透视ＫＡ――让ＫＡ销售人员全面了解他们所要面对的采购

公司ＫＡ销售人员、渠道经理、销售总监

1. 学习如何分析KA客户的方法
2. 确立KA客户服务的战略
3. 建立KA客户的管理服务系统
4. 加强KA销售团队的综合管理
5. 避免常见KA管理中的商品管理缺陷
6. 解决KA客户管理中发生的问题
7. 成为KA客户的核心供应商

是

中国经济的高速发展带来了零售业的繁荣，中国的商品零售业面临巨大的挑战，除了同室竞争的与日俱增，更有“与狼共舞”的危机四伏。我们供应商应该怎么办？除了选择KA客户，供应商还能选谁？供应商怎样整合资源、调兵谴将，与KA客户共迎辉煌？，KA客户管理工作成为重中之重。准确分析客户类型，正确运用KA客户的营销策略，加强KA促销人员的管理，以良好的销售业绩，赢得KA客户的尊重，成为该品类KA的核心供应商。

本培训课程关注于
1. KA客户对供应商的分类和不同策略
2. KA场景判别和运用；
3. 掌握KA客户销售的理念,改善KA人员的管理
4. 改善KA中的商品管理
5. 帮助企业建立一套先进的KA客户营销策略，提高企业的投资回报

课程对象
KA销售人员、KA销售主管和KA销售经理
课程大纲
一 知己也要知彼
A. 采购经理肩膀上的两座山――硬指标和软指标
1. 硬指标
a) 销售额
1) 销售预算达成
2) 同比销售增长
3) 环比销售增长
b) 毛利额
1) 毛利预算达成
2) 同比毛利增长
3) 环比毛利增长
c) 库存
1) 月平均库存
2) 周转率
3) 缺货率
4) 同比
5) 环比
d) SKU control
1) 商品品种变化
2) 单品贡献
3) 同比
4) 环比
2. 软目标（6个要素）
a) 商品要素
b) 价格要素
c) 季节要素
d) 数量要素
e) 附加成本要素
f) 市场定位要素

B. 采购经理的个人需求
1. 稳定住现有的职位
2. 社交的需要
3. 有晋升的机会
4. 收入的增加

C. KA经理应该扮演的7个角色
1. 交流的对象
2. 危难的朋友
3. 业务的侍者
4. 促销的组织者
5. 商品的把关者
6. 库存的管理者
7. 竞争的协调者

二 KA拜访中的重点内容
A. 销售内容
1. Sku管理
2. 商品组合（assortment）管理
3. 新品管理（new item）
B. 位置
1. 主陈列区：
2. 交叉陈列区：
3. 基本货架：
C. 陈列
1. 观察陈列方式，争取最佳位置
2. 观察陈列比例，争取最大的空间
D. 价格管理
E. 店铺库存
1. 库存量的水平
2. 库存商品的销期，是否带有促销装等
3. 库存商品的加权平均价格
4. 残损情况
F. 现场推销
1. KA经理就是行销经理
2. 提高商品的销售
3. 从顾客那里获取反馈信息
4. 给促销人员一个示范
G. 促销员培训
1. 新品信息的培训
2. 服务技巧
3. 试尝试用的规范
4. 全系列商品知识
H. 案例：KA巡店的计划提纲

三 组织KA促销
A. 变被动为主动将全年的促销列入工作计划，有步骤地实施。
1. 全年打包
2. 整体费用
3. 自控节奏
B. 了解你的顾客了解你的产品（5W1H方法应用）
1. WHY为什么作这次促销
2. WHO针对什么人做促销
3. WHAT他们要购买的是你的什么产品？
4. WHEN他们大约在什么时间购买你的产品？
5. WHERE他们会选择在哪里买你的商品，或者说你打算让他们在哪里买到你的商品。
6. HOW你将如何实现你的目标。
C. 策划一次促销我们将使用的策略：8Rs策略
1. 适合满足目标顾客的需求。
2. 合适的季节时令及特别时段
3. 合适的主题
4. 合适的促销方式
5. 合适的价格
6. 合适的促销人员
7. 合适的促销地点
8. 合适的商品
D. 案例分析1：某杀虫剂品牌北方某城市季度促销实例
E. 案例分析2 ：在国际大卖场做一个中秋红酒礼盒的促销的节奏控制
F. 案例分析3：某国际知名宠物食品的一次非价格促销

四 KA采购最常用的几种压榨供应商技巧
A. 对手篇
B. 心理篇
C. 条件篇
D. 博弈篇
E. 案例：家乐福的压榨手段

五 成功的谈判
A. 零售谈判类型
1. 贸易条件与年度合同
2. 产品卖入
3. 促销活动(人员)卖入
4. 改善店内要素表现

B. 了解你的谈判对象
1. 了解零售商
a) 零售商的业务组织、角色与职责
b) 了解零售商的原则、策略、流程
c) 零售商的业务衡量标准和需求
d) 零售商贸易条件
2. 了解谈判对手
a) 谈判对手的个人需求
b) 谈判对手的个人风格与对策
3. 了解自己
筹码－生产商为零售商带来的利益
4. 明确策略（Strategy）
a) 公司的零售商合作策略
b) 客户的优先级
c) 谈判策略
d) 建立目标矩阵
? 报价
? 目标
? 底线
5. 了解情况（Understanding）
a) 试探性沟通
b) 初步提议小结

6. 准备谈判（Preparation）
a) 零售商是怎样准备谈判的？
b) 业务准备
c) 谈判战术准备
7. 进行谈判（Execution）
a) 开场白(Greeting)
b) 理解与试探 (Understanding & probing)
c) 谈判 (Negotiation)
? 请对方先提出方案
? 打成暂时协议
? 打破僵局
d) 拟定协议(Summary)
? 总结最新谈判成果
? 总结未完成的部分
? 下一步安排
8. 回顾谈判（Review）
a) 贸易条件谈判结果评估
b) 贸易条件谈判的落实
c) 贸易条件谈判的跟踪
d) 新的开始

9. 案例：

课程形式： - 讲授 - 小组讨论 - 案例分析

刘先生
东北师范大学：经济学学士学位
中国管理学院模糊管理研究中心行业顾问
东北师范大学东北亚研究中心研究顾问
98年跟随香港先施百货董事总经理马子昆先生学习百货公司运营和时尚品牌管理，99年师从于台湾太平洋侯英尧先生学习百货公司管理，2001年进入东北某国有股份制百货公司担任营业总监。2002年进入WALMART深圳总部SAMS采购部非食品采购经理，2004年调WALMART北京HUB任北京地区非食品采购经理。
擅长零售企业开店项目全面咨询管理,零售企业采购管理，促销管理,店铺选址，供应商管理和谈判技巧等；重点研究行业为精品百货和连锁超市零售行业。多年管理咨询业客户销售，项目管理，绩效管理和流程再造经验，多次出任项目总监和管理咨询顾问，进行多个大型项目的管理咨询工作.
为《连锁经营》期刊之指定撰稿人和栏目编辑。撰有《零售业选址最易忽略的6个细节》、《加油站便利店管理全攻略》、《零售企业网络营销实战及案例》、《顾客资料库――零售企业的核心资源》、《如何作好WALMART的KA管理》、《立地商圈调查工具手册》等系列专业论文和教材。
实施咨询及部分培训项目：
2001年东北某国有股份百货公司开业筹备，开幕管理及企划配合；2001年某百货公司国际顶级品牌招商项目；2004年某新西兰著名奶粉品牌进入中国零售终端全套实施计划书；2004年江西雅天购物中心采购及营运整改项目；2005年内蒙古锡盟某清真肉品公司进入WALMART的KA管理培训；2005年河北某酒业公司进入WALMART的KA管理培训；2005年4月某纸品公司品牌CI及VI设计项目，外包装改造项目；2004年12月――2005年4月 全面某专业连锁书店的开业、招商及加盟开发项目。
特色：
基于最新的零售管理理念，结合我国的实际国情，悉心钻研了一套现代化的可实际操作的零售管理技术。大量应用在零售企业，品牌行销企业，商品供应企业当中，得到了普遍的认可和好评：

擅长零售管理实战项目：
商超卖场布局
包括如何设置主副通道、商品的分类布局、卖场陈列技巧、改善卖场结构、卖场活动区的设置和管理。
供应商管理和谈判技巧
包括谈判前期准备作业、谈判技巧、供应商关系管理战略。
新店选址
包括城市调查、商圈调查、消费者调查、项目实施前评估、开店销售预算、开店成本预算、消费趋势预测等。
商超CI和VI设计以及商品的VI和包装设计
包括标识和标志，企业文化板，手袋、外部招牌；内外部商业空间设计；商品包装设计；。DM及海报设计；视觉形象与视觉营销、商超视觉识别、商超店面陈列与展示设计、商超店面陈列与展示设计、商品陈列设计等。
门店日常管理与实践实战培训
包括商品配置陈列与货架管理，每日开店的日常作业流程、整洁管理与收银管理、进货验收、商品调拨、变价管理、盘点注意事项及货物的防损、损坏品处理、退货处理。
会员管理或VIP管理项目体系
包括VIP资料搜集和统计、VIP顾客消费分析、VIP增值服务设置、VIP专项促销。
百货公司开业项目管理
包括新店评估、店面设计、卖场规划、品牌招商和引进、企业推广；人员培训、开幕准备、商业企划。
高级采购经理管理实务培训
包括采购经理的职责、商品管理技巧、价格管理、毛利管理、库存管理、供应商管理；
促销活动的制定和实施及评估；OTB制作。