开发与精准营销能力提升

一、深透规划与市场布局

1.市场机会与渠道规划

2.分析市场机会的四个方面

3.市场分析的五个内容

4.有效的市场布局

5.市场布局的六种策略

6.市场占有率的黄金定律



二、精准营销能力提升

1.精准经营能力市场细分的基本概念与STP营销把控能力提升

案例:精准营销能力经典案例的市场细分案例解读

2.精准营销能力市场细分变量的运用方法

3.经销商如何进行市场细分?确定主细分市场?

学习行动演练:著名案例讲解和分析启发(学以致用)

4.精准营销能力目标市场的选择、

5.营销策略技能提升

6.营销定位的五个内容

学习行动演练:著名案例讲解和分析启发(学以致用)

在工作过程中遇到了哪些瓶颈?工作表、流程

小组讨论时间



第三部分:开发优秀经销商的营销策略

1:经销商的功能与角色定位

2:筛选经销商的标准

3:经销商政策---一夫一妻制。

4:客户信用审核评估与风险控制

5:开发经销商的十个步骤

1.潜在客户的选择,拜访目的,前期的准备工作;

2.信息收集客户的初步接触及所需要关注的事项;

3.意向确认

4.客户的评估;-

5.客户能力的评估

6.客户的谈判;

7.谈判技巧

8.合同签约;

9. 经销商日常管理、客户信息处理、确认经销商的需求

10.风险的控制;



第四部分:如何指导经销商提升业绩

1:辅导经销商业绩提升的九大策略:

2:与经销商沟通的八大技巧

3:对经销商销售进行的九大帮扶:

4:支持经销商建立分销网的20个要点

5:经销商销售实战训练

经销商生意的四个来源

(1)经销商商超门店管理管什么?

(2)团购客户谈判技巧

(3)如何积极拓展隐性渠道的生意?

(4)如何实现分销网络的销量增长?



第五部分:如何培养经销商对厂商的忠诚度

1:如何打造区域品牌经销商

1.1 激励和管控经销商新客户开拓激励

1.2 如何激励经销商成为长期的合作伙伴

2:厂商联盟是市场发展必然趋势:

3:新合作形式下的厂商角色

4: 新合作形式下的经销商角色

5: 如何指导经销商共同投入资源运作市场:

6: 指导经销商构建信息化系统



第六部分:营销人员顾问式销售--客户开发实战营销八步技能工作法

第一步:营销人员顾问式销售怎样寻找大客户客户信息开发12种策略

第二步:营销人员顾问式销售-怎样了解大客户----大客户类型分析

第三步:营销人员顾问式销售--了解客户购买需求与客户心理活动

第四步:营销人员顾问式销售--客户接待技能训练

第五步:营销人员顾问式销售--建立客户信任感

第六步:营销人员顾问式销售---如何解除客户异议

第七步:营销人员顾问式销售----客户双赢的价格谈判

第八步:营销人员顾问式销售-----客户双赢的合同签约



第七部分:优秀经销商公司化管理技能提升

1.优秀经销商公司化管理修炼

(1)经销商的生存现状困境:

(2)经销商的两条出路:猎人?农夫?

(3)从夫妻店向公司化运营转变

(4)健全经销商企业的管理制度

(5)经销商赢利模式创新

(6)经销商赢利模式创新的八个方法

(7)经销商观念与思路十大创新

(8)优秀经销商应具备的八种能力



2.经销商的管理提升与发展实战

(1)什么样的经销商才是优秀的经销商?

(2)如何驱动经销商实现八大转变?

由坐商向行商转变

由销售产品向经营品牌转变

由经营向精营转变

由销售商向服务商转变

由单兵作战向战略联盟转变

由多品牌销售向专一做大品牌转变

从做销量向做质量转变

从铺货率向占有率转变

案例:某公司现代经销渠道变革



3.改变经销商观念与思路

短期意识向战略意识转变

积极参与竞争的意识

树立做强做大的思想

从销售的理念向营销理念的转变

从做买卖向做市场、做品牌的理念转变

从做硬终端意识的向做软终端意识转变

树立服务就是创造价值的理念

经销商双赢、厂商双赢的观念树立

强化没有投资就没有回报、大投资带来大回报思维

树立十分经营七分管理,没有管理就没有长远利润的经营理念


培训师介绍:

 
>> 职业背景:
国家市场营销协会教材编委会委员;

厦门大学、上海财经大学和上海交大总裁班教授;

国家人保部考评国家一级高级培训师;

国际上海职业培训师协会高级培训师;

《赢在品牌》--知名品牌只作不说的营销秘密畅销书作者;

现任多家培训机构、培训中心指定讲师;厦门大学、上海财经大学和上海交大总裁班教授。
>> 授课经验:
电子类:英业达集团上海好易通、上海迪比特电子、上海永隆电器公司,联想、TCL、施耐德电气……

时尚类:周大福珠宝、六福珠宝、swatch手表、富达钟表、斯华洛斯奇水晶、亨得利钟表、眼镜直通车……

快消品类、工业品类、建材家居类、综合类:嘉里粮油、亚洲造纸集团APP中国、上海三银制漆、上海开能、上海德意达建材、东方雨虹集团、上海古猿人文化石业集团、上海信益陶瓷(冠军瓷砖)、上海倢生石业集团,宁波标兵涂料公司、浙江利豪家具,浙江润华外贸公司、上海酬勤家具,高仪卫浴(超宝)、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、乔登卫浴、四维卫浴、圣莉雅洁具、简一陶瓷、惠泉美居、穗宝集团、曲美家具、全友家居、丽星家具、双虎家具、建辉陶瓷、江南家居、美穗天花、德国艾仕壁纸、沃莱菲壁纸、河北盛德龙、华润涂料、美涂士、雅图化工、卓宝股份、滇宝建材、永大胶粘、联塑管道、爱康集团、金塑管业等著名企业;上海怡新药业、湖北物兴集团、湖北天发集团(国内上市公司),湖北四乐股份,湖北沙隆达(国内上市公司)……

刘云 风格特色
>> 授课风格:
语言幽默,实用性强,互动丰富,采取案例分析、故事解析等多样的培训方式,深得学员的喜欢,课堂把握力强,培训风格独特,学员满意度高。

本课程名称: 统一阵营-打造专属经销商

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