大客户销售策略与顾问式销售技术

【学员对象】：
- 用于专业销售人士的技能提高和强化训练，以及需要提升对销售体系认知的各类营销从业人员和职业经理人；
- 尤其适用基于BtoB业务模式的销售，即企业对企业的销售、大额订单的销售、大客户及工业品的销售等。

【课程收益】
- 分析成功的销售人员如何精心准备客户拜访和设定SMART目标；
- 销售解决方案，而不是产品的陈述；倾听，而不是以自我为中心的推销；
- 随客户购买心理和行为变化调整策略，把产品利益与客户需求联系起来；
- 审视买方采购流程，聚焦关键人员，摸清并影响客户决策标准；
- 分析竞争地位，化解自身弱势，在销售中预防和消除买方突变。

大客户销售策略与顾问式销售技术
------入选中国《培训》杂志“精品课程”

【参课费用】： 2800元/人（含培训费、资料费、午餐、培训证书等）

【授课方式】
- 采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售知识和操作流程；
- 专有销售情景对话音响教材，生动形象，帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展；
- 定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用”。
【课程介绍】
顾问式销售已成为当今市场竞争环境中成功销售的新标准。迄今为止，多数世界500强公司已接受过顾问式销售的专业培训并全面应用这一模式，在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功和广泛认可。其核心在于以客户购买心理和决策过程为中心，通过有效发掘、引导买方需求使销售迈向成交。
本课程详解客户需求发掘及成交技法，分析客户决策循环及对策，帮助专业销售人士和企业经营决策者审视客户，理清买方决策流程（需求认知，评估选择，消除顾虑，决定购买，执行，随时间改变等六个不同阶段），制定在销售周期的不同点都能成功的策略。而SPIN作为顾问式销售访谈中一种强大的提问及客户沟通策略，使一个训练有素的业务顾问比竞争对手更有可能发现和发掘买方的内在需求，成功签单。
【课程大纲】
第一天 客户需求发掘及成交技法
1．销售模式与风格
大宗生意的四大难点
销售模式对比与分析
2．顾问式销售流程
顾问式销售访谈的四个阶段
业务顾问的角色定位
3．销售访谈控制
使销售开场有效的三种做法
视频：开场为何失败？
4．客户问题调查
顾问式销售SPIN技法解析
角色操演：SPIN提问策划和运用
5．需求开发技巧
认知客户“需求陷阱”
处理客户“价值天平”
6．产品方案设计
显示能力的FAB法则
情境练习：提供解决方案
7．异议防范策略
异议防范 vs. 异议应对
应对异议的三种技巧
8．销售进展规划
销售访谈结果分类与设计
取得承诺的三个关键步骤 第二天 客户决策循环解析及对策
1．走出销售迷宫
客户的购买决策循环
案例：解读你的销售误区
2．客户切入策略
客户切入的三个焦点
练习：如何制定叩门策略
3．需求认知 - 发掘客户不满
理性需求vs.感性需求
案例：看施乐如何做销售
4．评估选择 - 认知购买准则
影响客户决策准则的四大策略
练习：失去生意的三个差异
5．销售竞争分析
硬准则 vs. 软准则
案例：IBM的“软硬”攻略
6．消除顾虑 - 解决“负面后果”
负面后果的存在迹象和处理原则
案例：处理负面后果
7．执行阶段 - 预防“动力下降”
付出与结果曲线图
认知新玩具期、学习期、收效期
8．随时间改变 - 客户管理方案
导致客户改变的内外因素
客户管理定位与运作模式

【讲师介绍】
王 鉴：
原世界500强美国辉瑞公司胶囊事业部（CAPSUGEL）中国区市场经理。
顾问式销售专家
IPTA国际职业训练协会认证培训师
中国《培训》杂志核心推荐讲师
澳大利亚MONASH大学工商管理硕士（MBA）
中国培训行业品牌机构联盟理事
《商界评论》等知名营销学术期刊撰稿人
应邀担任2007年中国企业培训与发展年会论坛嘉宾主持。
擅长领域：
精于顾问式销售技术与大客户销售策略领域的培训与咨询，获美国Huthwaite等权威营销咨询机构培训授证。
教案体系与欧美专业课程接轨，入选中国《培训》杂志等行业主流机构“精品课程”，致力于参训学员实战技能和销售业绩的提升。
服务客户：
艾默生电气（美国），三星电子（韩国），三菱重工（日本），欧瑞莲化妆品（瑞典），中国移动通信，美的空调，深圳拓普微科技，太平洋财产保险，阳光财产保险，信音电子（台湾），辐基斯玻璃钢（美国），霍克复合材料（美国），江苏亨通集团，藤仓光电（中日合资），上海现代制药，优耐铜材（美国），塞维拉上吴电梯轨道系统（西班牙），威林国际工业公司，建屋发展集团（中国房地产百强），江苏长城轴承，西风空气轴承（英国），立合斯顿科技（马来西亚），泰诺风保泰集团（德国），普杰无纺布（美国），青岛双星集团，富士通通信（日本），江苏华程集团，北京中牧股份，优必得石油设备（美国），青岛美光机械，中国北车集团，悦达汽车，资生堂中国投资有限公司（日本），赛格导航科技股份，上海信息产业集团，上海航空公司，中化国际（控股）股份、旭辉集团（中国房地产百强）、欧迪恩汽车部件（台湾），天津企业管理培训中心等上百家企业、组织。