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《大客户营销》

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  • 开课时间:2020年04月23日 09:00 周四 已结束
  • 结束时间:2020年04月24日 17:00 周五
  • 开课地点:北京市
  • 授课讲师: 曾老师
  • 课程编号:403343
  • 课程分类:市场营销
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课程大纲:

课程大纲

暖身破冰

分组:报数分组、选出小组组长

两天课程以小组为单位进行PK 最终选出优胜小组

第一章、大客户定位与开发

1、市场分析

对自己产品、企业、客户做一个全面的认识和分析

四个分析:自我分析、客户分析、产品分析、对手分析

分析工具:SWOT分析法

课堂实战:用SWOT法给你的产品做市场优劣势分析

2、产品定位

销售中的4P理论

产品(product) 价格(price) 渠道(place) 推广(promotion)

产品的优劣势分析

产品的目标客户是谁?低?中?高?(渠道与推广)

3、大客户画像(定位)

大客户是谁? 

大客户画像的8个依据

大客户分类依据:二八定律+聚焦法则

——效率最高的销售工作方法

案例:行业的大客户定位表

 

第二章、大客户开发与管理

一、如何获取大客户资源

1)销售的第一份投资——准客户名单

名单的质量决定了最后的成交率           

2)把同行的销售冠军当作自己的大客户

3)参加工业品行业沙龙活动

二、微信营销倍增大(精准)客户数量

微营销时代,人人都是自媒体

新客户都在老客户的朋友圈内

微营销倍增大客户流量的两大绝招:

1)朋友圈互推

互推的关键三步法

2)微信群互换

进入微信群后的四个步骤

三、大客户维护

签单才是销售真正的开始

案例:四年的维护得到六年的大订单

提升客户的黏性得到持续的大订单

四、大客户分级

如何给客户分级A\B\C\D

给大客户分类、分级别   《选对池塘钓大鱼》

五、大客户的信息搜集

给大客户建档

小人物法则

案例一:哈维麦凯的66问

案例二:给主任送礼——小天才学习机

大嘴老师营销工具:曹氏客户信息搜集表(40个问题)

 

第三章、顾问式营销(获取信任的沟通技巧)

销售成交的四大要素:需求、购买力、决策人、信任

一、破冰技巧

没有破冰就不能讲产品。

1、幽默技巧

快速让客户喜欢你信任你的武器——幽默

如何成为一个幽默的人

幽默技巧:夸张法、对比法、偷换概念法……

善用互联网流行语:身体被掏空、撒狗粮、不扶墙就服你、……

2、聊天技巧

跟大客户聊什么?——他们感兴趣的话题

聊天技巧的核心:听故事

听客户成功创业的故事、事业成功的故事

3、套关系技巧(关系营销)

与客户快速拉近距离的方法——套关系(套近乎)

没有关系创造关系

套近乎的20个关键词:老乡、本家、抽烟、喝酒……

二、赞美技巧——让客户飘飘然

赞美是世界上最廉价却又最珍贵的礼物。

PMP法则

故事:一百顶高帽子

夸赞的六个关键技巧

如何找到赞美点

团队PK游戏:比赛哪个团队能够快速找出同事的赞美点

三、仿效技巧——瞬间产生好感,拉近距离

NLP之精华——仿效

人以群分,物以类聚

如何快速获得客户的认可

如何通过微信聊天找到共同点?

四、共情技巧

心理学技巧——共情

共情的目的

如何在现场沟通中快速成为客户的“知己”

共情话术分享 练习

五、肢体沟通

1、麦拉宾法则 肢体沟通的作用远远大于语言沟通的作用。

2、肢体沟通的技巧

课堂互动:学习肢体沟通的常用动作

通过客户的肢体语言判断客户的内心真实想法

如何通过肢体语言判断

如何通过微表情判断

五、顾问式销售

互联网思维模式:流量+体验感

顾问式营销的核心:关注客户的需求与痛点

以解决客户问题为自己主要的关注点

顾问式营销关注客户的满意度

通过服务为产品升级

六、售后服务

售后服务的责任人——销售员

如何实现超越预期的售后服务

超越客户期望的满意度带来两大收获:

1)回头客

2)转介绍

 

第四章、巧沟通挖掘客户需求

需求的分类:产品需求、非产品需求

案例:帮助院长接孩子+一个泡脚桶换来两百多万的业务

一、有效发问技巧

1)选择式提问技巧——选择式开场、选择式邀约、选择式成交

2)反问技巧

故事:拂晓就撤退

避免误解客户的真实意图

多了解需求信息

分享:你从游戏中看到了什么?

3)给答案技巧

想要一个正确的答案,先给一个错误的让客户否定。

案例:接待客户开场

现场互动:给答案练习

4)以问收尾技巧

课堂模拟练习 角色扮演

二、聆听技巧——获取客户最准确的产品需求

30/70法则

案例:听老板的创业故事

成为客户的私人心理咨询师

成为良好倾听者的8项秘诀

微笑倾听的力量

三秒钟法则

三、需求调查问卷

设计一套适合自己企业的需求调查问卷

案例分享:行业的调查问卷

 

第五章、大客户谈判与成交策略

谈判得来的都是净利润!

1、  FBI产品说明技巧

(1)特点(Feature):"因为……"

(2)好处(Benefit):“从而有……?”

(3)证据(Illustrate):“举例来说…… ”

销售不是卖产品本身,而是卖产品可以给客户带去的“好处”。——乔吉拉德

天平法则

课堂练习:用FBI策略设计2款产品的介绍流程

2、  报价策略(谈判技巧)

1)三不报价

2)了解客户的购买价值观

3)三明治报价法

4)转移策略

5)如何退让——提要求——大惊失色

3、  如何应对客户抗拒?(解除客户抗拒技巧)

客户的任何抗拒都等于在问我们一个问题。

重新框视法

“太贵了”=?

如何应对我不需要、太忙了、没时间?

我要再考虑考虑

再商议商议……

解除抗拒的核心技巧:平行架构法

平行架构法的流程   案例分析

课堂互动:分组演练如何解除客户抗拒

4、  成交前的信息捕捉

没有最好的成交技巧,却有最好的成交时机!—世界第一销售冠军汤姆霍普金斯

通过客户语言捕捉成交时机

通过客户沟通中的提问捕捉成交时机

通过客户肢体语言捕捉成交时机

5、  杀单技巧   又称为“逼单法”

逼单的目的——逼出抗拒

用合同逼单

轮杀技巧——成交必杀技(用团队协作签单)

6、  “将军”成交法

防止客户反悔

7、  从众策略

从众策略的流程

8、  比较成交法

9、  涨价策略

10、      短缺策略——影响力法则

稀缺法+紧迫法

短缺策略的实施步骤

11、      “起死回生法”或“门把销售法”

课堂练习:门把策略

12、      复盘技巧(备份)

联想的四大方法论之首

复盘的目的:找出谈判中的问题,一是安排下一步,二是防止下次再犯同样的错

复盘的流程

课堂互动:为曾经的一个谈判做一次复盘练习 角色扮演

 

培训师介绍:

 
曹老师(又称大嘴老师),男,45周岁,中国实战派营销培训专家、畅销书作家,10年一线销售和团队管理经历,曾任职某大型保险公司负责培训,13年的授课经历,曾为400多家企业实施近千场次培训、曾担任31家大中型企业的营销管理顾问。
大嘴老师授课氛围活泼风趣,讲课干货多实战型强,授课宗旨:有效、有料、又搞笑,有培训界的“小岳岳”之称,因此学员满意度比较高。
主讲:销售谈判技巧、销售团队管理、中高层管理等课程。

本课程名称: 《大客户营销》

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