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市场开发经销商管理--互联网时代下的渠道建设之道

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  • 开课时间:2019年01月20日 09:00 已结束
  • 结束时间:2019年01月21日 17:00 周一
  • 开课地点:广州市
  • 授课讲师: 讲师团
  • 课程编号:372840
  • 课程分类:市场营销
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课程大纲:


培训对象:总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的
培训费用:3200元/两天/人(含教材、午餐、茶点、税费)
课程大纲:
第 一单元:区域市场的规划
一、你有以下三大难题吗?
难题一:“市场开发屡不成功”
难题二:“开发成功没有销量”
难题三:“有销量却没有利润”
国内80%的二三线品牌都存在以上难题,根本原因就是没有做区域市场规划!
二、如何做好你的区域市场规划?
1、领会公司的渠道战略。
2、学会板块化市场布局。
3、区域经理市场规划六步法。
4、如何快速打造出一个样板市场?
5、面对通街同质化的品牌,如何做好渠道创新与规划?
6、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》?
三、互联网时代二三线品牌企业的困惑:
1、互联网蓬勃发展,传统企业如何转型拥抱电商?
2、线上线下渠道如何和谐共处?
3、互联网时代立体化渠道网建立:不同市场,不同产品、不同渠道的有效整合
●案例分析:××家居建材品牌调整市场规划,带来销量持续增长。


第二单元:优质经销商的选择
一、优质经销商的战略意义
一流的产品+ 二流的经销商 = 二流的市场
二流的产品+ 一流的经销商 = 一流的市场
二、品牌招商的六种方式
扫街招商/会议招商/展会招商/广告招商/网络招商/电话招商
三、选对经销商
1、选择经销商的原则:严进宽出
2、学会《经销商筛选工具》
3、不同品牌阶段,不同的经销商选择策略
●案例分析:某食品饮料大品牌总结经验说:找对经销商,减少三年奋斗时间!


第三单元:吸引优质经销商的谈判套路
一、经销商选择品牌的两个思考核心:
1、产品有没有利润?
2、我怎么把它卖出去?
二、突破经销商“三道防线”
人与人打交道都有三道防线,依次为:
1、情感防线,如何突破?
2、利益防线,如何突破?
3、品德防线,如何突破?
三、“四大问题”解决
1、四大问题:
问题1:“你们的价格太高,卖不动。”
问题2:“你们的产品一般,没竞争力。”
问题3:“你们的政策支持没人家的好。”
问题4:“你们的品牌没有知名度。”
2、应对策略:一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术
四、经销商谈判致胜策略
1、三步骤创造谈判双赢
2、情报、权势、时间在经销商谈判中的运用
3、两个必备的经销商谈判思维
①谈判不仅是分蛋糕,还可以把蛋糕做大
②不要轻易说不可以,谈判是条件交换条件
●案例分析:××服装品牌区域经理快速拿下两名经销商的精彩谈判实例。
五、如何策反竞争对手的经销商?
1、面对成熟市场,如何撕破缺口?
2、教你五步法绝杀,成功策反对手经销商
3、成功完成一次策反活动要注意四个关键点
●案例分析:深圳××汽车用品品牌东北市场成功策反竞争对手客户活动纪实。


第四单元:有效管理经销商的六大系统
一、解析经销商管理
1、“经销商管理”到底在管什么?
2、经销商管理的难点
3、经销商管理十二字精髓
4、经销商有效管理六大系统:
①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估 ⑥调整
二、经销商的培育
1、不同成长阶段经销商的不同需求
2、区域经理的定位:成为经销商的经营顾问
3、制定针对性的经销商培育计划
4、帮助经销商上升为公司化运作
5、如何帮助经销商打造一支战斗力强大的经营团队?
①员工招聘一原则 
②员工培育二方法
③员工激励三策略
④员工考核四指标
6、用培训取代喝酒:培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
三、激励经销商的积极性
1、激励经销商的重要性
经销商的主推与否,将产生两个完全不一样的世界!
2、成长型经销商跟定你的三条件:
①有钱赚 ②有东西学 ③有未来发展保证
3、激活成长型经销商的七个关键策略
4、管控经销商大户的三大招数
5、激励经销商大户:行之有效的五种方式
6、警惕:经销商激励容易陷入的误区
●案例分析:×××化肥经销商手握三个品牌搞平衡,区域经理多个方法齐下,促成经销商主推己方产品。
四、渠道冲突协调
1、互联网上低价冲击,如何有效控制?
2、同一市场多家经销商并存的管理策略
3、有效处理客户质量事故等问题的公关技巧
4、控制恶性窜货的核心:厂家要严,区域经理要狠!
5、建立定期的经销商沟通机制,有效解决渠道冲突问题
6、客大欺主的平衡方法
7、有效掌控经销商的四种手段
●案例分析:某户外运动品牌西北经销商与厂家同甘共苦合作多年,从无到有由小变大,年销售过千万,可如今要政策时狮子大开口,看区域经理如何应对?
五、做好经销商的动态评估
1、不评估就没有渠道持续增长
2、实施经销商年/季考核与评估管理
3、经常要去查看店面陈列与库存状况
4、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
六、如何优化你的区域市场?
1、区域市场经销商优化八大策略。
2、按部就班,不要把“砍”字挂在嘴边。
3、经销商调整与分手的六项注意与三个“秘笈”。
4、年轻人要记住古训:“做人留一线,日后好相见”。
●案例分析:杭州××大经销商不满品牌厂家调整,令品牌厂家损失一千万。 老师介绍 讲师团公开课讲师团
我们讲师团的老师都是自各行业顶尖的培训师,在各自己擅长的领域都有自己独特的见解,不但有扎实的理论知识,而且实战经验也非常的丰富,每一位都是实战型的讲师,能运用现代培训理念和手段,将自己的技能与经验传授给其他人,让学员学以致用。我们的讲师团:用心制定培训课程时要“用心”考虑企业的实际需求,如果企业对培... 更多网络营销

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讲师团公开课讲师团我们讲师团的老师都是自各行业顶尖的培训师,在各自己擅长的领域都有自己独特的见解,不但有扎实的理论知识,而且实战经验也非常的丰富,每一位都是实战型的讲师,能运用现代培训理念和手段,将自己的技能与经验传授给其他人,让学员学以致用。我们的讲师团:用心制定培训课程时要“用心”考虑企业的实际需求,如果企业对培...

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