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销售体系变革班:华为LTC流程建设与铁三角组织

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培训受众:

企业CEO、营销总监、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、资深营销骨干等。

课程收益:

学习基于战略的流程变革管理能力,将战略落实到核心业务流程上、发挥集团价值创造的作用,
充分地实现资产与能力的共享,在流程上实现跨事业部的集中共享与标准化管理。

课程大纲:

第一部分:管理体系流程化建设概述
1、从业界标杆看流程体系构建的价值
2、企业组织运作的能力阶段
3、业界标杆企业的流程总体框架
第二部分:从线索到回款的由来
1、什么是以客户为中心的流程化客户关系管理
2、从线索到回款与客户关系管理体系的关系
第三部分:业务流程与工具
1、从线索到回款九大功能领域介绍
2、业务痛点与解决的问题
3、线索管理流程介绍与业务要点
4、机会点管理流程介绍与业务要点
5、关键工具与模板简介
第四部分:角色与职责
1、业务痛点与解决的问题
2、流程型组织的角色与职能型组织的岗位的差异
3、业界标杆企业铁三角介绍
第五部分:销售决策
1、业务痛点与解决的问题
2、销售决策总体方案
3、决策点与决策机制
第六部分:铁三角是什么
1、一线销售组织应该具备怎样的能力(从战国魏武卒看华为销售能力的形成)
2、铁三角是保障我们业务成功的三种能力
3、通过任职资格来进行人才资产盘点
4、铁三角的组织与使用(项目型铁三角和系统部铁三角)
5、清晰的职业发展通道激发组织活力
6、铁三角的能力阶段
7、研讨一:谈一谈你理解的铁三角是什么样子的?对铁三角有哪些困惑?
第七部分:铁三角组织的独特价值
1、营销业务体系框架模型
2、铁三角高效运作的关键因素有哪些?
3、铁三角是项目层面公司面向客户的统一界面
4、铁三角运作机制支撑公司的项目制经营(赏罚分明、令行禁止)
5、提升能力捕捉市场商机
6、团队作战模式确保项目成功
7、铁三角对营销体系流程化建设的价值
8、研讨二:一线销售组织运作中的常见问题
第八部分:铁三角与线索管理
1、什么是线索管理
2、线索管理的四个阶段
3、铁三角协同运作发现更多优质商机
4、线索管理提升项目质量和成功率
5、由线索培育成项目
6、线索转化过程中铁三角责任的变迁
7、研讨三:思考讨论一下企业面向未来的发展过程中,市场部应该构建哪些能力?如何发挥价值?
第九部分:铁三角与销售项目管理
1、销售项目管理中的业务分层理念(业务运作与业务管理)
2、销售项目成功之魂
3、销售项目立项管理
4、项目分级与分级要素
5、高质量的项目策划是成功的关键
6、以项目管理的方法来管理销售过程
7、课程总结

培训师介绍:

 
姚伟祥
工作经验:19年通信行业市场领域工作经历(14年华为),13
年市场营销和6年市场商务工作经验;历任华为拉美大区网络商
务总监、华为IP产品全球商务总监、华为中东地区网络市场总
监、华为IP产品、接入产品解决方案销售经理等。在拉美大区,
带领网络团队走出盈利低谷,完成公司挑战目标;在中东地区,
组建营销团队,组织大型品牌活动,构建华为中东第一品牌形象;
最早参与解决方案销售模式的探索,熟悉华为铁三角组织运作模
式,协助实现高端路由器在西欧、亚太等重大市场的突破。

付天学
15年华为经验,12年市场经验
线索到回款LTC第一任项目总监(营销变革)
华为泰国子公司副总经理(一线销售)
华为销售PMO部长(销售管理)华为职业经历:
2010~2013片区联席会议销售PMO部长
2008~2010LTC线索到回款营销变革项目总监
2003~2008东南亚地区部泰国子公司销售副总经理
2001~2003全球产品行销部、渠道营销事业部解决方案销售经理
1998~2001研发数据通信产品线研发项目管理处副经理

本课程名称: 销售体系变革班:华为LTC流程建设与铁三角组织

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