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工业品实战营销总裁班五大核心课程系统

一、定战略---工业品卡位战略与差异化营销系统

u 中国工业企业普遍面临的困惑
u 如果你创造新的游戏规则，结果会是怎样？
u 卡位战略—开辟工业品营销新蓝海
u 十六字真言”卡位的核心战略思想
u 卡位营销—定位的再升华，抢占行业制高点
u 制定营销战略的六大关键
u 营销战略定位的二十种方式
u 抢占目标客户的心智模式
u 如何挖掘工业企业自身优势
u 创造优势战略的六大步骤
u 如何建立你的优势组织体系
u 不仅需要狼性团队，更加需要一致信仰
u 卡位战略在现代商业中的成功应用
u 镇江西门子的卡位策略
u 正泰集团PK施耐德
u 远东电缆的十三年坚守
u “默默无闻的隐形冠军---振华港机
u 案例分享:南玻集团--工程玻璃行业的领导者”
u 三一集团利用“品质改变世界”造就商业帝国

二、明市场---工业品品牌战略规划系统与精准推广策略

u 做品牌对工业品企业是否很重要？
u 中国工业企业品牌现状与国外的差距在哪？
u 德国制造的成功奥秘：高科技竞争力+品牌
u 国内工业品品牌现状分析
u 为何工业企业想做却不敢做品牌？
u 如何塑造工业品的感性价值与理性价值
u 品牌价值排行榜与民族品牌的现状
u 工业品做品牌与快消品的差异有哪些？
u 工业品与快消品的品牌观念误区
u 工业品品牌有哪几部分构成及品牌金字塔构建
u 品牌DNA——工业品牌差异化的核心
u 如何塑造工业品的感性价值与理性价值
u 真正适合工业品牌推广的方式有哪些？
u 品牌核心价值的提炼：五力模型
u 市场品牌精准推广的七把利剑
u 工业品营销与品牌的亲密度如何？
u 如何不再打价格战，让品牌为营销增值？
u 【工具】品牌塑造五步流程图
u 【工具】品牌定位四步法
u 【工具】品牌价值链分析图
u 【工具】品牌检视的五度模型
u 【工具】品牌金字塔
u 【工具】品牌战略管理三角形
u 案例分析：
u IBM的品牌价值塑造
u 施耐德电气品牌的定位
u 英特尔公司的品牌重塑
u ABB、西门子的品牌塑造
u
三一重工--强势品牌打造

三、建团队---工业品组织与流程设计系统

u 如何合理设计工业品营销团队组织框架？
u 营销组织架构设计的五大原则
u 营销组织体系建设的流程步骤
u 营销流程及管理流程的实现和重要保障
u 如何搭建有效的组织控制体系？
u 工业品组织设计体系
u 组织营销的流程设计
u 组织营销的角色分工
u 组织营销的信息管控
u 组织营销的人员管控
u 区域划分还是行业划分
u 如何设置市场和销售协同效应
u 经典工业品企业组织设计案例分析：
u ABB的组织设计工业品组织设计体系
u 南玻集团营销组织设计体系构架

四、做绩效---让员工成为“老板 ”的疯狂绩效模式系统

1、工业品营销团队绩效优化：
u 工业品营销团队激励与考核模式
u 关键绩效指标体系与传统绩效考核的区别
u 建立关键绩效指标体系的原则、方法、步骤
u 常见绩效表示法、绩效管理循环图
u 绩效管理与绩效考核的区别与联系
u 绩效考核大流程的五个步骤
u 各种考核方式优缺点的比较
u 工业品营销绩效考核的关键步骤
u 不同层次人员考核与激励的侧重点
u 如何设计考核工具？
u 如何设计关键绩效指标
u 关键业绩指标的分类
u 设计关键业绩指标与工作指标
u 四种有效的激励与考核方法
u 如何顺利推进考核与激励工作的开展？
2、让员工变老板的绩效模式--“承包制的方式”
u 成本定价的机制
u 员工变成老板的模式
u 员工疯狂的关键
u 承包制的注意事项

五、抓管控---构建工业品营销四大管控系统

1、工业品营销组织管控的八大困惑
销售经理离职带走大量客户资源，怎么办？
客户只有承诺，没有交易，如何跟进？
销售人员流失频繁，队伍不稳定，怎样解决？
营销费用成本逐步增加，业绩却下降，为什么？
2、工业企业商战：赢在管控
变化中的市场，企业需要怎样的能力？
从AB与JR公司的成败，看营销管控对工业企业的影响
工业品营销管控系统的四大体系
“忽悠”客户而不是被客户“忽悠”
搞定项目的六大策略
售前管控决定成交率
营销案例：钱要花在刀刃上
3、营销管控系统之一：组织管控
基本问题：企业营销组织常遇到的三大问题
解决方案：绩效体系实现营销组织管控
关键细节：从***机电中看流程的重要性
创造有效的营销价值
确定项目中的个人贡献
做好项目利益的合理分配
4、营销管控系统之二：运营管控
基本问题：企业运营当中常遇到的四大烦恼
解决方案：企业运营管控的四大核心
关键细节：企业运营管控中销售业绩成交的把控
设定关键任务项目清单
控制项目成本费用
销售诊断案例：线人搞定，单子却飞了
预测客户是财富还是风险
保证账款回收
5、营销管控系统之三：人才管控
基本问题：企业人才管控的黑洞与瓶颈
解决方案：企业人才管控的四大体系
关键细节:实行企业人才培训计划
人力成本的巨大“黑洞”
复制典型的营销奇才
管好营销奇才的操作手册
6、营销管控系统之四：业务管控
基本问题：企业业务管理常遇到的两大烦恼
解决方案：企业业务管控的八大核心
关键细节：企业业务管控的五大细节
7、保证营销管控系统有效执行的五大关键
基础：客户资料是否完整？
条件：销售技能是否达到？
控制：管理监督是否跟上？
利益：销售团队是否配合？
重点：领导意识是否重视？
8、保障营销管控系统有效落地的四大机制
落地策略之一：培训机制
落地策略之二：完善机制
落地策略之三：管理机制
落地策略之四：激励机制
营销管控决定企业生命线
营销管控的落地执行
4大模块、16个节点的全方位控制
销售管理手册集
经典案例库
策略规划库
PSM软件工具
案例: 浙江人本轴承的“天龙十三部”

丁兴良
【个人荣誉】
? 工业品实战营销创始人
? 工业品营销资深咨询专家
? 卡位战略营销理论的开创者
2004年，荣登中国人力资源精英榜“十大杰出培训师”
2006年，荣获中国培训师竞争力排行榜“中国十大企业培训师”
2007年，被国际管理学会授予“杰出管理专家奖”
2007年，荣获机械工业出版社“金牌作者称号”，并聘为专家顾问
2007年，广东制造协会论坛上东莞电视台专题采访
2008年，荣任中国市场学会常任理事
2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访
2009年著作《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜
2010年荣获全球营销类华人十强讲师
2012年荣获“金典奖中国工业品营销咨询服务最具影响力杰出领军人物”

【行业经验】

开创国内工业品营销研究先河，12年500强知名工业品企业实战营销高管经验，15年潜心致力于工业品营销研究的深厚功底，13年工业品营销专业培训与咨询经验， 200多家工业品营销咨询项目经验，1000多场的营销培训经验，服务过的客户遍及ABB、西门子、三一重工、飞利浦、宝钢股份、徐工集团、路桥集团等众多巨型企业，所到之处无不掀起极大的热潮和启示！

曾多次荣获全国十佳培训师和资深营销专家称号。13年来出版工业品营销专业书籍达68本。被中国机械工业出版社授予“金牌作者称号”，数十本工业品营销专业书籍曾多次荣获金奖，持续畅销，经久不衰！

长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等特邀主讲嘉宾。

课程对象

适用于工业电气自动化、工程机械制造、建筑及安装工程、化工及工业原材料、汽车客车、中央空调暖通设备、工业设备制造、矿采冶金能源、信息通讯设备、环保科技设备等工业企业总经理、营销总经理、营销副总、营销总监、分公司总经理、大区营销总监等高管。

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