双赢商务谈判

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•  单元1: 分析谈判策略筹码 ——做一个明智的谈判者

•  单元2-5: 把握谈判步骤进程 ——做一个专业的谈判者

详细课程大纲:

单元1：分析策略、寻找筹码              2hrs

ü  了解策略性谈判的基本原则和双赢谈判的策略思维

ü  常用的谈判筹码例证分析

ü  各种利弊筹码、时间筹码、权威筹码、选择权筹码、吓唬筹码等分析

ü  如何在不利的状况下找到相对有利的筹码？

ü  如何造势？逆势反转找筹码

ü  案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换

ü  建立成功谈判的准备清单;

录像情境案例研讨:甲乙双方谈判的力量转换。

目标:

w学习正确的谈判理念和双赢思维。

w运用“七个维度找筹码”的工具表

w运用谈判前的“谈判清单”

单元2：谈判步骤（一）——开局定乾坤       1hr

ü  开局破冰、引进包厢、定位定调

ü  PPP谈判开场陈述模式（Purpose目的、Process过程、Payoff收益）

ü  如何巧妙地从一开始就掌握话语权?

ü  硬破冰和软破冰

ü  基于“立场”和“利益”两方面的谈判;

ü  练习区分“理性利益”/“感性利益”/“个人利益

ü  开局破冰起到的作用：营建氛围、造势定调；

目标:

w会视情形运用“软破冰”或“硬破冰”

w营建恰到好处的开场氛围，为后续的谈判“定位定调”。

w分析基于表面立场背后的“利益”

单元3：谈判步骤（二）——提案巧引导            2hrs

ü  思考讨论：先开价还是后开价？

ü  用“条件句”开价，掌握主动权

ü  有理有据“搭柱子”的提案，让提案先声夺人

ü  推测虚实、有效提案的四大招

ü  影响对方的期望值

ü  站在对方角度思考提案

ü  练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判做提案实例演练；

ü  提案引导的阶段目的：影响对方的期望值、探测底线

目标:

w学习提案的框架结构和话术

w学会运用“条件句”来提案并引导对方期望值

w掌握有理有据搭柱子的“提案思路”

单元4：谈判步骤（三）——议价用推档             1hr

ü  讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)

ü  讨价还价三原则——案例引导掌握三原则，关键掌握“条件式让步”原则；

ü  让步的策略和方法——案例练习三种常用让步法；

ü  谈判桌上的心理博弈与推挡功夫

ü  情境案例研讨：讨价还价注意事项

ü  讨价还价目的：分毫必争，最大争利

目标:

w学习讨价还价的原则与战术技巧

w掌握“有条件让步”、“打组合战”的方法技巧

w学习和掌握谈判桌上的各种“推挡”功夫。

单元5：谈判步骤（四）——促成求双赢              1hr

ü  拓宽思路(交集法,切割法,拓展法)

ü  探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对

ü  BATNA最佳替代方案

ü  推进收尾、达成共识的技巧

ü  把面子留给对方,里子留给自己，实现“感觉双赢”

ü  行动改善计划

目标:

w学习协议阶段的拓宽思路解决问题方法

w掌握 僵局/异议/圈套等问题应对，设计BATNA 最佳替代方案