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课程收益:

当今中国工业品市场，产品同质化、关系隐形化、价格透明化、招标公开化、利润微薄化；导致工业品企业普遍存在营销战略难以转型；品牌难以提升；销售模式难以突破；客户关系难以维护；销售管控难以规范；营销团队难以稳定；营销团队气势低靡；企业发展遭遇瓶颈等共性问题。本课程是一门系统介绍工业品营销的培训，它将帮助学员了解如何去认识和分析工业市场，及所处的竞争环境，制定营销计划。并帮助学员了
突破工业品营销发展瓶颈，抢占市场先机的战略思维，实现新的突破。

课程大纲:

1.工业品营销的特征与本质
■工业品营销的概念
■工业品营销的特征
■工业品营销的营销因素
■工业品营销的本质
2.项目性销售与流程管理
■项目性销售流程是销售控制方式
■找对人--- 分析客户内部采购流程
■说对话--- 发展关系，建立信任
■做对事----提问技巧
■项目性销售分析与管理
3.工业品营销成功的关键因素
■建立一支有一定数量和强战斗力的业务模式
■行之有效的营销策略与手段
■数据库营销
■项目管理
■客户服务、客户管理）
■谈判技巧
■大客户适时成交的五种方法
■组织间工业品营销中典型问题
4.内部流程、协调与跟进
■从业务与职能上需要内部所开展的工作
■工业品营销对企业内部支持系统要求的特殊性
■如何建立正确的内部支持
■如何形成规范的内部支持
■如何提高内部支持的经济性
5.工业品品牌传播的七种武器
■产品技术推广
■广告
■人员拜访
■公共关系与事件营销
■体育营销
■口碑营销
■展会营销
6. 渠道拓展与管理
■进行渠道规划与发展是关键
■分销商开拓篇
■分销商管理篇
■如何与分销商建立伙伴关系

培训师介绍：

张老师,()资深讲师。复旦大学工商管理硕士（MBA），曾任某世界著名的的管理培训公司专职讲师多年，现为市场、销售等领域特约讲师。张先生成功横跨4个完全不同的行业，涉及培训、生物制药、汽车涂料、通信制造，曾任三家公司管理人员、销售总监等，其中2家已经上市，他和所负责的部门平均年销售增长率超过80%，最高年销售增长率达到600%，年销售额达到2.6个亿。10年团队建设和管理实践经验沉淀，3年管理咨询和培训过程中的不断梳理和总结，张老师在团队建设和管理领域已经形成了一整套独特、有效、简单的方法，这些方法已经帮助到超过100家来自不同背景组织（外资企业、国有企业、合资企业、民营企业、事业单位等）的2000多人；张先生的授课内容系统，逻辑性强，采用互动、参与式教学，如和风细雨，润物细无声，使学员在不知不觉中已掌握所学知识，大有收获。

本课程名称： 工业品营销实务

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