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制胜客户六步法

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  • 开课时间:2018年06月09日 09:00 周六 已结束
  • 结束时间:2018年06月09日 17:00 周六
  • 课程时长:6小时
  • 招生进展: 确定开班
  • 开课地点:哈尔滨市
  • 授课讲师: 待定
  • 课程编号:350501
  • 课程分类:市场营销
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培训受众:

企业全体营销人员

课程收益:

1. 掌握销售思维和销售心态的要点,业绩突破的关键核心;
2. 灵活掌握SPIN销售谈话应用在FABE中链接产品价值和客户需求。

课程大纲:

课程大纲:

第一步、诊断过滤客户

Ø  如何提高销售成功概率

Ø  开放式问题——让客户开口才能探询客户需求

Ø  封闭问题——达成共视是建立信任的基础

Ø  选择问题——让客户自己找答案自己做决定

Ø  问问题的误区

【演练实践】应用问话技巧法角色扮演

【工具讲解】面谈问话工具的使用

第二步、判断销售商机

Ø  掌握客户哪些关键信息

Ø  “产销人财物”五字信息原则

第三步、挖掘潜在需求

Ø  客户为何要购买?购买的理由是什么?为何要和我们合作?有需求就一定购买吗?

Ø  我们的产品能帮到客户什么?

Ø  客户潜在需求的三点论

Ø  SPIN问话技巧的应用

Ø  FABE工具应用

Ø  如何将SPIN技巧应用FABE中塑造产品价值?

【课堂作业】应用FABE描述产品价值

【演练实践】SPIN技巧应用FABE中演练

【工具讲解】面谈工具的使用

第四步、说服解除异议

Ø  什么是客户购买行为中的异议

Ø  客户异议的类型分类

Ø  解除异议抗拒的步骤

【课堂作业】整理本公司销售过程中的客户异议问题

【演练实践】异议解除演练

第五步、提出生意要求

Ø  成交时客户需要什么素质和方法?

Ø  成交的重点工作

Ø  成交需要意志力

案例分享

第六步、巩固维护关系

Ø  如何把服务和销售结合为一个整体?

Ø  售前售中服务四策略

Ø  如何做到差异化服务

Ø  服务中的销售行为

【工具讲解】服务工具的使用

 

培训师介绍:

 
讲师介绍:陈震
营销实战专家
澳洲巴拉瑞特大学工商培训讲座硕士学位,上海交大客座讲师;
香港华人国际商学校上层力课程特聘教授;
《赢家大教室》电视网络教学栏目特地约请讲师;
影响力教育训练集团白领飞鹰训练营和新兵训练营兴办教练;
十五年的市场销行团队培训讲座经验;
特长团队培训讲座,营销团队的训练帮助指导;
为数百家中外大中型公司教课移动商学院、做专项帮助指导咨询;那里面被安利(中国)企业、分众传媒集团企业等多家跨国公司常年特聘销行会谈讲师。

本课程名称: 制胜客户六步法

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