市场研究与策略创新（工业品）

企业高管、营销体系各职能部门经理、各区域经理等。

1.商业“职业杀手”内外兼修的成长模型
2.市场策划的“结构坐标”与“节奏坐标”
3.商务语言表达的“归纳延展”测试模型；
4.组织成长的“妻子—情人—知己”的三维模型

市场研究与策略创新
（工业品）课程介绍
导言：营销的密码第一讲：营销困境与分析一、营销的六类问题1.前台经营：销售量与利润率逐年降低2.中台管理；总部的集权与分权，专业与服务失度3.后台协同：产销与研销协同不畅4.基台脆弱：团队整体思维、技能、素质不力5.上台迷茫: 战略方向与模式陈旧，策略不明6.总台困惑：新时代价值链定位不明，方向不清二、变化与挑战1.行业技术的高密度性与复杂性2.行业客户的高组织性与复杂性3.需求模式转变：“产品本身”转向“系统服务方案”4.竞争模式转变：“策略演绎”转向“体系与组织较量“案例：广东居安照明----二线品牌的“盒子困境”5.三一重工的全球拓展战略的困惑
第二讲：市场洞察与行业一、市场调研1.现场直觉；一线现场，市场质感，术与经验，汗水2.二手资料；背景资料—-思考与分析---marketing习性3.调研组织：技能---实践---体系二、行业市场研究1.BTOC行业典型研究；服装---家电---酒类—餐饮2.BTOB 行业典型研究：汽车—机械--设备—电控3.服务行业典型研究： 医疗--网络—教育三、区域市场模式选择1.核心性市场；有效制空，精耕细作2.突击性市场；有度牵制，积极渗透3.维持性市场；巩固优势，培育基础4.广种性市场；适度关注，轻度配置案例1：徐工工程机械的快速崛起案例2：危急时刻三一重工的“使命”表现案例3：深圳迈瑞医疗设备公司的研发体系
第三讲： 市场部职能策划一、市场研究职能1.信息收集-调研与访谈2.研究分析分析与探讨3.实地检验二、市场规划职能1.品牌与市场2.产品与价格3.广告与推广4.渠道规划三、市场管理管理1.预算与计划2.信息汇总3.人员培训等案例1：内蒙康庄酒业的“草原部落”的一举成功案例2：宝洁一线市场运作的“三板斧”案例3：珠江啤酒的营销总部调整的功效案例4：康平纳机械公司的总部构建
第四讲：体系协同与构建一、市场部的战略指引模式1.战略规划职能：参谋部2.情报调研职能3.管理协调职能二、市场部的产销协同模式1.产销矛盾表现2.销售部的隐性职能3.产销协同的操作要点三、市场部的研销协同模式1.研销矛盾表现：新品研发与推广2.新品的设计与推广模式3.新品团队的跨部门职能4.新品经理的综合素质案例1：恒大集团的各事业部调整功效案例2：中国检验集团的营销总部调整案例3：康平纳机械公司的总部构建
第五讲：策略组合与创新一、高低策略的突破1.品牌策略与互联网实践2.渠道策略与互联网实践二、静动策略的突破1.互联网与产品线规划2.互联网与新品研发策略三、虚实策略的额突破1.价格策略与互联网2.服务策略与互联网3.互联网运营体系构建案例1：小米经营模式研究与探索案例2：耳机制造商的供应链布局4.深圳汇川科技的新项目模式与策略
第六讲：产品线管控策略一、产品线总策略1.市场引导下的产品线规划2.技术引导下的产品线设计3.成本引导下的产品线实践二、市场经济性规划1.生产、市场与财务三要素融合1）价格设定
（定价)的方法：设定合理的零售价格2）战略式价格的制定方法3）价格弹性和心理魔力三、技术应用性规划1.产品创新模型2.升级型产品创新3.颠覆性产品创新4.革命性产品创新四、产品线的管控1.历史决定逻辑
（重新回顾产品线策略）2.外部决定内部3.细节决定本质4.趋势决定未来5.生存决定发展案例1：雷士照明的份额的固若金汤案例2：陕西汉德车桥行业的概念提炼
第七讲：职业技能与素养一、心理素养1.心态技能与素养
（不良心理）2.心智技能与素养；刚性、柔性与韧性3.心胸技能与素养；价值观取向二、职业素养1.为人之道：担当与责任：敢挑战，愿付出2.做事之术：创造一切，无中生有狼性与胆量：野性，匪性三、学习素养1.知识量与结构2.实践度与经历3.两者比例与切换性案例1：故事《敖新华的挫伤与离职》启示案例2：专业行业的十种技术性杂志案例3：中海地产的团队建设技巧
结论：市场----竞争—团队1.市场体系源于行业结构与区域节奏，关键是发现持续爆发的机会点2.竞争体系源于三大对手所构的格局，关键是策略性联盟与聚焦攻击3.组织体系设计源于战略设计与布局，关键是找到盈利的经营模式

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